Surrika

Широта ассортимента по категориям и продажам

Широта ассортимента показывает, сколько разных артикулов вы держите в каждой категории и сколько денег приносит такой выбор. Категория с широким набором позиций может давать малую долю выручки, а узкая категория забирает большую часть оборота. Расчет сводит число артикулов, проданные штуки и выручку по каждой категории за год.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Берем продажи за последний год по всем каналам, включая сайт и маркетплейсы.
  2. По каждой категории считаем число разных артикулов, проданные штуки и выручку.
  3. Долю категории считаем от общей выручки и от общего числа штук за тот же год.
  4. Сравниваем обе доли с числом артикулов. Так видно, где выбор широкий, а отдача низкая.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Хочу понять широту ассортимента по категориям и сравнить ее с продажами. Сколько артикулов в каждой категории и какую долю она дает в выручке и в штуках за год?

Доля категорий в выручке и в проданных штуках за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH base AS (
    SELECT category, sku, units, revenue
    FROM sales
    WHERE date >= (
        SELECT date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL 11 MONTH FROM sales
    )
),
agg AS (
    SELECT category,
           count(DISTINCT sku) AS sku_count,
           sum(units) AS units_sold,
           sum(revenue) AS revenue
    FROM base
    GROUP BY category
),
totals AS (
    SELECT *,
           sum(revenue) OVER () AS total_revenue,
           sum(units_sold) OVER () AS total_units
    FROM agg
)
SELECT category,
       sku_count,
       units_sold,
       round(revenue, 0) AS revenue_rub,
       round(revenue / total_revenue, 4) AS revenue_share,
       round(units_sold * 1.0 / total_units, 4) AS units_share
FROM totals
ORDER BY revenue_rub DESC

Где взять данные для анализа ассортимента магазина

Продажи берут из учетной системы и кабинетов маркетплейсов. В выгрузке нужны дата, канал, категория, артикул, штуки и выручка в каждой строке. Остатки на конец месяца добавляют из складского учета, чтобы видеть, что из ширины ассортимента не продается. Названия категорий должны совпадать во всех источниках, иначе одна группа разъедется на две строки. Если кабинет маркетплейса не отдает категорию, ее подтягивают из карточки товара по артикулу.

Почему широта ассортимента без продаж вводит в заблуждение

Число артикулов в категории ничего не говорит о деньгах. Категория с широким набором позиций может давать малую долю выручки, а узкая категория с парой моделей забирает большую часть оборота. Поэтому широту смотрят вместе с долей в выручке и долей в проданных штуках. Расхождение между этими долями показывает, чем категория зарабатывает, дорогими единичными продажами или массовыми недорогими.

Как прочитать анализ ассортимента по категориям

Если доля в штуках выше доли в выручке, категория приносит много заказов при невысоком чеке. Высокая доля выручки при малой доле штук означает дорогие позиции и небольшое число покупок. Расширять ассортимент есть смысл там, где выручка большая, а артикулов мало, потому что покупателю не хватает выбора. Категории с широким набором позиций и малой долей выручки сокращают, освобождая место под ходовые модели. Категория с большим числом штук и низкой выручкой просит работы с ценой и допродажами.

Частые ошибки

Широта считается по остаткам

Остатки показывают только то, что не ушло, и завышают вес категорий с зависшим товаром. Число артикулов берите по позициям, у которых были продажи за год, а остаток смотрите отдельной колонкой.

Возвраты не вычтены из продаж

Если возвращенные товары остаются в выручке и штуках, категории с высокой долей возвратов выглядят сильнее, чем есть. Уменьшайте выручку и количество на возвращенные единицы до расчета долей.

Категории сравниваются за месяц или квартал

Короткий отрезок по мебели искажает картину из-за сезонности и разовых крупных сделок. Берите год, чтобы у каждой категории прошел полный цикл покупки.

Вопросы

Что такое широта ассортимента?

Это число разных категорий и артикулов, которые магазин предлагает покупателю. Широта отвечает на вопрос, сколько выбора есть вообще, а глубина показывает, сколько вариантов внутри одной модели.

Как посчитать коэффициент широты ассортимента?

Фактическое число артикулов делят на базовое из ассортиментной матрицы или плана. Полученная доля показывает, насколько текущий выбор уже задуманного.

Нужно ли смотреть анализ ассортимента отдельно по каналам?

Да, общий срез по всем каналам и разбивка по каналам дают разную картину. На маркетплейсах часть категорий покупают иначе, чем на сайте, и общая доля это скрывает.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи