Главная
Задачи
Анализ отдела продаж по менеджерам и сделкам

Анализ отдела продаж по менеджерам и сделкам

Смотрите на выигранные сделки и выручку по каждому менеджеру за последние 12 месяцев. Конверсию считайте как долю выигранных сделок от всех сделок менеджера, выручку как сумму выигранных сделок. Так видно, кто приносит деньги и у кого теряются заявки.

Продажи и ассортимент

Как считать

Отбираем сделки за последние 12 месяцев от последней даты продаж.
Группируем их по менеджеру.
Считаем все сделки и отдельно выигранные.
Конверсию считаем как долю выигранных от всех, выручку как сумму выигранных.
Добавляем средний чек и сортируем менеджеров по выручке.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Кто из менеджеров приносит больше выручки и у кого выше конверсия в выигранные сделки за последние 12 месяцев?

Менеджеры за 12 месяцев: сделки, конверсия и выручка

Менеджер	Выиграно	Конверсия	Сделок	Выручка, ₽	Средний чек, ₽
Игорь	454	50,3 %	902	20 397 980 ₽	44 929 ₽
Анна	441	52 %	848	19 867 310 ₽	45 051 ₽
Олег	432	52,1 %	829	19 426 050 ₽	44 968 ₽
Мария	385	49,2 %	782	18 355 890 ₽	47 678 ₽

SQL, по которому посчитано

WITH manager_deals AS (
    SELECT
        manager,
        count(*) AS deals_count,
        count(*) FILTER (WHERE status = 'Выиграна') AS won_deals,
        sum(CASE WHEN status = 'Выиграна' THEN amount ELSE 0 END) AS revenue
    FROM deals
    WHERE date > (SELECT max(date) FROM sales) - INTERVAL 12 MONTH
    GROUP BY manager
)
SELECT
    manager,
    deals_count,
    won_deals,
    round(won_deals::DOUBLE / nullif(deals_count, 0), 3) AS conversion,
    round(revenue, 0) AS revenue_rub,
    round(revenue / nullif(won_deals, 0), 0) AS avg_deal_rub
FROM manager_deals
ORDER BY revenue_rub DESC
LIMIT 30

Откуда берутся цифры для анализа отдела продаж

Берите сделки из CRM за последние 12 месяцев от последней даты продаж. В каждой сделке есть менеджер, статус, сумма и дата, этих полей хватает для конверсии и выручки. Не добавляйте в расчет рекламные расходы и остатки: они отвечают на другие вопросы. Если сделка без менеджера, выделите ее в отдельную группу или исключите до расчета, чтобы не искажать итоги.

Как считать конверсию и выручку по менеджерам

Сначала отфильтруйте сделки по дате: последние 12 месяцев от максимальной даты в продажах. Затем сгруппируйте записи по менеджеру и посчитайте все сделки и отдельно выигранные. Конверсия равна числу выигранных сделок, деленному на общее число сделок, результат верните долей: 0,25 значит 25%. Выручка это сумма сумм только по выигранным сделкам, средний чек равен выручке, деленной на число выигранных сделок. Округляйте деньги до рублей, а конверсию до трех знаков после запятой.

Как читать результат по менеджерам

Таблица показывает по каждому менеджеру число сделок, выигранные сделки, конверсию, выручку и средний чек за 12 месяцев. Высокая выручка при низкой конверсии означает много крупных сделок или большой поток заявок, который менеджер доводит до оплаты хуже коллег. Низкая выручка при высокой конверсии бывает у менеджеров с малым числом заявок: сравнивайте процент вместе с абсолютным числом выигранных сделок. Средний чек помогает отделить продажи дорогих кухонь и диванов от частых небольших покупок освещения.

Что делать с выводом

Начните с менеджеров, у кого много проигранных сделок при заметной выручке: там потери заявок дают самый быстрый результат. Посмотрите причины отказов по категориям и источникам, затем дайте менеджерам с низкой конверсией разбор конкретных сделок. Менеджеров с высоким средним чеком проверьте на перегрузку, чтобы рост выручки не держался на одном человеке. Сравнивайте итоги с планом продаж по каналу и повторяйте расчет каждый месяц на новом периоде.

Частые ошибки

Считать все сделки выигранными

Если суммировать суммы без фильтра по статусу, в выручку попадут проигранные сделки и цифры вырастут. Считайте деньги только по выигранным сделкам. Проигранные оставляйте в знаменателе конверсии.

Брать весь период без ограничения

Год к году число менеджеров и сделок меняется, поэтому старые данные искажают сравнение. Ограничьте период последними 12 месяцами от последней даты продаж и сравнивайте людей на одном интервале.

Сравнивать только конверсию

У менеджера с тремя сделками конверсия 67% выглядит лучше, чем у коллеги с 60 сделками и 40%, но денег он принес меньше. Смотрите конверсию вместе с числом сделок и выручкой.

Игнорировать сделки без менеджера

Пустая группа размывает итоги и мешает понять, кто отвечает за результат. Проверьте такие записи до расчета и либо исключите, либо назначьте ответственного.

Вопросы

Как посчитать конверсию отдела продаж в целом?

Разделите число выигранных сделок на общее число сделок за тот же период. Для отдела в целом суммируйте сделки всех менеджеров. Средний процент по людям даст другую цифру.

За какой период сравнивать менеджеров?

Берите последние 12 месяцев от последней даты продаж. Если менеджер пришел позже, сравните его с коллегами на одинаковом сроке работы или покажите отдельно.

Что считать выручкой менеджера?

Сумму сумм по выигранным сделкам за выбранный период. Возвраты и рекламные расходы в эту цифру не входят, их учитывают отдельно.

Почему средний чек по менеджерам различается?

Разница может быть из-за категорий: кухни и диваны стоят дороже освещения. Сравнивайте менеджеров на похожих категориях или смотрите средний чек вместе со структурой продаж.

Сколько менеджеров показывать в результате?

До 30 строк, отсортированных по выручке. Если людей больше, покажите топ по выручке и отдельно группу с низкой конверсией.

Метрики на этой странице

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

Попробовать бесплатно Как работает Surrika

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи