Средняя выручка на активный артикул за 12 месяцев

Выручка на активный артикул показывает, сколько денег за год приносит одна позиция, которая реально продавалась. Ее считают как выручку после скидок и возвратов, деленную на число артикулов с продажами за тот же период.

Продажи и ассортимент

Как считать

Продажи берут за 12 месяцев от последней даты в данных, чтобы сезонные всплески не исказили среднюю.
По каждому артикулу складывают выручку после скидок и вычитают выручку по возвратам.
Активным считают артикул, у которого за период вышла положительная выручка.
Выручку категории делят на число таких артикулов и получают сумму на одну позицию.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Сколько выручки в среднем приносит один активный артикул за год и как посчитать это по выгрузкам продаж?

Выручка на активный артикул по категориям за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH bounds AS (
  SELECT CAST(date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months' AS DATE) AS start_dt,
         max(date) AS end_dt
  FROM sales
),
per_sku AS (
  SELECT s.category,
         s.sku,
         sum(s.revenue) - sum(s.returned_revenue) AS revenue
  FROM sales s
  CROSS JOIN bounds b
  WHERE s.date >= b.start_dt
    AND s.date <= b.end_dt
  GROUP BY s.category, s.sku
  HAVING sum(s.revenue) - sum(s.returned_revenue) > 0
)
SELECT category,
       count(*) AS active_skus,
       round(sum(revenue), 0) AS revenue,
       round(sum(revenue) / count(*), 0) AS revenue_per_sku
FROM per_sku
GROUP BY category
ORDER BY revenue_per_sku DESC

Где взять данные для выручки на активный артикул

Выручку после скидок и суммы возвратов берите из отчета о реализации в кабинете маркетплейса, а по сайту и шоуруму из учетной системы. Список артикулов с продажами за 12 месяцев собирается в той же выгрузке, отдельный справочник номенклатуры не нужен. Категорию берите из карточки товара: в рекламных кампаниях она указана иначе, и часть позиций попадет в группу «Все». Если заказы сайта ведутся в CRM, сверяйте выигранные сделки с продажами по сумме, иначе выручка канала задвоится.

Почему выручка на активный артикул не сходится с кабинетом маркетплейса

Кабинет показывает выручку по отгрузкам за месяц, а возвраты оформляются позже, поэтому сумма за тот же период выше. Вычитайте возвраты в месяце оформления, иначе артикул с высокой долей возвратов будет выглядеть лучше, чем есть. НДС из суммы не убирайте, он входит в цену на витрине и в выручку магазина. Небольшое расхождение между кабинетом и учетом обычно объясняется разницей между датой отгрузки и датой оплаты.

Как читать выручку на активный артикул по категориям

Средняя по категории скрывает разброс внутри нее, поэтому смотрите рядом число активных артикулов. Категория с пятью позициями и категория с пятьюдесятью при равной выручке дадут разную нагрузку на закупку. Сравнивайте показатель по месяцам внутри одной категории и между категориями со схожей ценой товара. Диваны и освещение в одной таблице почти не сопоставимы по цене, их средние читаются отдельно.

Что делать с низкой выручкой на активный артикул

Проверьте, сколько позиций категории держат остаток на складе, а продаж за год не дали. Широкий ассортимент с малым оборотом забирает складские деньги и не приносит выручки, часть позиций можно вывести. По остальным сверьте план продаж по каналу с фактом: если план выполняется за счет двух артикулов, средняя по категории падает при росте общей выручки. Решение по выводу позиции принимайте по всей истории ее продаж, а не по одному месяцу.

Частые ошибки

В знаменателе весь каталог

Артикулы без продаж за период и архивные позиции попадают в делитель. Показатель падает, хотя ассортимент просто широкий. Берите позиции, у которых за те же 12 месяцев есть продажи.

Выручка по прайсу без скидок

Цена из прайса завышает выручку на артикул, особенно в акции и распродажи. Нужна сумма, которую магазин получил после скидок и промокодов.

Разные месяцы для разных категорий

Если у каждой категории свой период, средние нельзя ставить рядом. Задайте одно окно для всех категорий и пересчитайте результат.

Вопросы

Чем выручка на активный артикул отличается от среднего чека?

Средний чек считают по покупкам, а здесь делят выручку за период на число артикулов, которые продавались. Один артикул может дать несколько покупок, поэтому показатели отвечают на разные вопросы.

Учитывать ли комиссию и логистику в этой метрике?

Нет, здесь остается выручка. Для прибыльности из выручки вычитают себестоимость, комиссию площадки и логистику, это отдельный расчет по тем же артикулам.

Считать ли активным артикул, который продался один раз за год?

Да, продажа была, значит позиция активна. Но такие артикулы полезно пересчитать отдельно: их доля показывает, насколько средняя держится на случайных продажах.

Можно ли посчитать метрику по каналам?

Да, выручку и число артикулов делят по каналам. Один артикул продается на сайте и на маркетплейсах, поэтому в разрезе каналов он попадет в каждый.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

Попробовать бесплатно Как работает Surrika

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи