Surrika

Выручка от новых и повторных клиентов по месяцам

Выручку от новых и повторных клиентов считают по выигранным сделкам, где у каждой покупки есть номер покупателя. Первая покупка делает клиента новым, все следующие покупки того же человека становятся повторными. Разложив суммы по месяцам, вы видите, за счет кого растет магазин: за счет привлечения или за счет возврата покупателей.

Покупатели

Как считать

  1. Для каждой выигранной сделки находим номер покупателя и дату его самой первой покупки.
  2. Сделка с самой ранней датой считается покупкой нового клиента, все следующие покупки того же покупателя считаем повторными.
  3. Суммы сделок складываем по месяцам отдельно для новых и для повторных.
  4. Берем 12 месяцев от последней даты в данных, а первую покупку ищем по всей истории.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Сколько выручки приносят новые и повторные клиенты по месяцам и как меняется их доля за последние 12 месяцев?

Выручка от новых и повторных клиентов по месяцам

SQL, по которому посчитано

WITH first_deal AS (
    SELECT customer_id, min(date) AS first_date
    FROM deals
    WHERE status = 'Выиграна'
    GROUP BY customer_id
),
monthly AS (
    SELECT date_trunc('month', d.date) AS month,
           CASE WHEN d.date = f.first_date THEN 'Новые' ELSE 'Повторные' END AS client_type,
           sum(d.amount) AS revenue
    FROM deals AS d
    JOIN first_deal AS f ON d.customer_id = f.customer_id
    WHERE d.status = 'Выиграна'
      AND d.date > (SELECT max(date) FROM sales) - INTERVAL 12 MONTH
    GROUP BY 1, 2
)
SELECT month,
       client_type,
       round(revenue) AS revenue
FROM monthly
ORDER BY month, client_type

Откуда берутся цифры о новых и повторных клиентах

Источник цифр: выигранные сделки из CRM, где у каждой покупки записан номер покупателя. Человек, который пришел на сайт или в шоурум, получает один и тот же номер при повторном обращении, поэтому покупки связываются между собой. Берем 12 месяцев от последней даты в продажах, то есть с января по декабрь 2025 года, суммы в рублях после скидок. Продажи на маркетплейсах в этот расчет не попадают: там нет номера покупателя, повторную покупку не определить. По маркетплейсам вы судите только по общей выручке и не делите ее на новых и повторных.

Как считать новые и повторные покупки

Для каждого покупателя находим дату самой первой выигранной сделки за всю историю наблюдений, начиная с 2024 года. Сделка с этой датой считается покупкой нового клиента, все следующие сделки того же покупателя считаем повторными. Дальше раскладываем суммы по месяцам даты сделки и складываем внутри месяца отдельно по новым и по повторным. Один и тот же человек в январе может быть новым, а в марте уже повторным, и это верно. Долю считаем как выручку группы, деленную на общую выручку месяца.

Как читать график по месяцам

На графике два слоя: выручка от новых клиентов и выручка от повторных, вместе они дают выручку месяца. Смотрите не только на высоту столбца, но и на пропорцию слоев. Рост доли повторных при падающей общей выручке означает, что новые покупатели почти не приходят и магазин живет на старой базе. Провал повторных при стабильных новых говорит о проблемах с сервисом или с ассортиментом для второго заказа. Мебель покупают редко, поэтому доля повторных меняется медленно, и оценивать ее лучше по нескольким месяцам подряд.

Что делать с выводом

Если новых клиентов в выручке мало, проверьте каналы сделок и усилите те, что дают заказы на сайте и в шоуруме. Если растут повторные, работайте с базой: напоминания о сборке, допродажа в той же категории, предложение освещения к купленному дивану. План выручки по каналам сравните с фактом по месяцам, чтобы видеть, где привлечение не дотягивает. Сравните новый и повторный поток за одинаковые месяцы двух лет, чтобы отделить сезонность от реального сдвига.

Частые ошибки

Считать новизну по месяцу отчета

Если помечать сделку новой по дате внутри периода, покупатель с покупкой в 2024 году попадет в новые в 2025. Берите первую дату по всей истории покупателя.

Включать проигранные сделки

Проигранные сделки раздувают выручку и число новых клиентов. Считайте только выигранные сделки.

Обрезать историю по началу периода

Покупатель, купивший впервые в 2024 году, остается повторным и в 2025. Если отрезать историю началом периода, почти вся выручка покажется новой.

Ждать повторных покупок с маркетплейсов

В сделках нет покупок с маркетплейсов, поэтому повторные там не видны. Не сравнивайте долю повторных в сделках с общей выручкой магазина напрямую.

Вопросы

Чем новый клиент отличается от повторного?

Новый клиент тот, чья это первая выигранная покупка за всю историю наблюдений. Все следующие покупки того же покупателя считаются повторными.

Почему в расчете нет маркетплейсов?

В сделках есть номер покупателя, а в продажах на маркетплейсах его нет. Без номера нельзя отличить первую покупку от второй.

За какой период считать новых и повторных клиентов?

За 12 месяцев от последней даты в данных, с января по декабрь 2025 года. Первую покупку при этом ищем по всей истории с 2024 года.

Как посчитать долю новых клиентов в выручке?

Разделите выручку от сделок новых клиентов на общую выручку месяца. Получите долю, где 0.3 это 30 процентов.

Что делать при падении доли повторных покупок?

Проверьте срок между первой и второй покупкой по категориям и вернитесь к клиентам с напоминанием или допродажей.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи