Surrika

Юнит-экономика на Яндекс Маркете по артикулам

Маржа артикула на Яндекс Маркете равна выручке после скидок минус возвраты, себестоимость, комиссия площадки и логистика. Такой расчет показывает, какие позиции зарабатывают на канале, а какие продаются в минус. Считаем по выгрузке продаж за 12 месяцев и получаем маржу по каждому артикулу в рублях и долях.

Маркетплейсы

Как считать

  1. Берем продажи канала Яндекс Маркет за 12 месяцев от последней даты в выгрузке.
  2. Складываем выручку после скидок и вычитаем выручку по возвратам, получаем чистую выручку артикула.
  3. Из чистой выручки вычитаем себестоимость проданного, комиссию площадки и логистику до покупателя.
  4. Делим полученную маржу на чистую выручку и получаем маржинальность в долях.
  5. Сортируем артикулы по марже и оставляем 15 верхних строк для графика.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Какие артикулы на Яндекс Маркете приносят прибыль, а какие убыток за последние 12 месяцев, если учесть возвраты, комиссию и логистику?

Маржа по артикулам на Яндекс Маркете за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH base AS (
  SELECT
    sku,
    any_value(product) AS product,
    sum(units) AS units_sold,
    sum(returned_units) AS units_returned,
    sum(revenue) AS revenue_gross,
    sum(returned_revenue) AS revenue_returned,
    sum(cost_of_goods) AS cogs,
    sum(commission) AS commission,
    sum(logistics) AS logistics
  FROM sales
  WHERE channel = 'Яндекс Маркет'
    AND date > (SELECT max(date) FROM sales) - INTERVAL 12 MONTH
  GROUP BY sku
)
SELECT
  sku,
  product,
  units_sold - units_returned AS units_net,
  round(revenue_gross - revenue_returned, 0) AS revenue_net,
  round(cogs, 0) AS cogs,
  round(commission, 0) AS commission,
  round(logistics, 0) AS logistics,
  round(revenue_gross - revenue_returned - cogs - commission - logistics, 0) AS margin,
  round((revenue_gross - revenue_returned - cogs - commission - logistics)
        / nullif(revenue_gross - revenue_returned, 0), 3) AS margin_pct
FROM base
ORDER BY margin DESC
LIMIT 15

Какие данные нужны для юнит-экономики на Яндекс Маркете

Цифры берутся из продаж по дням: по каждому артикулу есть выручка после скидок, себестоимость проданного, комиссия площадки и логистика до покупателя. Отдельно хранятся возвраты: количество штук и сумма выручки по ним. Канал в данных один из четырех: сайт, Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Для расчета нужны только строки Яндекс Маркета за 12 месяцев от последней даты в выгрузке. Реклама в этой выгрузке есть по Директу, VK и продвижению на двух других площадках, расхода на продвижение внутри Маркета в ней нет.

Как считать маржу по артикулу

Сложите выручку и выручку по возвратам по каждому артикулу за 12 месяцев. Чистая выручка равна выручке после скидок минус выручка по возвратам, чистое количество равно проданным штукам минус возвращенные. Из чистой выручки вычтите себестоимость проданного, комиссию площадки и логистику, получится маржа в рублях. Маржинальность это маржа, деленная на чистую выручку, результат возвращается долей: 0.08 значит 8 копеек с рубля. Себестоимость возвращенных единиц в расчете не восстанавливается, поэтому маржа у артикулов с высокой долей возвратов выглядит хуже, чем есть на самом деле.

Как читать результат расчета

Каждая строка результата это артикул, его чистая выручка, маржа в рублях и маржинальность долей. Отрицательная маржа значит, что комиссия, логистика и себестоимость вместе больше, чем магазин получил с продаж этого артикула. Сравнивайте артикулы и по маржинальности, и по абсолютной марже: крупный оборот дает много рублей, но может съедать все деньги. Строки отсортированы по марже, верхние позиции дают основной вклад в прибыль канала. Артикул с высокой выручкой и низкой маржинальностью обычно держится на скидке, которую пора пересмотреть.

Что делать с артикулами с низкой маржой

Проверьте цену после скидки: часто артикул уходит в минус из-за скидки, которую включили в акцию площадки. Посмотрите на возвраты: если их доля высокая, причина обычно в карточке, размерах или описании товара. Сравните логистику по габаритам: крупные товары с дешевой доставкой съедают маржу быстрее, чем кажется. Решение по артикулу фиксируйте в плане: цену, скидку и минимальную маржинальность, при которой вы готовы его держать.

Частые ошибки

Маржа без возвратов

Выручку берут до возвратов, и артикул с 30 процентами возвратов выглядит прибыльным. Вычитайте выручку по возвратам и считайте чистое количество штук, иначе маржа завышена.

Забытые комиссия или логистика

Если вычесть только себестоимость, маржа вырастает на величину комиссии площадки и доставки. В расчете должны быть оба расхода, они приходят на каждую строку продаж.

Реклама из чужого канала

Расход на продвижение внутри Маркета в выгрузку рекламы не попадает, там только Директ, VK и продвижение на двух других площадках. Подставлять Директ в маржу артикулов Маркета нельзя, позиции станут убыточными без причины.

Сравнение только по рублям маржи

Диван за 80 000 рублей приносит больше рублей, чем лампа за 3 000, при разной доле маржи. Смотрите маржу и маржинальность вместе, иначе сократите ходовые дешевые позиции.

Вопросы

Как считать юнит-экономику на Яндекс Маркете по артикулам?

Из выручки после скидок вычтите возвраты, себестоимость, комиссию площадки и логистику. Остаток разделите на чистую выручку и получите маржинальность артикула в долях.

За какой период считать маржу по артикулам?

Берите 12 месяцев от последней даты в выгрузке, так в расчет попадут сезонные всплески. Для быстрой проверки сравните последний месяц с годом, а решение по ассортименту принимайте на годовом окне.

Почему маржа по артикулу не совпадает с начислением площадки?

В расчете есть только выручка, себестоимость, комиссия, логистика и возвраты. Хранение, утилизация, штрафы и продвижение внутри Маркета в выгрузке не разложены по артикулам, поэтому начисление будет ниже.

Что делать с артикулом с отрицательной маржой?

Проверьте цену после скидки, долю возвратов и стоимость логистики по габаритам. Если после пересчета маржа все равно минусовая, артикул держится в ассортименте только за счет трафика на другие товары.

Учитывать ли рекламу в юнит-экономике артикула на Маркете?

В этих данных расхода на продвижение внутри Маркета нет, поэтому реклама в маржу по артикулам не входит. Если вы выгружаете расход продвижения отдельно, вычитайте его по тем артикулам, которые рекламировались.

Метрики на этой странице

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи