Surrika

Среднее число категорий на клиента по сделкам за год

Среднее число категорий на клиента показывает, сколько разных категорий товаров покупает один человек за период. Вы считаете его по выигранным сделкам: для каждого покупателя берите число разных категорий, затем усредняйте по покупателям. Метрика помогает увидеть, покупают ли клиенты только диваны или собирают несколько комнат.

Покупатели

Как считать

  1. Возьмите выигранные сделки за 12 месяцев от последней даты в CRM.
  2. Для каждого покупателя соберите категории и уберите повторы.
  3. Затем усредните число категорий по покупателям.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Сколько категорий в среднем покупает один клиент за год? Вы хотите понять, ограничиваются ли покупатели одной категорией или собирают несколько комнат.

Распределение клиентов по числу категорий за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH last_date AS (
  SELECT max(date) AS d FROM deals
),
customer_categories AS (
  SELECT customer_id, count(DISTINCT category) AS categories_count
  FROM deals
  WHERE status = 'Выиграна'
    AND date >= (SELECT d - INTERVAL '12 months' FROM last_date)
  GROUP BY customer_id
),
distribution AS (
  SELECT categories_count, count(*) AS customers
  FROM customer_categories
  GROUP BY categories_count
)
SELECT
  categories_count,
  customers,
  round(sum(categories_count * customers) OVER () * 1.0 / sum(customers) OVER (), 2) AS avg_categories
FROM distribution
ORDER BY categories_count
LIMIT 30

Где взять категории покупателя для расчета

Категории покупателя видны в сделках CRM, где у каждой покупки есть номер клиента и категория товара. Для сайта и шоурума это основной источник, потому что там покупатель известен. Маркетплейсы в CRM часто не связаны с номером клиента, поэтому их продажи не попадут в расчет без сопоставления. Если в кабинете площадки есть идентификатор покупателя, считайте маркетплейс отдельно и не смешивайте с CRM, пока не сверите клиентов.

Почему среднее по сделкам и по покупателям расходится

Один покупатель может купить диван, кровать и светильники в трех разных сделках, и это три категории у одного клиента. Если усреднять категории по сделкам, активный покупатель повлияет на результат несколько раз. Расчет по покупателям сначала собирает все его категории за период в один набор, повторы внутри набора не считаются. Среднее по сделкам отвечает на другой вопрос: сколько категорий в среднем в одной сделке.

Как читать среднее число категорий на клиента

Низкое значение означает, что покупатели приходят за одной категорией, и повторный спрос почти не развит. Рост метрики показывает, что клиенты чаще берут товары для разных комнат или докупают к основной покупке. Смотрите метрику по источникам и менеджерам: там видно, где клиентам предлагают сопутствующие категории. Для действий выбирайте пары категорий, которые чаще всего встречаются у одного покупателя, и стройте вокруг них наборы и напоминания.

Почему для мебели берут 12 месяцев

Мебель покупают редко, и за месяц повторную покупку в другой категории увидит небольшая часть клиентов. Год захватывает сезонные всплески и ремонты, поэтому среднее меньше зависит от случайного месяца. Короткий период оставьте для контроля текущих сделок, а для ширины спроса держите год.

Частые ошибки

Категории подменяют артикулами

Если считать разные товары вместо категорий, метрика покажет ширину ассортимента в артикулах и вырастет от любого нового цвета или размера. Считайте разные категории, а артикулы оставьте для анализа внутри категории.

В знаменатель попадают все клиенты базы

Покупатели без выигранных сделок за период занижают среднее, потому что у них нет ни одной категории. Оставляйте в расчете только тех, у кого была покупка в этом периоде.

Берут категорию из последней сделки

Тогда у клиента с покупками в трех категориях останется одна, и среднее занизится. Нужны все разные категории за период. Последняя покупка показывает только один товар.

Вопросы

Что делать, если один покупатель заведен в CRM дважды?

Объедините дубли по телефону или другому устойчивому признаку до расчета. Иначе один человек попадет в выборку дважды и среднее исказится.

Как понять, что рост среднего не связан с притоком новых клиентов?

Сравните метрику на одних и тех же покупателях за два периода или отдельно по новым и повторным. Среднее может вырасти из-за смены состава клиентов, даже если поведение не изменилось.

Что делать со сделками без категории?

Сделки без категории не добавляют клиенту ни одной категории, но могут исказить знаменатель, если это ошибка заполнения. Сначала проверьте, что категория заполнена у всех выигранных сделок.

Что считать одной категорией, если товар продается в двух?

В расчете должна быть одна категория на товар. Если в учете товар попадает в две категории, число категорий у клиента удвоится. Приведите справочник к одному признаку.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи