Surrika

Воронка продаж по рекламным источникам: от показа до заказа

Воронка по рекламным источникам показывает, сколько показов и кликов дает каждый канал, какая доля кликов доходит до заказа и во сколько обходится заказ. Расчет идет по последним 12 месяцам: суммы показов, кликов и заказов складываются по источнику, конверсии считаются делением этих сумм, цена заказа считается от расхода на рекламу.

Реклама

Как считать

  1. Берем показы, клики, заказы, расход и выручку из рекламных кампаний за последние 12 месяцев от последней даты в данных.
  2. Складываем эти цифры по каждому источнику: Яндекс Директ, VK Реклама, Продвижение WB, Продвижение Ozon.
  3. Делим сумму кликов на сумму показов и получаем кликабельность источника.
  4. Делим сумму заказов на сумму кликов и получаем долю кликов, дошедших до заказа.
  5. Делим расход на заказы и получаем цену заказа, по ней источники сравниваются между собой.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Какая воронка у рекламных источников: сколько показов и кликов дает каждый канал, какая доля кликов доходит до заказа и во сколько обходится заказ?

Кликабельность и доля заказов из клика по источникам рекламы

SQL, по которому посчитано

WITH ad_totals AS (
    SELECT
        source,
        sum(impressions) AS impressions,
        sum(clicks) AS clicks,
        sum(orders) AS orders,
        sum(cost) AS cost,
        sum(revenue) AS revenue
    FROM ads
    WHERE date > (SELECT max(date) FROM ads) - INTERVAL 12 MONTH
    GROUP BY source
)
SELECT
    source,
    CAST(impressions AS BIGINT) AS impressions,
    CAST(clicks AS BIGINT) AS clicks,
    CAST(orders AS BIGINT) AS orders,
    round(clicks / nullif(impressions, 0), 4) AS ctr,
    round(orders / nullif(clicks, 0), 4) AS click_to_order,
    round(orders / nullif(impressions, 0), 5) AS impression_to_order,
    round(cost, 0) AS cost_rub,
    round(revenue, 0) AS revenue_rub,
    round(cost / nullif(orders, 0), 0) AS cost_per_order
FROM ad_totals
WHERE impressions > 0
ORDER BY impressions DESC
LIMIT 30

Откуда берутся цифры для воронки по источникам

Показы, клики, заказы, расход и выручка лежат в рекламных кампаниях: одна строка на день и кампанию, с источником и категорией товаров. Заказы и выручка приписаны кампании, поэтому воронку можно собрать без склейки с продажами. Продажи по каналам и сделки из CRM нужны для сверки денег: реклама приводит заказ, а выручку фиксируют сайт и площадки. Остатки и план показывают, хватит ли товара и бюджета, если вы перекладываете ставки между источниками.

Как считать конверсии по источникам

Задайте период: последние 12 месяцев от последней даты в данных. Сложите показы, клики, заказы, расход и выручку по каждому источнику целиком, без разбивки на кампании. Кликабельность это сумма кликов, деленная на сумму показов. Конверсия в заказ это сумма заказов, деленная на сумму кликов. Цена заказа это расход, деленный на заказы, она показывает, во сколько обходится заказ в каждом источнике.

Как читать результат

Смотрите воронку сверху вниз: сначала кликабельность, потом долю заказов из клика, потом цену заказа и выручку. Источник с высокой кликабельностью и низкой долей заказов приводит трафик на слабые карточки или нецелевые запросы. Источник с низкой кликабельностью и высокой долей заказов работает с аудиторией, которой не хватает показов. Источник с высокой ценой заказа при хорошей выручке опирается на средний чек. Сравнивайте источники на одном периоде, иначе разница в цифрах объясняется календарем.

Что делать с выводом

Перекладывайте бюджет туда, где заказ дешевле при сопоставимой выручке, и сначала проверьте остатки по нужной категории. Если проваливается кликабельность, меняйте объявления и ставки. Если проваливается доля заказов из клика, проверяйте карточку, цену и доставку. Сверяйте расход с планом рекламного бюджета по каналу, чтобы рост заказов не съел маржу. Возвраты и комиссию считайте отдельно: выручка с рекламы еще не деньги на счете.

Частые ошибки

Средние вместо сумм

Конверсии складывают по дням и делят на число дней. При разном числе показов в дни такое среднее искажает воронку, и слабый источник выглядит лучше. Делите суммы заказов и кликов за период.

Показы рекламы против продаж площадок

Показы и клики кампаний сравнивают с продажами каналов, где другая приписка заказов. Воронка рвется, конверсия выходит за 100 процентов. Держите показы, клики и заказы из кампаний в одном разрезе источника.

Разные периоды у источников

Берут всю историю данных, а кампании запущены в разные месяцы. Новый источник показывает высокую конверсию на маленьком числе кликов. Ограничьте период последними 12 месяцами и смотрите конверсию рядом с количеством кликов.

Выручка с рекламы как прибыль

Выручку с рекламы считают деньгами на счете. Возвраты, комиссия площадки и логистика съедают часть суммы. Сверяйте выручку с продажами и учитывайте возвраты, прежде чем оценивать окупаемость источника.

Вопросы

Как посчитать конверсию из клика в заказ?

Сложите заказы и клики по источнику за выбранный период и разделите первое на второе. Деление сумм дает конверсию всей воронки, среднее из дневных конверсий искажает результат.

Зачем смотреть показы, если за них не платят отдельно?

Показы показывают верх воронки: при низкой кликабельности бюджет уходит на аудиторию, которая не реагирует на объявление. Сравнение кликабельности по источникам подсказывает, где менять креатив.

Почему у продвижения на маркетплейсах другая воронка, чем у Директа?

Там показы и клики идут внутри площадки, а заказ приписан кампании продвижения. Часть покупок приходит из органики и в рекламные заказы не попадает, поэтому конверсия выглядит иначе.

Что показывает цена заказа по источнику?

Расход на рекламу, деленный на заказы этого источника. Сравнивайте ее с выручкой на заказ и с планом рекламного бюджета, чтобы увидеть, какой источник дороже для магазина.

Метрики на этой странице

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи