Surrika

Доля топ клиентов в выручке: расчет по сделкам CRM

Доля топ клиентов в выручке показывает, насколько продажи зависят от узкой группы покупателей. Одна цифра отвечает, сколько денег приносят самые крупные клиенты и насколько выручка держится на нескольких человек.

Покупатели

Как считать

  1. Берут выигранные сделки за последние 12 месяцев и складывают суммы по каждому покупателю.
  2. Покупателей сортируют по выручке по убыванию.
  3. Отрезают верхние 10% и делят их выручку на общую выручку всех покупателей периода.
  4. Для графика покупателей разбивают на десять равных групп по порядку выручки.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Какую долю в выручке дают топ клиенты? Хочу посчитать по выгрузке сделок из CRM за год.

Доля выручки по группам покупателей

SQL, по которому посчитано

WITH base AS (
    SELECT
        customer_id,
        sum(amount) AS revenue
    FROM deals
    WHERE status = 'Выиграна'
      AND "date" >= (SELECT date_trunc('month', max("date")) FROM deals) - INTERVAL 12 MONTH
      AND "date" <= (SELECT max("date") FROM deals)
    GROUP BY customer_id
),
ranked AS (
    SELECT
        customer_id,
        revenue,
        row_number() OVER (ORDER BY revenue DESC) AS rn,
        count(*) OVER () AS customers_total,
        sum(revenue) OVER () AS revenue_total
    FROM base
    WHERE revenue > 0
),
buckets AS (
    SELECT
        CAST(ceil(rn * 10.0 / customers_total) AS INTEGER) AS decile,
        count(*) AS customers,
        sum(revenue) AS revenue,
        sum(revenue) / max(revenue_total) AS revenue_share
    FROM ranked
    GROUP BY decile
)
SELECT
    decile,
    customers,
    round(revenue, 0) AS revenue,
    round(revenue_share, 4) AS revenue_share,
    round(sum(revenue_share) OVER (ORDER BY decile), 4) AS cumulative_share
FROM buckets
ORDER BY decile

Как посчитать долю топ клиентов в выручке

Доля топ клиентов считается от всей выручки базы за период, поэтому в знаменатель входят все покупатели, включая тех, кто купил один раз. Покупателей делят на десять равных групп по убыванию выручки. В первой группе оказываются верхние 10% клиентов, и ее выручка, поделенная на общую, дает ответ. Накопленная доля по группам показывает, где заканчивается вклад крупных клиентов и начинается длинный хвост мелких.

Где взять данные для доли топ клиентов в CRM

Суммы для расчета лежат в CRM, у каждой сделки есть дата, статус, покупатель и сумма. Повторные покупки связаны с одним покупателем, поэтому его выручка за год складывается из нескольких сделок. CRM ведет сайт, звонки и шоурум, а маркетплейсы остаются в кабинетах площадок. Доля топа по CRM описывает часть оборота магазина. Для картины по всем каналам к выручке CRM добавляют продажи маркетплейсов и сопоставляют покупателей вручную.

Почему доля топ клиентов считается за 12 месяцев

В мебели человек покупает редко, и за месяц у большинства покупателей в базе одна сделка. На коротком окне топ занимают случайные крупные заказы, и доля прыгает от периода к периоду. Двенадцать месяцев дают людям шанс вернуться за второй покупкой и сглаживают сезонные пики. Сравнивайте окна одинаковой длины, например последние 12 месяцев с предыдущими 12, иначе сдвиг доли будет сложно объяснить.

Что значит высокая доля топ клиентов в выручке

Высокая доля значит, что месяц держится на нескольких покупателях, и уход одного из них виден в выручке сразу. Ведите по таким клиентам отдельный список с датами покупок и категориями, чтобы вовремя предложить следующую. Смотрите, за счет чего растет доля: появляются новые крупные клиенты или падает выручка у остальных. Во втором случае причина в воронке и повторных продажах, и работать нужно с ними. Падение доли при росте выручки означает, что база стала шире и зависимость снизилась.

Частые ошибки

Ранжирование по сделкам

Один покупатель с четырьмя заказами займет четыре верхние строки, и доля топа окажется завышенной. Ранжируйте покупателей: один человек дает одну строку в списке.

Проигранные сделки в базе

Проигранные сделки добавляют суммы, которые не станут выручкой, и сразу искажают числитель и знаменатель. В расчет берите только выигранные.

Топ по числу заказов

Покупатели дешевых позиций с частыми заказами вытеснят из списка тех, кто приносит деньги, и доля топа окажется заниженной. Ранжируйте по сумме выручки.

Вопросы

Какой процент покупателей считать топом?

Для сравнения периодов удобны 10%: группа мала и хорошо показывает зависимость от нескольких человек. Границу держите одной во всех расчетах, иначе доли разных периодов не сравнить.

Что делать, если у покупателя сделки в разных категориях?

Выручка по всем категориям складывается, и человек считается один раз. Топ по отдельной категории считайте отдельно, иначе один покупатель попадет в несколько списков.

Можно ли считать долю топ клиентов по выручке сайта отдельно?

Можно, если фильтровать сделки по источнику и делить на выручку того же источника. Сравнивать такую долю с общей по CRM нельзя, базы покупателей в этих срезах разные.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи