Surrika

Как посчитать среднюю сумму второй покупки по источникам

Средняя сумма второй покупки по источникам показывает, сколько в среднем платят за второй по счету заказ в каждом источнике. Расчет строят по покупателям, у которых есть минимум две покупки.

Покупатели

Как считать

  1. Оставляю только выигранные сделки, потому что сумма проигранной не отражает покупку.
  2. Для каждого покупателя сортирую сделки по дате и номеру, чтобы первая и вторая покупки не перепутались.
  3. Второй покупкой считаю сделку с порядковым номером два у покупателя.
  4. В расчет беру вторые покупки за последние 12 месяцев.
  5. Суммы усредняю по источнику второй сделки и округляю до двух знаков после запятой.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Какова средняя сумма второй покупки по источникам и где она выше?

Средняя сумма второй покупки по источникам

SQL, по которому посчитано

WITH won_deals AS (
    SELECT
        customer_id,
        deal_id,
        date,
        source,
        amount,
        ROW_NUMBER() OVER (
            PARTITION BY customer_id
            ORDER BY date, deal_id
        ) AS purchase_number
    FROM deals
    WHERE status = 'Выиграна'
),
second_purchases AS (
    SELECT
        source,
        amount
    FROM won_deals
    WHERE purchase_number = 2
      AND date >= (
          SELECT date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months'
          FROM deals
      )
)
SELECT
    source,
    round(avg(amount), 2) AS avg_second_amount
FROM second_purchases
GROUP BY source
ORDER BY avg_second_amount DESC

Какой источник учитывать в средней сумме второй покупки

В разрезе по источникам важна точка возврата. Она показывает, куда покупатель пришел за вторым заказом и сколько там оставил. Источник первой покупки отвечает на вопрос привлечения, эти два разреза решают разные задачи. Для оценки окупаемости рекламы нужен первый заказ, для работы с повторными продажами нужен второй.

Где взять данные для средней суммы второй покупки по источникам

В сделках сайта, звонков и шоурума есть покупатель, дата, источник и сумма. Этого достаточно, чтобы связать заказы одного человека и найти второй. В продажах маркетплейсов покупатель не указан, поэтому вторую покупку там не с чем связать. Рекламные каналы в этом разрезе не подставляются. Источник сделки показывает сайт, звонок или шоурум. Площадка рекламы в этом поле не указана.

Что показывает средняя сумма второй покупки по источникам

Высокая средняя во втором заказе означает, что покупатели возвращаются за более дорогой покупкой или берут больше позиций. Сравнивайте ее со средней первой покупки в том же источнике, чтобы отделить эффект возврата от эффекта привлечения. Если во втором заказе сумма падает, проверьте категории. Возможно, покупатель докупает аксессуар после крупной мебели. Рост средней по одному источнику может быть связан с составом заказов, поэтому смотрите его вместе с числом вторых покупок.

Частые ошибки

Обрезать историю до года перед поиском второй покупки

Если обрезать историю до года перед поиском второй покупки, первый заказ в окне станет вторым и средняя исказится. Сначала определите вторую покупку по всей истории, затем проверьте ее дату.

Брать накопленную сумму покупателя

Если брать накопленную сумму покупателя вместо суммы второго заказа, крупные клиенты с многими покупками завысят среднюю. Показатель перестанет отвечать на вопрос о втором чеке.

Сравнивать источники за разные периоды

Не сравнивайте источники за разные периоды. В одном окне будет больше вторых покупок, поэтому задайте один период для всех источников.

Вопросы

Как учитывать возвраты при расчете суммы второй покупки?

Сумма сделки не уменьшается на возврат. Для чистой выручки учитывайте возвраты по продажам отдельно, но привязка возврата к конкретной второй сделке может быть неполной.

Почему средняя по источникам не совпадает со средним чеком магазина?

В расчете только покупатели, у которых была вторая покупка, и только сумма этой покупки. Средний чек магазина включает все заказы, поэтому цифры расходятся.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи