Главная
Задачи
Структура выручки по категориям и каналам

Структура продаж по категориям и каналам: как считать доли в выручке

Структура продаж по категориям показывает, какие группы товаров дают выручку и как внутри них распределены каналы. Считайте долю категории как ее чистую выручку за 12 месяцев, деленную на общую чистую выручку магазина. Для каждой категории отдельно проверьте долю сайта и маркетплейсов: так видно, где ассортимент продается сам, а где зависит от площадки.

Продажи и ассортимент

Как считать

Возьмите продажи за 12 месяцев от последней даты в данных.
Для каждой категории и канала сложите выручку после скидок и вычтите выручку по возвратам.
Разделите чистую выручку пары категория и канал на общую чистую выручку за тот же период.
Для каждой категории отдельно посчитайте долю каналов, чтобы увидеть зависимость от площадки.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Какие категории дают основную выручку за последние 12 месяцев и как внутри них распределены каналы продаж? Хочу увидеть структуру в рублях с учетом возвратов.

Структура чистой выручки по категориям и каналам за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH sales_12m AS (
    SELECT
        category,
        channel,
        sum(revenue - returned_revenue) AS net_revenue
    FROM sales
    WHERE date > (SELECT max(date) FROM sales) - INTERVAL 12 MONTH
    GROUP BY category, channel
)
SELECT
    category,
    channel,
    round(net_revenue, 0) AS revenue,
    round(net_revenue / sum(net_revenue) OVER (), 4) AS share_of_total,
    round(net_revenue / sum(net_revenue) OVER (PARTITION BY category), 4) AS share_in_category
FROM sales_12m
ORDER BY category, revenue DESC

Откуда берутся цифры для структуры продаж

Берите продажи за последние 12 месяцев от последней даты в данных. В каждой строке есть день, канал, категория, штуки, выручка после скидок и выручка по возвратам. Чистая выручка категории это сумма выручки минус сумма возвратов. Каналы это сайт и три маркетплейса, категории это диваны, кровати, кухни, шкафы и освещение.

Как посчитать долю категории в выручке

Сложите чистую выручку по всем каналам внутри категории за 12 месяцев. Разделите ее на чистую выручку всех категорий за тот же период. Умножьте на 100, если нужен процент, или оставьте долю в виде 0,08 для 8%. В расчете используйте только продажи после возвратов, иначе категория с высокой долей возвратов будет выглядеть сильнее, чем есть.

Как читать структуру по категориям и каналам

Смотрите две доли: долю категории в общей выручке и долю канала внутри категории. Если категория дает 40% выручки, но 70% ее продаж приходит с одного маркетплейса, зависимость от площадки высокая. Сравните долю с числом товаров и остатками: высокая доля при малом числе артикулов показывает перекос ассортимента. Рост доли категории при падении общей выручки часто означает, что другие категории просели сильнее.

Что делать с выводом по структуре продаж

Для категорий с высокой долей и низкой маржой проверьте скидки, комиссии и логистику. Для категорий с низкой долей и высоким возвратом сократите закупку или пересмотрите карточки. Для каналов, которые дают большую часть выручки категории, заложите запас по срокам и цене размещения. План продаж и рекламный бюджет сверяйте с фактической структурой: если план держится на одной категории, риск концентрируется в ней.

Частые ошибки

Считать выручку без возвратов

Выручка после скидок не равна деньгам, которые остались у магазина. Вычитайте возвраты по каждой категории, иначе доля категории с высокой долей возвратов завышается.

Сравнивать категории на разных периодах

Если одна категория взята за год, а другая за квартал, доли несопоставимы. Берите одинаковое окно 12 месяцев от последней даты в данных.

Смотреть только общую долю категории

Категория может давать 30% выручки, но держаться на одном канале. Считайте долю каналов внутри категории, чтобы увидеть зависимость от площадки.

Смешивать выручку и количество

Доли в штуках и доли в рублях расходятся, если у категорий разная цена. Для структуры выручки делите рубли на рубли, а штуки используйте как отдельную проверку.

Вопросы

Как посчитать долю категории в выручке?

Сложите чистую выручку категории за 12 месяцев и разделите на чистую выручку всех категорий за тот же период. Результат 0,25 означает 25%.

Нужно ли вычитать возвраты при расчете структуры продаж?

Да, если вы хотите видеть деньги, которые остались у магазина. Вычитайте выручку по возвратам из выручки после скидок по каждой категории и каналу.

За какой период считать структуру продаж по категориям?

Берите последние 12 месяцев от последней даты в данных. Один период для всех категорий и каналов дает сопоставимые доли.

Почему доли по штукам и по выручке не совпадают?

У категорий разная цена: дешевая категория может давать много штук и малую долю рублей. Для структуры выручки считайте рубли, штуки используйте для проверки спроса.

Чем полезна структура по каналам внутри категории?

Она показывает, насколько категория зависит от сайта или маркетплейса. Высокая доля одного канала означает риск при изменении комиссии или правил площадки.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

Попробовать бесплатно Как работает Surrika

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи