Surrika

Доля проигранных сделок по менеджерам: как посчитать и что видно

Доля проигранных сделок показывает, какая часть закрытых сделок менеджера закончилась отказом. Она отвечает на вопрос, кто чаще теряет клиентов. Сколько денег уходит с отказами, видно по сумме проигранных сделок.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Из выгрузки сделок берем только закрытые: выигранные и проигранные.
  2. Для каждого менеджера считаем все закрытые сделки и отдельно проигранные.
  3. Долю получаем делением проигранных на все закрытые сделки менеджера.
  4. Рядом считаем сумму проигранных сделок, чтобы видеть цену потерь.
  5. Сортируем менеджеров по доле проигрыша от большей к меньшей.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

У кого из менеджеров самая высокая доля проигранных сделок и сколько денег мы теряем на отказах?

Доля проигранных сделок по менеджерам за последний квартал

SQL, по которому посчитано

WITH bounds AS (
    SELECT date_trunc('month', max(date)) AS month_start
    FROM deals
),
closed AS (
    SELECT d.manager, d.status, d.amount
    FROM deals d
    CROSS JOIN bounds b
    WHERE d.date >= b.month_start - INTERVAL 2 MONTH
      AND d.date < b.month_start + INTERVAL 1 MONTH
      AND d.status IN ('Выиграна', 'Проиграна')
)
SELECT
    manager,
    COUNT(*) AS closed_deals,
    COUNT(*) FILTER (WHERE status = 'Проиграна') AS lost_deals,
    ROUND(COUNT(*) FILTER (WHERE status = 'Проиграна')::DOUBLE / NULLIF(COUNT(*), 0), 4) AS lost_share,
    ROUND(SUM(amount) FILTER (WHERE status = 'Проиграна'), 2) AS lost_amount
FROM closed
GROUP BY manager
ORDER BY lost_share DESC
LIMIT 30

Где взять проигранные сделки по менеджерам

Цифры лежат в CRM, в отчете по сделкам за период. Выгружайте менеджера, дату сделки, статус и сумму. Статус проигрыша менеджеры ставят руками, поэтому регулярно сверяйте сделки без статуса. В отчете по воронке те же сделки видно по этапам, и там проще заметить закрытые без отметки.

Почему доля проигранных сделок по менеджерам не совпадает с ручным подсчетом

Частая причина расхождения в дате закрытия. В CRM фильтруют по дате создания сделки, а закрытие бывает позже, поэтому часть сделок уходит в другой месяц. Вторая причина в открытых сделках. Если добавить их в знаменатель, доля падает у всех, а у менеджера с длинным циклом падает сильнее. Третья причина в суммах. Сделка с нулевой суммой увеличивает число проигрышей и не добавляет денег в потери. Сверяйте число закрытых сделок с отчетом по воронке за тот же период, расхождение обычно в сделках без статуса.

Что делать с долей и суммой проигранных сделок по менеджерам

Смотрите две метрики вместе. Высокая доля при небольшой сумме часто значит, что менеджер берет много мелких заявок и быстро их закрывает. Средняя доля при большой сумме потерь значит, что теряются крупные клиенты, и там нужен разбор причин по каждой сделке. Причины проигрыша фиксируйте в CRM коротким списком: цена, сроки, ассортимент, ушли к конкуренту. В следующем срезе сравните доли снова и обсудите с менеджерами только сделки с повторяющейся причиной.

Частые ошибки

Сделки без ответственного

Сделки с пустым менеджером или на общем аккаунте выпадают из разреза, и доля остальных менеджеров выглядит лучше или хуже, чем есть. Проверьте, что у каждой закрытой сделки заполнен ответственный, до построения отчета.

Менеджеры с разными категориями

У кухонь и освещения разный чек и разный цикл сделки, поэтому общая доля их не сравнивает. Смотрите менеджеров внутри схожих категорий или сравнивайте долю по каждой категории отдельно.

Мало закрытых сделок у менеджера

Доля по менеджеру с тремя сделками меняется от одного проигрыша, и рейтинг теряет смысл. Сравнивайте менеджеров с сопоставимым числом закрытых сделок и держите рядом количество сделок.

Вопросы

Как считать долю проигранных сделок, если у менеджера нет закрытых сделок?

Такого менеджера в расчет доли не включают. В отчете он остается с прочерком, а его открытые сделки разбирают отдельно.

Что делать, если клиент пропал и не выходит на связь?

Сделку закрывают как проигранную с причиной «нет ответа». Иначе она висит открытой, и менеджер показывает хорошую долю при пустой воронке.

Считать ли повторные сделки одного покупателя?

Каждая сделка считается отдельно, даже если покупатель уже покупал раньше. Иначе постоянный клиент с несколькими покупками исказит долю менеджера.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи