Surrika

Сезонность продаж по каналам за 12 месяцев

Сезонность по каналам видна, если сравнить выручку каждого канала по месяцам за год. Смотрите, когда канал начинает рост, где у него пик и как быстро продажи возвращаются к обычному уровню. Общий итог магазина может скрывать такие сдвиги, потому что каналы входят в сезон в разное время.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Берем продажи по дням с каналом и выручкой после скидок.
  2. Из выручки вычитаем возвраты, чтобы оценивать продажи после возвратов.
  3. Складываем суммы по месяцам и каналам за полный год.
  4. Сравниваем месячные ряды сайта и маркетплейсов в рублях, чтобы увидеть сдвиги пиков и провалов.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Хочу понять, когда растут продажи на сайте и маркетплейсах и совпадают ли у них сезонные пики. Как сравнить сезонность по каналам за год?

Выручка по каналам по месяцам, рубли

SQL, по которому посчитано

WITH monthly AS (
    SELECT
        date_trunc('month', date) AS month_date,
        channel,
        sum(revenue - returned_revenue) AS revenue_net
    FROM sales
    WHERE date >= (
        SELECT date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months'
        FROM sales
    )
    GROUP BY 1, 2
)
SELECT
    month_date,
    round(sum(CASE WHEN channel = 'Сайт' THEN revenue_net ELSE 0 END), 2) AS revenue_site,
    round(sum(CASE WHEN channel = 'Wildberries' THEN revenue_net ELSE 0 END), 2) AS revenue_wb,
    round(sum(CASE WHEN channel = 'Ozon' THEN revenue_net ELSE 0 END), 2) AS revenue_ozon,
    round(sum(CASE WHEN channel = 'Яндекс Маркет' THEN revenue_net ELSE 0 END), 2) AS revenue_ym
FROM monthly
GROUP BY month_date
ORDER BY month_date

Где взять помесячные продажи по каналам

На сайте берите оплаченные заказы из учетной системы или админки. Там видна дата оплаты и сумма после скидок. Для маркетплейсов источником будет отчет о реализации за месяц, где продажи разложены по артикулам и датам. Сведите каналы в одну выгрузку с рублями после скидок и одинаковым календарным месяцем. Дату заказа и дату оплаты не смешивайте, для сезонности нужна дата фактической продажи.

Почему сезонность по каналам расходится с общей выручкой

Общая выручка может расти в месяц, когда сайт падает. Маркетплейс в это время добавляет оборот акцией площадки или расширяет выдачу. У каналов разные поводы для пика, поэтому смешение каналов скрывает сдвиг спроса. Канал с малой долей может дать заметный рост и почти не изменить общую сумму.

Как читать сезонность продаж по месяцам

Смотрите на порядок месяцев: когда канал начинает рост, в каком месяце достигает пика и как быстро возвращается к обычному уровню. Сравнивайте каналы по форме кривой и по абсолютной выручке, потому что одинаковый рост в процентах дает разный вклад в деньги. Повторяющийся из года в год рисунок говорит о сезонности. Разовый всплеск скорее связан с акцией или поставкой.

Что делать с сезонностью каналов в закупках и рекламе

Под пик канала заранее пополните склад по ходовым категориям и согласуйте поставки. Рост спроса упрется в отсутствие товара, если поставка придет в разгар сезона. Рекламный бюджет переносите в канал, который раньше входит в сезон. После пика сокращайте закупки быстрее, чем падает спрос, чтобы не оставить дорогой остаток. Решение по каналу принимайте вместе с маржой, потому что рост выручки на маркетплейсе может не дать прибыли после комиссии и логистики.

Частые ошибки

Неполный месяц в конце выгрузки

Если месяц еще не закрыт, его сумма ниже обычной и вы принимаете это за сезонный спад. Берите полные месяцы или помечайте незакрытый месяц отдельно.

Февраль сравнивают с мартом по сумме

В коротком месяце меньше дней, поэтому выручка ниже без всякой сезонности. Сравнивайте среднедневную выручку или приводите месяцы к одинаковой длине.

Сезонность по штукам вместо выручки

Штуки дают ложный пик, если в канале много дешевых товаров. Для денег и закупок считайте выручку, штуки оставьте для нагрузки на склад.

Вопросы

Что делать, если канал появился меньше года назад?

Показывайте его отдельным рядом и не включайте в общий сезонный профиль до накопления полного года. Иначе отсутствие истории вы примете за спад.

Как сравнить сезонность каналов с разным масштабом продаж?

Переведите месяцы в индекс к среднему уровню канала, тогда форма кривой видна независимо от размера. Абсолютные суммы оставьте для решений о бюджете и закупке.

Что если в месяце не было продаж у канала?

Показывайте ноль. Пропуск месяца разрывает ряд и скрывает провал.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи