Surrika

Как считать долю бюджета кампаний с ROAS ниже 1

Доля бюджета кампаний с ROAS ниже 1 отвечает на вопрос, сколько рекламных денег вы отдали кампаниям, которые не вернули даже стоимость трафика. Высокая доля означает, что проблема в заметной части бюджета. Слабая кампания может быть лишь одной из причин.

Реклама

Как считать

  1. Возьмите расход и выручку по каждой кампании за последний месяц, потому что ставки и аукцион меняются.
  2. Разделите выручку кампании на ее расход и отметьте кампании с ROAS меньше 1.
  3. Сложите расход отмеченных кампаний.
  4. Разделите эту сумму на общий рекламный расход за тот же месяц.
  5. Получится доля бюджета, которая работает без окупаемости по ROAS.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Хочу понять, какая часть рекламного бюджета уходит в кампании с ROAS ниже 1. Как посчитать эту долю по кампаниям за последний месяц?

Доля рекламного бюджета по группам ROAS за последний месяц

SQL, по которому посчитано

WITH month_ads AS (
    SELECT campaign, source, cost, revenue
    FROM ads
    WHERE date >= (SELECT date_trunc('month', max(date)) FROM ads)
),
campaigns AS (
    SELECT
        campaign,
        source,
        sum(cost) AS cost,
        sum(revenue) AS revenue
    FROM month_ads
    GROUP BY campaign, source
),
groups AS (
    SELECT
        CASE
            WHEN coalesce(revenue, 0) / cost < 1 THEN 'ROAS ниже 1'
            ELSE 'ROAS 1 и выше'
        END AS roas_group,
        cost
    FROM campaigns
    WHERE cost > 0
)
SELECT
    roas_group,
    round(sum(cost), 0) AS cost,
    round(sum(cost) / sum(sum(cost)) OVER (), 4) AS budget_share
FROM groups
GROUP BY roas_group
ORDER BY budget_share DESC

Почему доля бюджета точнее среднего ROAS

Общий ROAS считается как вся выручка с рекламы, деленная на весь расход. Крупная кампания с высоким ROAS перевешивает мелкие кампании с ROAS ниже 1, и средняя цифра выглядит нормально. Доля бюджета взвешивает кампании по деньгам. Она показывает, какая часть расхода приходится на слабые кампании. Для решения об отключении смотрите на долю. Средний ROAS оставьте для общей динамики.

Где взять расход и выручку для ROAS по кампаниям

Расход берите из рекламных кабинетов: Яндекс Директ, ВК Реклама и кабинеты маркетплейсов. Выручку с рекламы берите там же, если заказы приписаны кампании. В учетной системе выручка может быть полнее, но тогда проверьте, что расход и продажи относятся к одному периоду и одной кампании. Выручка на сайте и на маркетплейсах считается по-разному, поэтому сравнивайте кампании внутри одного канала.

Что делать с долей бюджета кампаний с ROAS ниже 1

Если доля заметная, начните с кампаний, которые забрали больше всего расхода внутри группы. Снижайте ставки там, где расход растет без заказов. Отключайте кампании, которые не дают продаж несколько периодов подряд. Освободившиеся деньги переводите в кампании с ROAS выше 1, если им хватает показов и товара на складе.

Порог ROAS ниже 1 и маржа мебельного магазина

ROAS 1 означает, что выручка с рекламы равна расходу на нее. В мебели из выручки еще вычитаются себестоимость, комиссия площадки и логистика. Поэтому безубыточный ROAS выше 1, и кампании с ROAS чуть выше 1 могут оставаться убыточными. Доля бюджета с ROAS ниже 1 показывает нижнюю границу потерь. Для полной картины считайте долю по порогу, который учитывает вашу маржу.

Частые ошибки

Доля кампаний вместо доли бюджета

Если разделить число кампаний с ROAS ниже 1 на общее число кампаний, получится доля кампаний. Она не показывает, сколько денег потрачено. Для доли бюджета складывайте расход кампаний.

Возвраты не вычтены из выручки с рекламы

Заказы с рекламы могут вернуться. Расход при этом останется. Если считать ROAS по выручке до возвратов, кампания попадет в хорошие с завышенным результатом. Вычитайте возвраты из выручки или сверяйте ROAS с фактической выручкой после возвратов.

Расход с НДС и выручка без НДС

Расход в кабинете может быть с НДС. Выручка в учетной системе часто без НДС. Тогда ROAS занижается, и кампания зря попадает в группу ниже 1. Приводите оба показателя к одной базе, например без НДС.

Вопросы

Считать долю по кампаниям или по каналам?

Считайте по кампаниям, чтобы видеть конкретные ставки и объявления. Свод по каналам нужен для распределения бюджета между площадками. Один и тот же бюджет может выглядеть нормально по каналам и плохо по кампаниям.

Что делать с кампанией с ROAS ниже 1, если она приводит повторных покупателей?

ROAS считает выручку, приписанную кампании, и не показывает будущие покупки покупателя. Сверьте покупателей из таких кампаний по сделкам и оцените их повторные покупки. Если вклад повторных продаж перекрывает убыток по ROAS, кампанию можно оставить.

Как учитывать кампании без заказов в доле бюджета?

У кампании с расходом и нулевой выручкой ROAS равен 0, поэтому она попадает в группу с ROAS ниже 1. Ее расход полностью входит в числитель доли. Если расход технический, например на брендовые показы, оценивайте его отдельно.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи