Surrika

Клиенты по источникам привлечения за последние 12 месяцев

Клиенты по источникам это число покупателей за 12 месяцев в разрезе сайта, звонков и шоурума. Повторные покупки не увеличивают эту цифру.

Покупатели

Как считать

  1. Возьмите выигранные сделки и для каждого покупателя найдите самое раннее из них.
  2. Запомните источник этого обращения.
  3. В расчет попадут покупатели, у которых первое выигранное обращение пришлось на последние 12 месяцев.
  4. Посчитайте клиентов по каждому источнику без повторов и отсортируйте от большего к меньшему.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Сколько клиентов пришло из сайта, звонков и шоурума за последний год? Как посчитать клиентов по источникам привлечения без двойного счета повторных покупок?

Клиенты по источникам за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH won AS (
  SELECT
    customer_id,
    source,
    date,
    row_number() OVER (PARTITION BY customer_id ORDER BY date, deal_id) AS rn
  FROM deals
  WHERE status = 'Выиграна'
),
first_won AS (
  SELECT customer_id, source, date
  FROM won
  WHERE rn = 1
)
SELECT
  source,
  count(*)::INTEGER AS clients
FROM first_won
WHERE date >= (
  SELECT CAST(date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months' AS DATE)
  FROM deals
)
GROUP BY source
ORDER BY clients DESC

Где взять источники клиентов в CRM

В CRM откройте отчет по сделкам и выгрузите значение источника у каждой выигранной сделки. Такой отчет показывает источник привлечения покупателя. Место покупки и товар в нем не участвуют. Названия источников в CRM и каналов продаж могут совпадать только частично.

Как повторные покупки влияют на клиентов по источникам

Покупатель может вернуться и купить из другого канала. Если считать каждую сделку, человек попадет в два источника, и сумма по группам превысит число реальных клиентов. Первое выигранное обращение закрепляет источник привлечения за покупателем. Последующие продажи этот источник не меняют. Для удержания считайте повторные покупки отдельно, но не прибавляйте их к привлеченным клиентам.

Почему источники клиентов не совпадают с каналами продаж

В продажах есть сайт и маркетплейсы, а в CRM только покупатели сайта, звонков и шоурума. Покупатели маркетплейсов часто не оставляют идентификатор, поэтому их нельзя посчитать как клиентов без повторов. Сайт в продажах и сайт в CRM тоже расходятся. Заказ может не дойти до сделки, а сделка может быть создана до оплаты. Сравнивайте количество клиентов по источникам с числом выигранных сделок, а выручку каналов оставьте для отдельного отчета.

Как читать график клиентов по источникам

Высота столбца показывает число клиентов без повторов. Выручка и число сделок на этом графике не отражены. Источник с меньшим числом клиентов может давать более крупные покупки, поэтому качество канала проверяйте по средней сумме сделки или конверсии. Большая доля источника не говорит о его прибыльности. Смотрите на график вместе с выручкой и затратами на привлечение.

Частые ошибки

Пустой источник приравнивают к сайту

Если менеджер не заполнил источник, клиент попадает в сайт и завышает этот канал. Оставляйте отдельную группу «Не указан» и проверяйте заполнение у менеджеров.

Звонки и шоурум склеивают в офлайн

После объединения не видно, какой канал приводит покупателей. Сохраняйте исходные значения источника, а общий офлайн показывайте отдельной суммой.

Источник клиента берут из рекламной кампании

В рекламных отчетах есть заказы и выручка. Клиентов без повторов там нет. Клиент, пришедший по звонку или в шоурум, в такую выгрузку не попадет. Считайте клиентов по источнику сделки, а рекламу используйте для расхода и заказов.

Вопросы

Клиент вернул товар, его считать в источнике?

Да, возврат не отменяет привлечение. Если сделка была выиграна, покупатель остается в своем источнике, а сумму возврата учитывайте отдельно.

Как склеивать покупателей с разными именами и телефонами?

Ориентируйтесь на устойчивый идентификатор покупателя. Имя для склейки не подходит. Одинаковые имена разных людей дадут ложное объединение, а разные телефоны одного человека раздвоят клиента.

Как посчитать долю каждого источника в клиентах?

Разделите число клиентов источника на общее число клиентов за тот же период. Доли складываются в 100%, если у каждого покупателя указан один источник.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи