Surrika

Где искать падение продаж по артикулам месяц к месяцу

Падение продаж по артикулам видно, если сравнить штуки и выручку каждого артикула за последний месяц и месяц до него. Артикулы с самым большим падением выручки в рублях дают список для проверки: остатки, цена, реклама, карточка.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Берем последний месяц в данных и месяц перед ним.
  2. По каждому артикулу складываем проданные штуки и выручку отдельно за каждый из двух месяцев.
  3. Считаем разницу по штукам и выручке и долю падения к прошлому месяцу.
  4. Оставляем артикулы, у которых в прошлом месяце продажи были, а в последнем выручка ниже.
  5. Сортируем по падению выручки в рублях и берем двадцать верхних строк.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Продажи за последний месяц просели, но непонятно, на каких артикулах. Как найти артикулы с падением продаж месяц к месяцу?

Падение выручки по артикулам, последний месяц к предыдущему

SQL, по которому посчитано

WITH bounds AS (
    SELECT
        date_trunc('month', max(date)) AS last_month,
        CAST(date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL 1 MONTH AS DATE) AS prev_month
    FROM sales
),
monthly AS (
    SELECT
        s.sku,
        max(s.product) AS product,
        sum(CASE WHEN s.date >= b.last_month THEN s.units ELSE 0 END) AS units_last,
        sum(CASE WHEN s.date < b.last_month THEN s.units ELSE 0 END) AS units_prev,
        sum(CASE WHEN s.date >= b.last_month THEN s.revenue ELSE 0 END) AS revenue_last,
        sum(CASE WHEN s.date < b.last_month THEN s.revenue ELSE 0 END) AS revenue_prev
    FROM sales AS s
    CROSS JOIN bounds AS b
    WHERE s.date >= b.prev_month
    GROUP BY s.sku
)
SELECT
    sku,
    product,
    units_prev,
    units_last,
    units_last - units_prev AS units_change,
    round(revenue_prev, 2) AS revenue_prev,
    round(revenue_last, 2) AS revenue_last,
    round(revenue_last - revenue_prev, 2) AS revenue_change,
    round((revenue_last - revenue_prev) / nullif(revenue_prev, 0), 4) AS revenue_change_share
FROM monthly
WHERE revenue_prev > 0 AND revenue_last < revenue_prev
ORDER BY revenue_change ASC
LIMIT 20

Где взять продажи по артикулам за два месяца

На маркетплейсах выгрузите из кабинета отчет по артикулам за два месяца: в нем штуки и выручка после скидок по каждой позиции. По сайту те же цифры лежат в учетной системе в разрезе номенклатуры. Заказы не равны продажам, поэтому сравнивайте оплаченные и неотмененные позиции. Выручку берите после скидок, иначе снижение цены по акции покажется ростом спроса.

Почему сравнение месяц к месяцу искажает падение продаж по артикулам

Месяцы разной длины: в феврале 28 дней, в январе 31, и артикул с ровным спросом покажет падение на ровном месте. Приводите оба месяца к одинаковому числу дней или считайте среднедневные продажи. Распродажа или крупная поставка в одном из месяцев сдвигает цифры сильнее сезонности. Если товара не было на складе половину месяца, падение объясняется остатком.

Как читать динамику продаж по артикулам

Сортируйте по абсолютному падению выручки в рублях: крупный артикул, потерявший много денег, важнее мелкого с падением почти до нуля. Штуки и выручку смотрите вместе. Штуки упали, а выручка выросла, значит поднялись цены или ушел дешевый объем. Штуки выросли, а выручка упала, значит скидки съели деньги. Проверьте, не перешел ли спрос на похожий артикул той же категории: в мебели покупатели часто переключаются на другую модель.

Что проверить у товара с падением продаж

Сверьте остатки на конец месяца. Нулевой остаток объясняет падение лучше любой аналитики. Посмотрите расход на рекламу по этому артикулу и ставки в кабинете: рост цены клика при том же бюджете срезает показы. Сравните цену с конкурентами в выдаче и проверьте карточку: фото, отзывы, наличие размеров. По итогу выберите действие: вернуть в рекламу, снизить цену, докупить партию или вывести артикул из ассортимента.

Частые ошибки

Сравнение по всем каналам сразу

Суммарные продажи по артикулу скрывают, что на одном маркетплейсе провал, а на сайте рост. Считайте падение отдельно по каждому каналу и смотрите, где именно просело.

Выручка без вычета возвратов

Артикул с высокой долей возвратов в отчете кабинета выглядит растущим, хотя деньги возвращаются покупателям. Вычитайте возвраты из штук и выручки до сравнения месяцев.

Сравнение категорий вместо артикулов

Внутри категории один артикул может сильно просесть, пока другой растет, и итог по категории выглядит ровным. Сравнивайте на уровне артикула, а категорию складывайте уже после.

Вопросы

За какой период сравнивать падение продаж по артикулам?

Для быстрых решений берите месяц к месяцу. Для сезонных категорий, например кухонь и диванов, надежнее сравнение с тем же месяцем прошлого года.

Что делать, если у артикула в прошлом месяце не было продаж?

Сравнить не с чем, у новинки нет базы за прошлый месяц. Смотрите план, остатки и первые недели продаж отдельно.

Как часто пересматривать список падающих артикулов?

Раз в месяц после закрытия месяца и сразу после крупной акции или смены цен. Внеплановый пересмотр нужен, если площадка подняла комиссию или изменила условия логистики.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи