Surrika

Срок до второй покупки по источникам: как считать по покупателям

Срок до второй покупки показывает, через сколько дней покупатель возвращается после первой сделки. По нему видно, какой источник дает быстрый повтор, если смотреть на типичный срок возврата.

Покупатели

Как считать

  1. Берем только выигранные сделки, где указан покупатель.
  2. По каждому покупателю оставляем первую и вторую покупку, несколько сделок в один день считаем одной покупкой.
  3. Срок считаем как число дней между этими покупками.
  4. Источник относим по первой покупке.
  5. В расчет берем покупателей, у которых вторая покупка была в последние 12 месяцев.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Через сколько дней покупатели возвращаются ко второй покупке и отличается ли этот срок по сайту, звонкам и шоуруму?

Срок до второй покупки по источникам (вымышленный мебельный магазин)

SQL, по которому посчитано

WITH won AS (
    SELECT customer_id, deal_id, date, source
    FROM deals
    WHERE status = 'Выиграна'
      AND customer_id IS NOT NULL
),
first_on_day AS (
    SELECT customer_id, date, source,
           row_number() OVER (PARTITION BY customer_id, date ORDER BY deal_id) AS day_rn
    FROM won
),
customer_days AS (
    SELECT customer_id, date, source
    FROM first_on_day
    WHERE day_rn = 1
),
ranked AS (
    SELECT customer_id, date, source,
           row_number() OVER (PARTITION BY customer_id ORDER BY date) AS purchase_rn
    FROM customer_days
),
first_deal AS (
    SELECT customer_id, source AS first_source, date AS first_date
    FROM ranked
    WHERE purchase_rn = 1
),
second_deal AS (
    SELECT customer_id, date AS second_date
    FROM ranked
    WHERE purchase_rn = 2
),
pairs AS (
    SELECT f.first_source AS source,
           f.customer_id,
           date_diff('day', f.first_date, s.second_date) AS days_to_second,
           s.second_date
    FROM first_deal f
    JOIN second_deal s USING (customer_id)
)
SELECT source,
       count(*) AS customers,
       round(avg(days_to_second), 1) AS avg_days,
       round(median(days_to_second), 1) AS median_days
FROM pairs
WHERE second_date >= (
    SELECT CAST(date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months' AS DATE)
    FROM deals
)
GROUP BY source
ORDER BY median_days

Где взять данные для срока до второй покупки

В рекламных отчетах и продажах маркетплейсов есть заказы и выручка, но нет покупателя, поэтому связать первую и вторую покупку по кампаниям или площадкам нельзя. Повторные покупки видны в учетной системе, где сделка привязана к покупателю. У сайта, звонков и шоурума проверьте заполнение покупателя в карточке сделки. Если поле пустое, повтор не найдется, и источник потеряет часть возвратов.

Почему средний срок до второй покупки искажает картину

Один покупатель с возвратом через год растягивает среднее по источнику. Медиана показывает типичный срок, потому что половина покупателей возвращается раньше, половина позже. Сравнивайте источники по медиане. Среднее оставляйте как дополнение. В источнике с малым числом покупателей срок может прыгать от одной сделки.

Что делать со сроком до второй покупки по источникам

Источник с коротким сроком быстрее возвращает покупателя, значит напоминание о второй покупке можно отправить раньше. Для сайта и шоурума поставьте письмо или звонок за несколько дней до типичного срока. Для звонков проверьте сценарий второго касания, если срок длиннее, чем у других источников. Сравнивайте срок с долей покупателей, которые вернулись, иначе быстрый повтор у немногих выглядит лучше, чем есть.

Частые ошибки

Подставлять сегодняшнюю дату вместо второй покупки

У покупателей без второй покупки срок неизвестен. Если заменить его временем от первой покупки до сегодня, вы посчитаете возраст клиента. Срок возврата так не измерить, и среднее по источнику исказится. Таких покупателей в расчет срока не берите.

Сравнивать источники по общему сроку без категорий

Диван и светильник покупают повторно с разной частотой, поэтому общий срок по источнику может отражать структуру категорий. Сравнивайте источник внутри одной категории или берите одинаковый набор категорий.

Вопросы

Как учитывать возвраты при расчете срока до второй покупки?

В сделках возврат не привязан к покупателю, поэтому расчет идет по состоявшимся покупкам. Если возврат отменяет покупку, уберите такую сделку до расчета, иначе вторая покупка может оказаться ложной.

Включать ли в расчет покупателей, которые купили первый раз до последних 12 месяцев?

Да, если вторая покупка попала в последние 12 месяцев. Первая покупка может быть раньше, иначе вы потеряете покупателей с длинным циклом.

Можно ли смотреть срок до второй покупки по месяцам?

Да, если нужно увидеть, меняется ли возврат по времени. Считайте медиану по покупателям, у которых вторая покупка пришлась на каждый месяц.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи