Выигранные и проигранные сделки по месяцам показывают, сколько сделок закрылось в плюс и в минус и как менялась доля выигранных. Такой разрез отвечает на вопрос, стало ли меньше отказов или просто меньше заявок.
Продажи и ассортимент
Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.
SQL, по которому посчитано
WITH bounds AS (
SELECT date_trunc('month', max(date)) AS last_month
FROM deals
)
SELECT
CAST(date_trunc('month', d.date) AS DATE) AS month,
d.status AS status,
count(*) AS deals,
round(sum(d.amount)) AS amount
FROM deals d
CROSS JOIN bounds b
WHERE d.date >= CAST(b.last_month - INTERVAL 11 MONTH AS DATE)
AND d.date < CAST(b.last_month + INTERVAL 1 MONTH AS DATE)
GROUP BY 1, 2
ORDER BY 1, 2
В CRM есть отчет по сделкам за период и воронка продаж, в обоих можно поставить фильтр по статусу. Выгружайте сразу оба статуса одной таблицей, чтобы месяцы совпадали по составу. Сумму берите из поля суммы сделки. Платежи идут отдельно и могут прийти позже или не прийти совсем, поэтому по ним месяц закрытия не восстановить. Если часть сделок ведется в шоуруме на бумаге, перенесите их в CRM до выгрузки, иначе месяц с такими продажами покажет провал.
В CRM сумма проигранной сделки обычно заполнена как предполагаемая. Поэтому сумма по проигранным показывает вес запросов, которые не закрыли, и не равна потерянной выручке. Количество и сумму читайте отдельно. Число говорит о нагрузке на менеджеров, сумма показывает вес упущенных заказов. Если у проигранных сделок сумма пустая, график сумм покажет ноль при живом количестве, и выводы делайте по количеству.
Долю считайте делением числа выигранных сделок на все закрытые сделки того же месяца. Например, 45 выигранных и 55 проигранных дают 45%. Доля полезна вместе с количеством. Рост числа сделок при падении доли значит, что заявок стало больше, а обработка за ними не успевает. Падение и доли, и количества говорит о спаде спроса или о слабом входящем потоке.
Разложите месяцы с провалом по менеджерам, источникам и категориям, чтобы найти место, где ломается обработка. В мебели цикл от замера до оплаты идет неделями, поэтому провал выигранных в одном месяце часто объясняется спадом заявок за месяц до него. Сравните месяцы с числом менеджеров и их загрузкой, добавьте план продаж из учетной системы. Если проигранных стало больше при том же потоке заявок, смотрите на причины отказа и на сроки ответа клиенту.
Текущий месяц почти всегда занижен по количеству, и график рисует ложный обвал. Смотрите его отдельно или сравнивайте с тем же числом дней прошлого месяца.
Одна крупная кухня сдвигает процент за весь месяц, и доля перестает отражать работу с заявками. Для доли берите число сделок, а суммы показывайте отдельным показателем.
Если объединять покупки по покупателю, выигранных станет меньше, чем было на самом деле, и месяцы перестанут совпадать с CRM. Считайте каждую сделку поштучно, а по покупателю сводите данные только для повторных продаж.
Разделите сумму выигранных сделок на их количество за месяц. Проигранные в расчет не входят, иначе средний чек занизится.
Сравнивайте месяц с тем же месяцем прошлого года, а не только с соседним. Летом заявок в мебели меньше, и провал по количеству не всегда говорит о работе менеджеров.
Раз в месяц после закрытия периода и один раз в середине месяца по незакрытым сделкам. Так вы успеваете добрать сделки, которые проседают к концу месяца.
Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.
14 дней бесплатно, карта не нужна.
Необходимые cookie нужны для входа и работы сервиса. Аналитические подключают «Яндекс Метрику» с Вебвизором на страницах сайта и запоминают, откуда вы пришли. Подробности в политике конфиденциальности.