Surrika

Сезонность возвратов на маркетплейсах: доля возвратов по месяцам

Сезонность возвратов видна по доле возвратов за каждый месяц внутри канала. Вы считаете возвращенные штуки и проданные штуки по месяцам и делите первое на второе. Рост доли в конкретном месяце показывает, что причина не только в объеме продаж.

Маркетплейсы

Как считать

  1. Берем продажи за последние 12 месяцев по трем маркетплейсам.
  2. Для каждого месяца и канала складываем проданные и возвращенные штуки.
  3. Делим возвраты на продажи и получаем долю возвратов.
  4. Сравниваем месяцы между каналами, чтобы отделить сезонный рост от разового всплеска.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Насколько сильно доля возвратов на маркетплейсах меняется по месяцам и в какие месяцы она выше обычного?

Доля возвратов по месяцам на маркетплейсах

SQL, по которому посчитано

WITH monthly AS (
    SELECT
        date_trunc('month', date) AS month,
        channel,
        sum(returned_units) AS returned_units,
        sum(units) AS sold_units
    FROM sales
    WHERE channel IN ('Wildberries', 'Ozon', 'Яндекс Маркет')
      AND date >= (
          SELECT date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months'
          FROM sales
      )
    GROUP BY 1, 2
)
SELECT
    month,
    round(
        sum(CASE WHEN channel = 'Wildberries' THEN returned_units ELSE 0 END)::DOUBLE
        / nullif(sum(CASE WHEN channel = 'Wildberries' THEN sold_units ELSE 0 END), 0),
        4
    ) AS wb_return_share,
    round(
        sum(CASE WHEN channel = 'Ozon' THEN returned_units ELSE 0 END)::DOUBLE
        / nullif(sum(CASE WHEN channel = 'Ozon' THEN sold_units ELSE 0 END), 0),
        4
    ) AS ozon_return_share,
    round(
        sum(CASE WHEN channel = 'Яндекс Маркет' THEN returned_units ELSE 0 END)::DOUBLE
        / nullif(sum(CASE WHEN channel = 'Яндекс Маркет' THEN sold_units ELSE 0 END), 0),
        4
    ) AS ym_return_share
FROM monthly
GROUP BY month
ORDER BY month

Где в отчетах маркетплейсов видна сезонность возвратов

Возвраты по месяцам берите из отчета кабинета, где у каждой строки есть дата и артикул. Проданные штуки для знаменателя берите из отчета о продажах за те же месяцы. Сверяйте суммы с финансовым отчетом, чтобы в возвраты не попали компенсации и списания. Для сезонности держите одну и ту же категорию и один и тот же канал в каждом месяце.

Почему доля возвратов по месяцам расходится в штуках и рублях

Возвраты в штуках и в рублях дают разные кривые, если в одном месяце чаще возвращают дорогие диваны, а в другом дешевое освещение. Для сезонности возвратов на маркетплейсах смотрите штуки, если сравниваете поведение покупателей. Рубли нужны, когда считаете потери выручки. Не смешивайте эти доли в одном графике.

Как читать сезонность возвратов по месяцам

Сравнивайте каждый месяц с тем же месяцем прошлого года и со средним по каналу. Всплеск в одном канале при спокойных остальных говорит о проблеме площадки или товара. Общий всплеск во всех каналах говорит о сезонном товаре или упаковке. Если доля стабильна, рост возвратов идет от объема продаж. Качество товара на такую картину не влияет.

Что делать с сезонным ростом возвратов

Заранее усиливайте проверку комплектации и упаковки в месяцы, когда доля возвратов выше обычного. Разберите возвраты по категориям и артикулам внутри месяца, чтобы найти товары, которые дают всплеск. Если рост повторяется из года в год, заложите его в план закупок и в норматив логистики. Для каналов с разной долей возвратов ставьте разные нормативы, чтобы не наказывать весь ассортимент за один проблемный месяц.

Частые ошибки

Возвраты к заказам вместо проданных штук

Заказы на маркетплейсе включают отмены и невыкуп, поэтому доля возвратов завышается. Берите в знаменатель фактически проданные штуки за тот же месяц.

Разная длина месяцев

В коротком месяце абсолютных возвратов меньше, и график по штукам просядет без сезонной причины. Смотрите долю возвратов или среднее число возвратов за день.

Один всплеск как сезонность

Разовая партия с браком или сбой площадки дают высокий месяц, который не повторится. Сравнивайте с прошлым годом или проверяйте, держится ли рост два месяца подряд.

Вопросы

Считать возвраты по дате возврата или по дате продажи?

Возможны оба варианта. По дате возврата видна нагрузка на склад, по дате продажи видно качество партии. Выберите один вариант и не смешивайте месяцы.

Почему доля возвратов на Wildberries выше, чем на Ozon?

Разные категории, размерные сетки и условия примерки. Сравнивайте каналы внутри одной категории. Иначе разница отражает ассортимент и не показывает сезонность.

Нужно ли убирать выбросы из сезонности возвратов?

Сначала проверьте, не связан ли выброс с одним артикулом или сбоем. Если он разовый, покажите месяц отдельно и не сглаживайте весь год.

Можно ли сравнивать маркетплейсы по доле возвратов?

Да, если доля считается по одинаковым штукам и за одинаковые месяцы. Для мебели отдельно проверяйте крупногабаритные товары, они могут менять картину канала.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи