Главная
Задачи
Сравнение продаж на маркетплейсах по каналам

Анализ продаж на маркетплейсах по каналам за 12 месяцев

Чтобы сравнить каналы, возьмите последние 12 месяцев от последней даты продаж и сложите по каждому каналу выручку, штуки, возвраты, комиссию и логистику. Затем вычтите возвраты и расходы площадки из выручки: получится сумма, которую канал принес после переменных издержек. Так видно, где оборот большой, а где он съедается возвратами и комиссией.

Маркетплейсы

Как считать

Берем последнюю дату в продажах и отсчитываем от нее 12 месяцев, чтобы все каналы сравнивались на одном периоде.
Складываем выручку, штуки, возвраты, комиссию и логистику по каждому каналу.
Вычитаем из выручки возвраты, комиссию площадки и логистику, получаем выручку после переменных расходов.
Делим ее на штуки и считаем долю возвратов и долю канала в общей выручке.
Сортируем каналы по выручке, чтобы было видно лидера и разрыв.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Как сравнить продажи на маркетплейсах по каналам за последние 12 месяцев? Нужно увидеть выручку, возвраты, комиссию и логистику по каждому каналу.

Выручка и выручка после расходов по каналам за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH channel_sales AS (SELECT channel, sum(revenue) AS revenue, sum(returned_revenue) AS returned_revenue, sum(commission) AS commission, sum(logistics) AS logistics, sum(units) AS units, sum(returned_units) AS returned_units FROM sales WHERE date > (SELECT max(date) FROM sales) - INTERVAL 12 MONTH GROUP BY channel), calc AS (SELECT channel, revenue, revenue - returned_revenue - commission - logistics AS net_revenue, units, returned_units FROM channel_sales) SELECT channel, round(revenue, 0) AS revenue, round(net_revenue, 0) AS net_revenue, units, round(returned_units * 1.0 / nullif(units, 0), 3) AS return_share, round(net_revenue / nullif(units, 0), 0) AS net_revenue_per_unit, round(revenue / sum(revenue) OVER (), 3) AS revenue_share FROM calc ORDER BY revenue DESC

Откуда берутся цифры для сравнения

Основа расчета: продажи по дням, каналам и артикулам. В каждой строке есть выручка после скидок, штуки, себестоимость, комиссия площадки, логистика и возвраты. На сайте комиссия равна нулю, у маркетплейсов она уменьшает выручку канала. Строка появляется только в день, когда по артикулу были продажи, поэтому пустые дни не искажают средние. Период задается от последней даты в данных: 12 месяцев назад и до этой даты.

Как считать выручку канала после расходов

Сложите по каналу выручку, возвраты, комиссию и логистику за 12 месяцев. Из выручки вычтите возвращенную выручку, комиссию площадки и логистику: это выручка после переменных расходов канала. Штуки и возвращенные штуки сложите отдельно, чтобы получить долю возвратов. Долю канала в общей выручке считайте делением выручки канала на выручку всех четырех каналов. Выручку на штуку считайте после вычета переменных расходов, иначе каналы с высокой комиссией будут выглядеть лучше, чем есть.

Как читать сравнение каналов

Смотрите на два столбца сразу: выручку и выручку после возвратов, комиссии и логистики. Канал с большим оборотом может проигрывать после расходов, если у него высокая комиссия или много возвратов. Доля возвратов показывает, какая часть проданных штук вернулась. Выручка на штуку показывает, сколько денег после переменных расходов приносит один проданный товар. Разрыв между каналами в долях общей выручки показывает зависимость магазина от одной площадки.

Что делать с выводом по каналам

Перенесите бюджет продвижения в канал, который дает больше выручки после возвратов, комиссии и логистики, но проверьте план продаж по этому каналу. Для канала с высокой долей возвратов проверьте категории и артикулы: возможно, проблема в отдельных товарах. Для канала с высокой комиссией проверьте цену и скидки: иногда рост штук не окупает расходы площадки. Сравнение повторите через месяц на том же окне 12 месяцев, чтобы видеть сдвиг.

Частые ошибки

Сравнивать только выручку

Оборот без возвратов и комиссии показывает размер продаж, но не доход канала. Вычитайте возвраты, комиссию и логистику, иначе площадка с большим оборотом окажется впереди без причины.

Брать разные периоды

Если у одного канала 12 месяцев, а у другого 11, сравнение смещается. Отсчитывайте период от последней даты в продажах для всех каналов одинаково.

Путать штуки и деньги

Рост штук при низкой выручке на штуку может съесть маржу. Смотрите штуки вместе с выручкой после переменных расходов.

Не учитывать возвраты в штуках

Возвраты в рублях и штуках дают разную картину. Если вернули дорогой товар, доля возвратов по штукам не покажет всю потерю выручки.

Вопросы

Как сравнить Вайлдберриз и Озон по выручке?

Сложите выручку каждого канала за одинаковые 12 месяцев и сравните ее с выручкой после возвратов, комиссии и логистики. Разница покажет, сколько расходов забирает площадка.

Почему выручка канала не равна прибыли?

В выручке не учтены возвраты, комиссия площадки, логистика и себестоимость. Для сравнения каналов вычитайте хотя бы возвраты, комиссию и логистику, а себестоимость учитывайте отдельно.

Как считать долю возвратов по каналу?

Разделите возвращенные штуки на проданные штуки за тот же период. Результат вернется долей: 0.08 это 8% возвратов.

Можно ли сравнивать каналы по среднему чеку?

В продажах нет номера заказа, поэтому средний чек по каналу не собрать корректно. Сравнивайте выручку на штуку после переменных расходов.

Зачем нужен план продаж?

План по каналу помогает понять, идет сравнение выше цели или отстает от нее. Без плана вы видите разницу между каналами, но не масштаб отклонения.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

Попробовать бесплатно Как работает Surrika

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи