Surrika

Сверка продаж сайта с CRM: как найти расхождение по месяцам

Сверка продаж с CRM сравнивает выручку сайта с суммой выигранных сделок из CRM по месяцам. Разница видна в рублях и в доле от выручки сайта. Так находятся месяцы, где заказы теряются между оплатой и закрытием сделки.

Отчеты и данные

Как считать

  1. Берем выручку продаж по каналу «Сайт» и сворачиваем ее в месяцы за последние 12 месяцев от последней даты в данных.
  2. Отдельно сворачиваем в месяцы суммы выигранных сделок с источником «Сайт».
  3. Соединяем два потока по месяцу и считаем разницу в рублях: выручка сайта минус сумма сделок.
  4. Долю считаем как разницу, деленную на выручку сайта, и округляем до тысячных.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Насколько выручка сайта сходится с выигранными сделками из CRM по месяцам и в каких месяцах расхождение самое большое?

Выручка сайта и сумма выигранных сделок из CRM по месяцам

SQL, по которому посчитано

WITH site AS (
  SELECT date_trunc('month', date)::DATE AS sale_month,
         sum(revenue) AS site_revenue
  FROM sales
  WHERE channel = 'Сайт'
    AND date > (SELECT max(date) FROM sales) - INTERVAL 12 MONTH
  GROUP BY 1
),
crm AS (
  SELECT date_trunc('month', date)::DATE AS sale_month,
         sum(amount) AS crm_revenue
  FROM deals
  WHERE source = 'Сайт'
    AND status = 'Выиграна'
    AND date > (SELECT max(date) FROM sales) - INTERVAL 12 MONTH
  GROUP BY 1
)
SELECT s.sale_month AS sale_month,
       round(s.site_revenue) AS site_revenue,
       round(coalesce(c.crm_revenue, 0)) AS crm_revenue,
       round(s.site_revenue - coalesce(c.crm_revenue, 0)) AS diff_rub,
       round((s.site_revenue - coalesce(c.crm_revenue, 0)) / s.site_revenue, 3) AS diff_share
FROM site s
LEFT JOIN crm c ON c.sale_month = s.sale_month
ORDER BY s.sale_month

Откуда берутся цифры для сверки продаж с CRM

Выручка сайта лежит в выгрузке продаж: по каждому дню там есть канал, артикул и сумма после скидок. В CRM хранятся сделки с источником «Сайт», суммой, статусом и менеджером. Для сверки берутся две суммы за один и тот же месяц: выручка по каналу «Сайт» и сумма выигранных сделок с источником «Сайт». Заявки в работе в расчет не идут, их сумма меняется каждый день и рвет сравнение. Возвраты разбираются отдельно, в базовой сверке участвует выручка до возвратов.

Как посчитать расхождение по месяцам

Период берется от последней даты в продажах: 12 месяцев назад и до конца выгрузки. Каждый поток сворачивается в месяц, затем два потока соединяются по месяцу. Разница равна выручке сайта минус сумма выигранных сделок. Доля считается как разница, деленная на выручку сайта, и округляется до тысячных: 0.08 значит 8 процентов. Месяц без закрытых сделок показывается с нулем, иначе разрыв пропадает из отчета.

Как читать результат сверки

В строке месяца видно две суммы и разницу между ними. Плюс значит, что через сайт продано больше, чем закрыто сделок: часть заказов еще в работе или потерялась при выгрузке. Минус бывает, когда сделка закрыта позже оплаты или в нее попала покупка из шоурума и звонка. Смотрите на разницу вместе с количеством сделок: резкий скачок при ровной выручке говорит о сбое в данных. Спокойная линия весь год показывает, что обмен настроен и менеджеры ведут статусы аккуратно.

Что делать с расхождением

Начните с месяцев, где разница самая большая по рублям. Выгрузите по ним отдельные заказы и сверьте номер, дату и сумму с CRM. Проверьте, что менеджеры закрывают сделку в день оплаты и ставят источник «Сайт». Заказы с оплатой в одном месяце и закрытием в другом относите к дате оплаты, тогда разрыв по границе периода исчезнет. Если разница остается, добавьте в отчет разрез по менеджерам и категориям: причина обычно сидит в одном человеке или в одной категории.

Частые ошибки

Берут все сделки подряд

В сумму попадают проигранные сделки и заявки в работе, разница раздувается в разы. Считайте только сделки со статусом «Выиграна» и источником «Сайт».

Смешивают сайт с шоурумом и звонками

К сайту приписывают все сделки CRM, включая покупки в шоуруме, и выручка сайта оказывается меньше. Держите в сверке фильтр по источнику «Сайт».

Сверяют по разным датам

Оплата 30 числа и закрытие сделки 1 числа дают разрыв в двух месяцах сразу. Зафиксируйте одну дату для обеих сторон, обычно дату оплаты.

Забывают про возвраты

Возвраты уменьшают выручку сайта, при этом сумма сделок в CRM остается прежней. Сделайте вторую сверку с вычетом возвратов, чтобы видеть остаток после них.

Вопросы

Как часто делать сверку продаж с CRM?

Раз в месяц, сразу после закрытия периода. Если разница большая, проверяйте последние дни месяца раз в неделю, пока обмен не наладится.

Почему сумма сделок в CRM меньше выручки сайта?

Часть заказов еще в работе: оплата прошла, а менеджер сделку не закрыл. Еще причина в заказах, заведенных в CRM без источника «Сайт».

Что считать расхождением, рубли или проценты?

И то и другое. Рубли показывают масштаб потерь, доля от выручки сайта позволяет сравнивать месяцы между собой.

Как учитывать возвраты при сверке?

Считайте два раза: по выручке до возвратов и после. Во втором случае из выручки сайта вычитается сумма возвратов, а в CRM нужен отдельный статус для возвращенного заказа.

Сколько месяцев брать для сверки?

Последние 12 месяцев от последней даты в продажах. Так видно сезонность и повторяющиеся сбои, а не разовый провал.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи