Surrika

Проверка возвратов в продажах: когда возвраты больше продаж

Возвраты больше продаж в выгрузке чаще говорят о том, что возврат попал не в тот период, что и продажа, а не о всплеске брака. Проверка держится на двух долях за 12 месяцев: по штукам и по выручке. Расхождение между ними показывает, какие категории возвращают чаще и какие возвраты дороже обходятся.

Отчеты и данные

Как считать

  1. Берем последние 12 месяцев продаж от последней даты в выгрузке.
  2. Складываем проданные и возвращенные штуки по каждой категории, отдельно суммируем выручку продаж и выручку возвратов.
  3. Делим возвращенные штуки на проданные и получаем долю возвратов по количеству.
  4. Второй раз делим выручку возвратов на выручку продаж и получаем долю по деньгам.
  5. Сортируем категории по доле возвратов по штукам и выводим проданные штуки рядом с обеими долями.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

В выгрузке по одной категории возвратов больше, чем продаж. Как понять, это ошибка в данных или реальный рост возвратов?

Доля возвратов по категориям за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH bounds AS (
    SELECT date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months' AS start_date
    FROM sales
),
agg AS (
    SELECT s.category,
           SUM(s.units) AS sold_units,
           SUM(s.returned_units) AS returned_units,
           SUM(s.revenue) AS revenue,
           SUM(s.returned_revenue) AS returned_revenue
    FROM sales s
    CROSS JOIN bounds b
    WHERE s.date >= b.start_date
    GROUP BY s.category
)
SELECT category,
       sold_units,
       returned_units,
       round(returned_units * 1.0 / NULLIF(sold_units, 0), 4) AS return_share_units,
       round(returned_revenue / NULLIF(revenue, 0), 4) AS return_share_revenue
FROM agg
ORDER BY return_share_units DESC
LIMIT 30

Почему возвраты оказываются больше продаж

Мебель возвращают через недели после покупки, поэтому возврат часто попадает в другой день, чем продажа. Если сравнить возвраты и продажи за короткий отрезок, в нем окажутся возвраты товаров, проданных раньше, а свои продажи эти позиции уже не покажут. За месяц по одной категории возвраты легко перекрывают продажи, хотя за год доля держится в привычных пределах. Сравнивать имеет смысл накопленные суммы за 12 месяцев. Тогда в окно попадают и продажи, и их возвраты.

Где взять данные о возвратах для проверки

По сайту и шоуруму возвраты лежат в учетной системе. Смотрите документы возврата и дату, когда товар вернулся на склад, а не дату обращения покупателя. По маркетплейсам возвраты приходят в кабинете отдельным отчетом, и дата там это дата оформления возврата. Количество возвращенных штук сверяйте с документами приемки, а сумму возврата с суммой, которую площадка удержала из выплаты. Если сумма в кабинете и в учете расходится, доверяйте учету и фиксируйте разницу отдельно.

Формула доли возвратов по штукам и по выручке

Доля по штукам равна возвращенным штукам, деленным на проданные за тот же период. Доля по выручке равна выручке возвратов, деленной на выручку продаж. Первая показывает, как часто товар не подошел, вторая показывает, сколько денег уходит из оборота. Если возвращают дорогие позиции, доля по выручке выше доли по штукам. Считайте обе доли на одних и тех же границах периода и по одной и той же группе товаров, иначе цифры несопоставимы.

Что делать с категорией, где возвратов больше обычного

Сравните долю категории с общей долей по магазину и с тем же периодом годом ранее. Если перекос держится, смотрите карточку товара, размеры и условия доставки. Причины возврата из заявок покупателей дают ответ быстрее любой сводки, поэтому просите менеджеров записывать их в сделку. Решение принимайте по деньгам: возврат дорогой позиции бьет по выручке сильнее, чем три возврата недорогой.

Частые ошибки

Доля возвратов посчитана по строкам выгрузки

Одна строка может содержать несколько штук, и пять диванов в строке с одним возвратом дадут заниженную долю. Суммируйте проданные и возвращенные штуки, а не количество строк.

Возврат записан минусом в продажах

Тогда возвратов нет в отдельной колонке, выручка занижена, а доля возвратов не считается вовсе. Держите возвращенные штуки и выручку возвратов отдельными колонками.

Смотрите долю без абсолютных чисел

Три возврата на четыре продажи дают 75% и выглядят катастрофой, хотя это одна партия мебели. Рядом с долей всегда проверяйте, сколько штук продано и сколько вернули.

Вопросы

Считается ли возвратом отмена заказа до отгрузки?

Нет, отмена до отправки это не возврат, товар не уехал к покупателю. Держите отмены отдельной колонкой, иначе доля возвратов вырастет на пустом месте.

Зачем смотреть долю возвратов по каждой категории отдельно?

Общая доля по магазину сглаживает перекос: сильные категории тянут среднее вниз и прячут проблемную. По категориям видно, где возвращают чаще и откуда уходят деньги.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи