Surrika

ABC-анализ ассортимента по выручке: как считать

ABC-анализ раскладывает товары на три группы по вкладу в выручку. Группа A дает до 80 процентов денег, группа B доводит сумму до 95, на группу C остается около 5 процентов. Весь расчет держится на накопленной доле и повторяется в Excel сортировкой и одной формулой.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Берем продажи за последние 12 месяцев от последней даты в выгрузке.
  2. Складываем выручку после скидок по каждому артикулу и сортируем список по убыванию.
  3. Считаем долю артикула в общей выручке и копим ее по списку сверху вниз.
  4. Артикулы с накопленной долей до 0,8 относим к группе A, до 0,95 к группе B, остальные к C.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Как разложить ассортимент мебельного магазина на группы A, B и C по выручке за последние 12 месяцев?

Выручка по группам A, B и C за последние 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH base AS (
    SELECT
        sku,
        any_value(product) AS product,
        sum(revenue) AS revenue
    FROM sales
    WHERE date > (SELECT max(date) FROM sales) - INTERVAL 12 MONTH
    GROUP BY sku
),
totals AS (
    SELECT sum(revenue) AS total_revenue FROM base
),
ranked AS (
    SELECT
        sku,
        product,
        revenue,
        sum(revenue) OVER (ORDER BY revenue DESC, sku ROWS BETWEEN UNBOUNDED PRECEDING AND CURRENT ROW)
            / (SELECT total_revenue FROM totals) AS cum_share
    FROM base
)
SELECT
    CASE
        WHEN cum_share <= 0.8 THEN 'A'
        WHEN cum_share <= 0.95 THEN 'B'
        ELSE 'C'
    END AS abc_group,
    count(*) AS products,
    round(sum(revenue), 0) AS revenue,
    round(sum(revenue) / (SELECT total_revenue FROM totals), 4) AS share
FROM ranked
GROUP BY 1
ORDER BY 1

Откуда берутся цифры для ABC-анализа

Цифры берут из продаж за последние 12 месяцев, отсчет идет от последней даты в выгрузке. В расчет идет выручка после скидок по каждому артикулу, поэтому акционные недели уже учтены в суммах. Возвраты лежат отдельными полями, и их можно вычесть из выручки до сортировки списка. Себестоимость, комиссия площадок и логистика в ABC по выручке не участвуют, они нужны для анализа прибыли.

Как считать ABC-анализ по выручке

Сложите выручку по каждому артикулу за 12 месяцев. Отсортируйте список по убыванию выручки и посчитайте долю артикула в общей сумме. Дальше идет накопленная доля: к доле первого артикула прибавьте долю второго, к результату долю третьего и так до конца списка. В Excel это делается сортировкой, столбцом с долей и формулой накопленной суммы, а группа ставится через ЕСЛИ по двум порогам: 0,8 и 0,95.

Порог проверяют по накопленной доле, а не по обычной. Обычная доля одного артикула редко превышает 0,2, поэтому по ней все позиции уедут в группу C.

Как читать результат

В группу A попадают артикулы, накопленная доля которых не превысила 0,8. В группу B входят позиции, которые доводят сумму до 0,95, остальные оказываются в C. Обычно A это небольшая часть списка, которая приносит основную выручку. Смотрите на абсолютные суммы: артикул из C с высокой маржой может быть выгоднее дешевого по выручке товара из B. Возвраты и остатки проверяйте для каждой группы отдельно, они меняют картину.

Что делать с выводом

Артикулы группы A держите в наличии и не выключайте из рекламы: срыв поставки по ним сразу просаживает выручку. По группе B проверяйте цену, комплектацию и скидки, там лежит запас роста. По группе C решайте, что выгоднее: распродать остаток, оставить под заказ или убрать из ассортимента. Пересчитывайте группы раз в квартал, иначе смена спроса исказит картину.

Частые ошибки

Считают ABC по проданным штукам

Если сложить штуки и разложить их по группам, дешевые товары уедут в A, а дорогие в C. Деньги в такой картине не видны, и закупка идет мимо спроса. Берите одну базу, выручку или прибыль, и не смешивайте ее со штуками.

Берут выручку без вычета возвратов

Сумма без учета возвратов завышает группы A и B. Вычитайте возвраты из выручки артикула до сортировки, тогда ранжирование покажет реальные деньги.

Путают обычную долю с накопленной

Порог 0,8 относится к накопленной доле, которая растет по списку сверху вниз. Если ставить группу по доле одного артикула, почти все позиции окажутся в C и разбивка потеряет смысл.

Смешивают периоды в одном списке

Список за год и список за месяц дают разные границы групп. Перенос групп между расчетами на разных периодах путает закупку. Пересчитывайте весь список на одном периоде и сохраняйте дату расчета.

Вопросы

Что такое ABC-анализ простыми словами?

Это разбивка списка товаров на три группы по вкладу в выручку. Группа A приносит до 80 процентов денег, B доводит сумму до 95, на C остается около 5 процентов.

Почему границы 80 и 95 процентов?

Это рабочие пороги, которые подходят большинству магазинов. Их можно сдвинуть, например на 70 и 90, если нужна более короткая группа A и внимательный разбор середины.

Как часто пересчитывать ABC-анализ ассортимента?

Раз в квартал по скользящим 12 месяцам. Частая пересборка дает скачки из-за сезонности, редкая пропускает смену спроса.

Можно ли делать ABC-анализ по прибыли?

Да, вместо выручки берут выручку минус себестоимость, комиссию площадок и логистику. Группы тогда показывают вклад в прибыль и часто не совпадают с группами по выручке.

Что делать с товарами группы C?

Проверить остаток, маржу и роль в комплекте с другими позициями. Часть товаров распродают, часть оставляют под заказ, позиции без продаж убирают из ассортимента.

Метрики на этой странице

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи