Surrika

Как считать рост продаж год к году по каналам

Рост год к году это выручка последних 12 месяцев, деленная на выручку предыдущих 12 месяцев, минус единица. По каналам его считают отдельно, потому что общий процент скрывает падение одного канала за счет роста другого.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Берите выручку за последние 12 месяцев и за 12 месяцев до них.
  2. Сравнивайте равные по длине отрезки по каждому каналу отдельно.
  3. Делите выручку последнего периода на выручку предыдущего и вычитайте единицу.
  4. Канал без продаж в прошлом периоде показывайте отдельно, процент от нуля не считается.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Насколько выросли продажи год к году и какой канал дал основной прирост?

Рост продаж год к году по каналам

SQL, по которому посчитано

WITH b AS (
  SELECT max(date) AS d FROM sales
),
s AS (
  SELECT channel,
    CASE WHEN date > (SELECT d FROM b) - INTERVAL 12 MONTH THEN 'last' ELSE 'prev' END AS period,
    revenue
  FROM sales
  WHERE date > (SELECT d FROM b) - INTERVAL 24 MONTH
)
SELECT channel,
  round(sum(CASE WHEN period = 'last' THEN revenue ELSE 0 END), 0) AS revenue_last,
  round(sum(CASE WHEN period = 'prev' THEN revenue ELSE 0 END), 0) AS revenue_prev,
  round(sum(CASE WHEN period = 'last' THEN revenue ELSE 0 END) / nullif(sum(CASE WHEN period = 'prev' THEN revenue ELSE 0 END), 0) - 1, 4) AS growth
FROM s
GROUP BY channel
ORDER BY growth DESC NULLS LAST

Откуда взять выручку для роста год к году по каналам

Для сайта и шоурума выручку берите из учетной системы, для маркетплейсов из отчета о реализации в кабинете площадки. В отчетах маркетплейсов выручка уже очищена от скидок, а возвраты идут отдельной строкой, поэтому для честного сравнения вычитайте возвраты в обоих периодах. Проверьте, что в выгрузке сайта скидки тоже учтены, иначе канал покажет завышенный рост на ровном месте. Один и тот же набор категорий должен попадать в оба периода, иначе рост посчитается по разной базе.

Почему рост год к году по каналам расходится с общим ростом магазина

Общий рост выручки складывается из каналов с разным весом. Канал с малой долей выручки и удвоением даст магазину меньше денег, чем крупный канал с умеренным ростом. Смотрите на процент вместе с абсолютным приростом в рублях. Если канал вырос, а его доля в выручке упала, магазин рос за счет других каналов, и вывод о ставке на этот канал будет ошибочным.

Как прочитать рост продаж год к году по каналам и что с ним делать

Рост на канале, доля которого в выручке растет, подсказывает, куда добавить рекламный бюджет. Падение на канале, который дает основную часть выручки, проверяйте по остаткам и ставкам размещения. Сравните полученный процент с планом продаж по каналам, чтобы понять, где план не выполняется. Разницу между ростом выручки и ростом штук читайте как изменение среднего чека. Рост только в рублях без роста штук означает повышение цен или сдвиг в дорогие категории.

Частые ошибки

Неполный последний месяц в сравнении

Если последний месяц выгрузки не закрыт, его дни занижают выручку последних 12 месяцев. Отбросьте неполный месяц или сравните те же дни прошлого периода.

Рост по заказам с рекламы вместо выручки канала

Кабинет рекламы приписывает кампании заказы и выручку, но часть продаж канала приходит без рекламы. Рост рекламной выручки покажет динамику кампаний. Для отчета о канале берите выручку из продаж.

Вопросы

Как посчитать рост год к году, если история короче двух лет?

Сравните полные месяцы, которые есть в обоих периодах, и подпишите в отчете, за какой отрезок посчитан процент. Процент по неполному году будет смещен сезонностью.

Чем рост год к году отличается от роста месяц к месяцу?

Год к году убирает сезонный эффект и показывает изменение на сопоставимых отрезках. Месяц к месяцу быстрее реагирует на изменения, но сильно зависит от сезона.

Включать ли рекламные расходы в расчет роста продаж?

Расходы на рекламу не уменьшают выручку в расчете роста. Их сравнивают с приростом выручки отдельно, чтобы увидеть цену этого роста.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи