Surrika

Сверка каналов продаж и плана с расхождениями

Сверка показывает, какие каналы есть в плане и в продажах, где пропущен канал и насколько факт выручки отличается от плана. Сравнивайте каналы за один и тот же период и по одной методике.

Отчеты и данные

Как считать

  1. Берем план выручки по месяцам и каналам за последние 12 месяцев.
  2. Берем факт продаж по тем же месяцам и каналам, выручку считаем за вычетом возвратов.
  3. Сопоставляем каналы по названию и сохраняем те, что есть только в плане или только в продажах.
  4. Для каждого канала считаем плановую выручку, фактическую выручку, разницу и отношение факта к плану.
  5. Сортируем каналы по абсолютной разнице, чтобы сверху были самые крупные расхождения.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Как сверить каналы продаж с планом и увидеть, где канал пропущен в плане или в продажах?

План и факт выручки по каналам за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH bounds AS (
    SELECT CAST(date_trunc('month', max(date)) AS DATE) AS last_month
    FROM sales
),
plan_agg AS (
    SELECT p.channel,
           SUM(p.revenue) AS plan_revenue
    FROM plan p
    CROSS JOIN bounds b
    WHERE p.month >= b.last_month - INTERVAL '11 months'
      AND p.month <= b.last_month
    GROUP BY p.channel
),
sales_agg AS (
    SELECT s.channel,
           SUM(s.revenue - COALESCE(s.returned_revenue, 0)) AS actual_revenue
    FROM sales s
    CROSS JOIN bounds b
    WHERE s.date >= b.last_month - INTERVAL '11 months'
      AND s.date < b.last_month + INTERVAL '1 month'
    GROUP BY s.channel
)
SELECT COALESCE(p.channel, s.channel) AS channel,
       ROUND(COALESCE(p.plan_revenue, 0), 2) AS plan_revenue,
       ROUND(COALESCE(s.actual_revenue, 0), 2) AS actual_revenue,
       ROUND(COALESCE(s.actual_revenue, 0) - COALESCE(p.plan_revenue, 0), 2) AS revenue_diff,
       ROUND(
           CASE WHEN COALESCE(p.plan_revenue, 0) = 0 THEN NULL
                ELSE COALESCE(s.actual_revenue, 0) / p.plan_revenue
           END, 4
       ) AS completion_ratio,
       CASE WHEN p.channel IS NULL THEN 'Нет в плане'
            WHEN s.channel IS NULL THEN 'Нет в продажах'
            ELSE 'Есть в обоих'
       END AS channel_status
FROM plan_agg p
FULL OUTER JOIN sales_agg s ON p.channel = s.channel
ORDER BY ABS(COALESCE(s.actual_revenue, 0) - COALESCE(p.plan_revenue, 0)) DESC
LIMIT 30

Где взять каналы для сверки плана и продаж

План выручки берите из утвержденного бюджета продаж, где есть разбивка по месяцам и каналам. Факт по сайту берите из учета продаж, а по маркетплейсам из отчетов кабинетов Вайлдберриз, Озон и Яндекс Маркета. В отчете кабинета смотрите выручку после скидок. Если у вас четыре канала продаж, в плане должно быть столько же строк по каналам за каждый месяц.

Причины несовпадения каналов в плане и продажах

Частая причина расхождения в том, что в плане канал записан группой «Маркетплейсы», а в продажах разбит на три площадки. Тогда сверка по точному названию покажет пропуск у плана и три лишних канала у продаж. Вторая причина состоит в том, что канал есть в плане, но еще не дал продаж, или площадка подключена без плана. Приведите план к той же детализации, что и продажи, или добавьте в справочник соответствие группы и площадок.

Как считать выполнение плана по каналам продаж

Выполнение по каналу считайте как фактическую выручку за период, деленную на плановую выручку того же канала за тот же период. Факт берите за вычетом возвратов, иначе канал с большим объемом возвратов будет выглядеть лучше. Если плана по каналу нет, выполнение не считайте.

Что делать с расхождениями в сверке каналов

Сначала разделите расхождения на две группы. Каналы только в плане проверьте, были ли по ним продажи, и уберите канал из плана или назначьте ответственного за запуск. Каналы только в продажах добавьте в план на следующий месяц или оформите как внеплановую выручку. Крупную разницу по действующему каналу разложите на цену, трафик и конверсию, чтобы понять, где план разошелся с фактом.

Частые ошибки

Выручка из рекламных кабинетов вместо продаж

В рекламных кабинетах выручка приписана кампаниям и не включает органические продажи. Для сверки с планом по каналам берите общие продажи, а рекламную выручку используйте для оценки кампаний.

План рекламы вместо плана выручки

План расхода на рекламу не равен плану выручки, поэтому подстановка бюджета в сверку искажает выполнение по каналам. Сравнивайте выручку с выручкой, а рекламный бюджет проверяйте отдельно.

Вопросы

Как часто делать сверку каналов с планом?

Для месячного плана достаточно сверять каналы раз в месяц после закрытия периода. Если канал подключили в середине месяца, проверьте его отдельно до корректировки плана.

Можно ли сравнивать план выручки с заказами?

Нет, заказы и выручка измеряют разное. План выручки сравнивайте с выручкой продаж, а заказы используйте для конверсии и среднего чека.

Что показывает разница между фактом и планом по каналу?

Положительная разница означает перевыполнение плана, отрицательная означает недовыполнение. Смотрите на сумму разницы вместе с отношением факта к плану, чтобы крупный канал не скрывал мелкие провалы.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи