Surrika

Доля новых артикулов в выручке по месяцам и разбор расчета

Доля новых артикулов в выручке показывает, какую часть денег за месяц приносят запуски этого месяца. Расчет ведут по месяцам, чтобы увидеть, когда обновление ассортимента дало больше денег. Метрика помогает решить, какие запуски повторять в закупке.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Сначала по каждому артикулу находим месяц первой продажи.
  2. Новым считаем артикул в месяц первой продажи.
  3. Для каждого месяца суммируем выручку таких артикулов и всю выручку магазина.
  4. Долю считаем как отношение выручки новинок к общей выручке за тот же месяц.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Какую долю выручки по месяцам дают новые артикулы и хватает ли обновления ассортимента, чтобы магазин рос?

Доля выручки от новых артикулов по месяцам, вымышленный мебельный магазин

SQL, по которому посчитано

WITH first_sales AS (
    SELECT
        sku,
        date_trunc('month', min(date)) AS first_sale_month
    FROM sales
    GROUP BY sku
),
sales_net AS (
    SELECT
        date,
        sku,
        revenue - coalesce(returned_revenue, 0) AS net_revenue
    FROM sales
),
monthly AS (
    SELECT
        date_trunc('month', sn.date) AS month,
        sum(sn.net_revenue) AS total_revenue,
        sum(CASE
                WHEN f.first_sale_month = date_trunc('month', sn.date)
                THEN sn.net_revenue
                ELSE 0
            END) AS new_revenue
    FROM sales_net sn
    JOIN first_sales f ON f.sku = sn.sku
    WHERE sn.date >= (
        SELECT date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months'
        FROM sales
    )
    GROUP BY 1
)
SELECT
    month,
    round(new_revenue, 2) AS new_revenue,
    round(total_revenue, 2) AS total_revenue,
    round(new_revenue / nullif(total_revenue, 0), 4) AS share_new_revenue
FROM monthly
ORDER BY month

Откуда брать дату первой продажи артикула

Месяц первой продажи берите из истории продаж. Дата создания карточки для этого не подходит. Для маркетплейсов сверяйте артикулы по вашему внутреннему коду, потому что площадки могут менять внешние идентификаторы. Если товар продавался на сайте и на площадке, первой считайте самую раннюю дату среди всех каналов. Так новинка не получит второй запуск при выходе на новый канал.

Почему доля новых артикулов в выручке расходится с отчетом кабинета

В отчете кабинета выручка обычно показана до возвратов и без деления на новые и старые артикулы. Валовая выручка завышает вклад новинок с высоким процентом возвратов. Считайте по выручке после скидок за вычетом возвратов и в числителе, и в знаменателе. Возврат может прийти позже месяца продажи и уменьшить выручку другого месяца. Тогда динамика доли немного исказится, поэтому сверяйте всплески с календарем возвратов.

Как читать долю новых артикулов по месяцам

Рост доли означает, что запуски дают все большую часть денег. Проверьте общую выручку магазина, потому что доля может вырасти и при падении продаж старых товаров. Падение доли при стабильной общей выручке говорит, что обновление ассортимента не приносит денег. Сравнивайте долю с планом запусков, если новых артикулов много, а доля низкая, проблема в карточках, цене или канале продвижения. Смотрите на абсолютную выручку новинок вместе с долей, чтобы отличить рост вклада от разового всплеска.

Какие новые артикулы оставить в закупке

Высокая доля новинок полезна, если они не съедают продажи старых товаров и не требуют слишком большого рекламного бюджета. Сравните выручку новых артикулов с расходом на их продвижение по кампаниям. Оставьте в закупке артикулы, которые дают выручку во втором и третьем месяце после запуска. Выручка месяца первой продажи часто держится на стартовом продвижении.

Частые ошибки

Сравнение с соседним месяцем без сезонности

В декабре доля новинок может упасть из-за роста продаж старых хитов, даже если запуски идут по плану. Сравнивайте месяц с таким же месяцем прошлого года.

Отбор только по текущим остаткам

Если брать остатки на конец периода, артикулы, которые уже распроданы, исчезнут из анализа. Считайте по всем проданным артикулам, включая товары с нулевым остатком.

Вопросы

Можно ли считать долю новых артикулов в штуках?

Можно, но это другая метрика. Доля в штуках покажет, сколько единиц товара продают новинки, а вопрос о выручке требует денег в числителе и знаменателе.

Нужно ли исключать предзаказы при расчете доли новинок?

Предзаказ становится продажей в месяц, когда вы признаете выручку. Используйте эту дату как первую продажу, чтобы доля совпадала с учетной выручкой.

Сравнивать ли долю новинок между категориями?

Да, если категории отличаются длиной жизненного цикла. Для диванов и кухонь запуск может давать деньги дольше, чем для освещения, поэтому общая доля скрывает разницу.

Как часто пересчитывать долю новых артикулов?

Для контроля ассортимента достаточно пересчитывать раз в месяц после закрытия продаж. При большом числе запусков смотрите недельную динамику внутри месяца, решение по закупке принимайте по месяцу.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи