Surrika

Активные клиенты по месяцам: как посчитать из CRM

Активный клиент за месяц это покупатель, у которого в этом месяце есть хотя бы одна выигранная сделка. Считайте разных покупателей по номеру клиента, две покупки одного человека в месяце дают одного активного клиента. Пример на вымышленном мебельном магазине.

Покупатели

Как считать

  1. Возьмите сделки со статусом «Выиграна».
  2. Определите для каждой сделки календарный месяц по дате.
  3. Посчитайте разных покупателей в каждом месяце по номеру клиента.
  4. Сделки одного покупателя в одном месяце дают одного активного клиента.
  5. Покажите последние 12 месяцев по порядку.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Сколько у нас активных клиентов по месяцам? Хочу видеть, сколько разных покупателей совершают покупку в каждом месяце.

Активные клиенты по месяцам, вымышленный мебельный магазин

SQL, по которому посчитано

WITH bounds AS (
  SELECT
    date_trunc('month', max(date))::DATE AS last_month,
    max(date) AS last_date
  FROM deals
),
monthly AS (
  SELECT
    date_trunc('month', d.date)::DATE AS month,
    COUNT(DISTINCT d.customer_id) AS active_customers
  FROM deals d
  CROSS JOIN bounds b
  WHERE d.status = 'Выиграна'
    AND d.date >= b.last_month - INTERVAL '11 months'
    AND d.date <= b.last_date
  GROUP BY 1
)
SELECT
  month,
  active_customers
FROM monthly
ORDER BY month

Как считается активный клиент по месяцам

За каждый месяц берите покупателей со статусом «Выиграна». Покупатель попадает в месяц по дате сделки. Цифры берите из системы учета, раздел сделок. В продажах сайта и маркетплейсов нет номера покупателя, поэтому там выйдет число заказов. Для отчета по каналам добавьте источник сделки в группировку.

Почему активные клиенты по месяцам расходятся с числом сделок

Число сделок показывает закрытые продажи. В месяце с крупными покупками сделок может быть мало. Активных клиентов в таком месяце тоже мало, хотя выручка выглядит высокой. Для оценки работы менеджеров смотрите сделки, для охвата покупателей смотрите активных клиентов.

За какие месяцы считать активных клиентов

Для повторных покупок берите последние 12 месяцев. Мебель покупают редко, поэтому один месяц мало что говорит. Сравнивайте месяцы между собой и с прошлым годом. Смотрите, в какие месяцы число покупателей растет при ровной рекламе.

Что делать с активными клиентами по месяцам

Рост активных клиентов означает, что в месяце купили больше разных людей. Падение при ровной выручке значит, что покупки делают те же люди, но крупнее. Держите рядом число новых покупателей и повторные покупки. Для мебели сравнивайте январь и декабрь отдельно, сезон меняет картину.

Частые ошибки

Клиент только в месяц последней покупки

Если относить человека только к месяцу последней покупки, из прошлых месяцев он пропадет. Для месячной активности учитывайте каждую покупку в ее месяце.

Складывать клиентов по каналам

Если сложить число покупателей сайта, звонка и шоурума, один человек посчитается несколько раз. Считайте разных покупателей по всей базе сделок или стройте отдельные срезы по каналам.

Вопросы

Включать ли возвраты в активных клиентов?

Если сделка осталась выигранной, покупатель остается в месяце. Возврат смотрите отдельно, он не создает новую активность.

Можно ли считать активных клиентов по выручке?

Активность показывает факт покупки, выручка показывает сумму. Для активности считайте покупателей, выручку смотрите отдельным показателем.

Что делать, если у покупателя нет номера?

Без номера нельзя связать сделки одного человека. Заведите номер в системе учета, иначе каждая покупка попадет в нового клиента.

Как считать активных клиентов за квартал?

Возьмите три месяца и посчитайте разных покупателей за весь квартал. Не складывайте месячные числа, повторные покупатели дадут двойной счет.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи