Surrika

Динамика средней цены по категориям за 12 месяцев

Средняя цена по категориям это выручка после скидок за вычетом возвратов, деленная на проданные штуки за месяц. Такой ряд показывает, где вы действительно подняли или уронили цену, а где сдвинулась структура продаж.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Для каждого месяца и категории складываем выручку после скидок и отдельно выручку по возвратам.
  2. Из первой суммы вычитаем вторую, так же поступаем с проданными и возвращенными штуками.
  3. Очищенную выручку делим на очищенные штуки и получаем цену одной проданной единицы.
  4. Считаем так 12 месяцев подряд, чтобы сравнивать месяц с тем же месяцем год назад.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Хочу видеть, как месяц к месяцу меняется средняя цена проданной единицы в каждой категории. Как посчитать ее по своим продажам так, чтобы рост цены не путался со сдвигом ассортимента и каналов?

Средняя цена проданной единицы по категориям, 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH monthly AS (
  SELECT
    CAST(date_trunc('month', date) AS DATE) AS month,
    category,
    SUM(revenue - returned_revenue) / NULLIF(SUM(units - returned_units), 0) AS avg_price
  FROM sales
  WHERE date >= (SELECT CAST(date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months' AS DATE) FROM sales)
  GROUP BY 1, 2
)
SELECT
  month,
  ROUND(MAX(CASE WHEN category = 'Диваны' THEN avg_price END), 0) AS price_divany,
  ROUND(MAX(CASE WHEN category = 'Кровати' THEN avg_price END), 0) AS price_krovati,
  ROUND(MAX(CASE WHEN category = 'Кухни' THEN avg_price END), 0) AS price_kuhni,
  ROUND(MAX(CASE WHEN category = 'Шкафы' THEN avg_price END), 0) AS price_shkafy,
  ROUND(MAX(CASE WHEN category = 'Освещение' THEN avg_price END), 0) AS price_osveshchenie
FROM monthly
GROUP BY month
ORDER BY month

Где взять цифры для динамики цены по категориям

Сумму продаж после скидок и количество штук берите из отчета о реализации в кабинете маркетплейса, а по сайту и шоуруму из учетной системы. В кабинете цена уже с учетом скидки площадки, в учетной системе скидку видно в строке продажи. Комиссию площадки и логистику до покупателя при расчете цены не вычитайте, это расходы продавца. Вычитая их, вы получите сумму к перечислению, и она будет меньше цены, которую видел покупатель.

Почему средняя цена категории меняется без изменения прайса

Внутри категории модели стоят по-разному, и в месяце с большой долей дорогих диванов средняя цена уходит вверх при том же прайсе. Второй источник сдвига это каналы: у них разная глубина скидок, и рост доли канала с большой скидкой тянет среднюю цену вниз. Отделить одно от другого помогает та же динамика, построенная по каждому каналу. Если линии каналов ровные, а общая растет, дело в структуре продаж.

Как читать динамику цены месяц к месяцу

Сравнивайте месяц с тем же месяцем год назад, соседний месяц слишком шумный для вывода о тренде. Рядом с ценой держите штуки. Рост цены при падающих штуках чаще означает уход дешевых моделей из продаж. Падение цены при росте штук похоже на распродажу остатков. Резкий скачок в одной категории проверьте по артикулам, там видно, какая модель дала сдвиг.

Что делать с ростом или падением средней цены

Если цена выросла и штуки держатся, покупатели берут более дорогие модели, и есть смысл расширить их долю в закупке. Если цена выросла, а штуки просели, проверьте, не ушли ли из продаж дешевые позиции, и верните их в ассортимент. Падение цены при стабильных штуках говорит о лишних скидках, посмотрите акции этого месяца. Категорию с падением и цены, и штук пересмотрите целиком, от цен до выкладки.

Частые ошибки

Средняя из средних по каналам

Если сложить цену сайта и цену маркетплейса и поделить на два, результат не будет связан с тем, что купили. Штуки по каналам распределены неравномерно, поэтому цену считают по общей выручке и общим штукам.

Цена по рекламным заказам

В рекламном кабинете есть расход и заказы, штук и возвратов там нет, поэтому цена получится по числу заказов. Для цены единицы нужны продажи из отчета о реализации.

Вопросы

Чем средняя цена единицы отличается от среднего чека?

Чек это сумма одной сделки, в мебели он часто включает несколько предметов и доставку. Цена единицы делит всю выручку на количество проданных штук, поэтому не зависит от того, сколько предметов купили в одном заказе.

Что делать с категориями, где мало продаж?

При десятке штук в месяц цена скачет от одной крупной сделки. Для таких категорий берите квартал вместо месяца или объедините их в группу прочих.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи