Surrika

Убыточные товары на маркетплейсе и расчет маржи по артикулам

Артикул на маркетплейсе убыточен, когда выручка после возвратов не покрывает себестоимость, комиссию площадки и логистику. Маржу считают по каждому артикулу за последний квартал: тарифы площадок и закупочные цены меняются, годовая цифра это скрывает. Проверка дает список артикулов, с которыми нужно что-то решать.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Собираем продажи артикулов на трех маркетплейсах за последний квартал.
  2. Из выручки после скидок вычитаем возвраты, себестоимость, комиссию площадки и логистику до покупателя.
  3. Складываем результат по каждому артикулу и делим на выручку после возвратов, получаем маржинальность.
  4. Оставляем артикулы с отрицательной маржой и сортируем от самого убыточного.
  5. Рекламу в маржу артикула не включаем, ее распределяют по категории отдельно.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Какие артикулы на маркетплейсах продаются в минус и сколько мы на них теряем? Нужна маржа по каждому товару за последний квартал.

Маржа убыточных артикулов на маркетплейсах за последний квартал

SQL, по которому посчитано

WITH bounds AS (
  SELECT
    date_trunc('quarter', max(date))::DATE AS start_date,
    max(date) AS end_date
  FROM sales
),
sku_margin AS (
  SELECT
    s.sku,
    max(s.product) AS product,
    max(s.category) AS category,
    sum(s.units) AS units,
    round(sum(s.revenue - s.returned_revenue), 0) AS net_revenue,
    round(sum(s.revenue - s.returned_revenue - s.cost_of_goods - s.commission - s.logistics), 0) AS margin,
    round(
      sum(s.revenue - s.returned_revenue - s.cost_of_goods - s.commission - s.logistics)
      / nullif(sum(s.revenue - s.returned_revenue), 0), 4
    ) AS margin_rate
  FROM sales AS s
  CROSS JOIN bounds AS b
  WHERE s.channel <> 'Сайт'
    AND s.date >= b.start_date
    AND s.date <= b.end_date
  GROUP BY s.sku
  HAVING sum(s.revenue - s.returned_revenue - s.cost_of_goods - s.commission - s.logistics) < 0
)
SELECT
  sku,
  product,
  category,
  units,
  net_revenue,
  margin,
  margin_rate
FROM sku_margin
ORDER BY margin ASC
LIMIT 30

Из чего складывается маржа артикула на маркетплейсе

Маржу артикула считают так: выручка после скидок минус возвраты, себестоимость, комиссия площадки и логистика до покупателя. Комиссию и логистику берите из финансового отчета кабинета, себестоимость и сумму возвратов из учетной системы. Эти четыре расхода за квартал дают цифру, по которой видно, зарабатывает артикул или нет.

Почему маржа артикула расходится с прибылью в кабинете

Площадка считает прибыль по своим начислениям и не знает вашу закупочную цену. Ее цифра показывает, сколько денег пришло от площадки. Сколько вы на этом заработали, считают с себестоимостью и расходами вне площадки. Разница между вашей маржой и отчетом кабинета равна себестоимости и тем удержаниям, которых нет в выгрузке продаж. Сверьте расхождение по одному артикулу за месяц, чтобы убедиться, что все расходы попали в расчет.

Как распределить рекламу по артикулам при проверке маржинальности

Реклама в выгрузке привязана к категории, отдельного расхода по артикулу там нет. Делите расход кампании по категории пропорционально выручке артикулов этой категории за тот же квартал. После распределения пересчитайте маржу: артикул с плюсом может уйти в минус. Дальше смотрите на кампанию с высоким расходом на заказ.

Что делать с убыточным артикулом на маркетплейсе

Начните с цены. Поднимите ее и проследите, как изменились заказы. Если минус держится и при новой цене, пересмотрите закупку или откажитесь от артикула. Высокая доля возвратов указывает на карточку или размер, цену тогда менять рано.

Частые ошибки

Средняя маржа по категории

Один убыточный артикул внутри прибыльной категории не виден, его минус перекрывают остальные товары. Считайте маржу на уровне артикула, а итог по категории держите для проверки.

Наценка вместо маржи

Наценку считают от себестоимости, маржу от выручки, поэтому процент наценки выше. Решение об артикуле принимайте по марже, иначе товар с хорошей наценкой окажется убыточным.

Доставка до склада вне себестоимости

Если закупочная цена указана без доставки до склада площадки, расходы артикула занижены. Добавьте доставку к себестоимости, иначе минус появится позже и без понятной причины.

Вопросы

Почему артикул убыточен на одном маркетплейсе и прибылен на другом?

Комиссия и логистика у площадок различаются, цена при этом одна. Считайте маржу в разрезе каналов и правьте цену там, где артикул уходит в минус.

Скидки площадки уже учтены в расчете?

Выручка в продажах идет после скидок. Скидку, которую финансировали вы, отдельно вычитать не нужно, она уже уменьшила выручку.

Как часто пересчитывать убыточные артикулы?

Раз в квартал и каждый раз после смены тарифов площадки или закупочных цен. Внутри квартала достаточно смотреть артикулы с маржой около нуля.

Что важнее для решения, маржа в рублях или в процентах?

Для отказа от артикула решают рубли минуса. Процент маржи нужен для сравнения артикулов разного масштаба между собой.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи