Surrika

Доля топ 10 артикулов в выручке по месяцам

Доля топ 10 артикулов в выручке показывает, какая часть денег приходит от десяти самых сильных позиций за месяц. Формула простая: выручка этих десяти артикулов делится на выручку всех артикулов месяца. Рост доли означает, что продажи держатся на узком наборе товаров.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Собираем продажи за последние двенадцать месяцев и складываем выручку по каждому артикулу внутри месяца.
  2. В каждом месяце сортируем артикулы по выручке и берем первые десять.
  3. Складываем выручку этих десяти и делим на выручку всех артикулов того же месяца.
  4. Получаем долю, которую график показывает в процентах.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Доля топ 10 артикулов в выручке по месяцам. Хочу понять, насколько магазин зависит от десяти самых сильных позиций и как эта зависимость меняется от месяца к месяцу.

Доля топ 10 артикулов в выручке по месяцам

SQL, по которому посчитано

WITH monthly AS (
    SELECT date_trunc('month', s.date) AS month,
           s.sku,
           sum(s.revenue) AS revenue
    FROM sales AS s
    WHERE s.date >= (SELECT date_trunc('month', max(s2.date)) FROM sales AS s2) - INTERVAL 11 MONTH
    GROUP BY 1, 2
),
ranked AS (
    SELECT month,
           sku,
           revenue,
           row_number() OVER (PARTITION BY month ORDER BY revenue DESC) AS rn
    FROM monthly
)
SELECT month,
       round(sum(CASE WHEN rn <= 10 THEN revenue ELSE 0 END) / nullif(sum(revenue), 0), 4) AS top10_share
FROM ranked
GROUP BY month
ORDER BY month

Как считать долю топ 10 артикулов в выручке

Формула простая. Выручка десяти лидеров делится на выручку всех артикулов за тот же период. Месячные доли показывают динамику, а средняя за год не равна среднему из двенадцати месячных значений. Для годового вывода поделите выручку десяти лидеров года на всю выручку года. Эти две цифры отвечают на разные вопросы, и путать их не нужно.

Откуда взять выручку для доли топ 10 по месяцам

На сайте источник это отчет по заказам или выгрузка из учетной системы, на маркетплейсах отчет о продажах в кабинете продавца. Артикул на площадках часто отличается от вашего внутреннего кода, поэтому заранее составьте таблицу соответствия. Без такой таблицы одна и та же позиция распадется на две и не попадет в десятку. Берите выручку после скидок, как ее считает площадка, чтобы числитель и знаменатель считались по одной базе.

О чем говорит высокая концентрация выручки в топ 10

Высокая доля означает, что магазин зависит от нескольких позиций. Уход одного артикула из десятки заметно просадит месяц, а поставка под лидера становится критичной. Смотрите на динамику. Плавный рост при растущей общей выручке говорит о том, что лидеры тянут магазин вперед. Рост при падающей выручке чаще означает, что середина ассортимента перестала продаваться. Падение доли при росте общей выручки показывает, что заработали новые позиции.

Чем доля топ 10 отличается от ABC-анализа

ABC-анализ делит все артикулы на три группы по накопленной доле выручки. Доля топ 10 отвечает на узкий вопрос о том, сколько денег приносят десять лидеров. Для групп нужен период и правила границ, для десятки достаточно суммы за месяц. Показатель удобен для сравнения месяцев между собой и для разговора с поставщиками. ABC показывает структуру ассортимента целиком, а по десятке не видно, как обстоят дела у середины.

Частые ошибки

Топ 10 по числу проданных штук

Дешевые позиции с большим числом продаж попадут в десятку вместо дорогих, и доля выйдет заниженной. Отбирайте десять артикулов по выручке, если считаете долю выручки.

Возвраты вычитают только из общей выручки

Если убрать возвраты из знаменателя, но не тронуть выручку лидеров, доля завысится. Вычитайте возвраты по всем артикулам одинаково или не вычитайте нигде.

Выручка вместо маржинальной прибыли

Доля по выручке не показывает, сколько остается после комиссии площадки и логистики. Если в десятке крупногабаритные товары, посчитайте их долю в прибыли и сравните с долей в выручке.

Вопросы

Считать долю топ 10 по всем каналам сразу или по каждому отдельно?

Для вопроса про магазин целиком берите все каналы вместе. Отдельные расчеты по сайту и по каждой площадке нужны, когда сравниваете, где ассортимент сильнее держится на лидерах.

Что делать, если десятый и одиннадцатый артикул почти равны по выручке?

Граница десятки условна и от месяца к месяцу смещается. Посчитайте дополнительно долю топ 5 и топ 20 и проверьте, сохраняется ли вывод.

Нужно ли убирать крупный корпоративный заказ из расчета?

Один заказ на кухню может втянуть артикул в десятку на месяц. Если такие сделки не типичны для вашего потока, посчитайте показатель без них и сравните оба результата.

Работает ли показатель, если в ассортименте меньше десяти артикулов?

При десяти позициях и меньше доля топ 10 всегда равна 100% и ничего не показывает. В таком случае следите за долей топ 3 или топ 5.

Метрики на этой странице

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи