CPO это стоимость одного заказа из рекламы. Метрика показывает, во сколько магазину обходится продажа в конкретном канале или кампании. Читать ее нужно вместе со средним чеком и числом заказов, иначе по ней нельзя принять решение.
Cost per order: во сколько рекламы обходится один заказ.
CPO = Расход на рекламу / Число заказов
| Расход на рекламу | 240 000 ₽ |
| Заказов | 320 |
| CPO | 750 ₽ |
240 000 / 320 = 750 ₽
Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.
SQL, по которому посчитано
SELECT campaign, round(sum(cost) / nullif(sum(orders), 0)) AS cpo
FROM ads
WHERE date >= (SELECT date_trunc('month', max(date)) FROM ads)
GROUP BY campaign
HAVING sum(orders) > 0
ORDER BY cpo DESC
CPO смотрят, когда делят бюджет между кампаниями и каналами и нужно понять, во сколько реклама обходится один заказ. По метрике решают, добавлять ли ставку в кампанию с низкой стоимостью заказа или сворачивать канал, где заказ стоит дороже остальных. На запуске нового канала CPO показывает, укладывается ли реклама в плановую экономику магазина. В отчете для руководителя его ставят рядом с числом заказов и выручкой: дешевый заказ в малом объеме не закрывает план по продажам.
Расход берут из выгрузки рекламного кабинета, из колонок с затратами по кампании или каналу за период. Число заказов берут из системы аналитики или бэкенда магазина, из колонки с заказами, которые приписаны этой рекламе. В объединенной таблице нужны поля: дата, кампания, канал, расход, число заказов, выручка. Кампании и заказы соединяют по id кампании и дате, иначе часть расхода попадет не в тот заказ. Отмены и возвраты вычитают до расчета, иначе знаменатель вырастет и CPO покажется ниже реального.
CPO показывает цену заказа в рекламном канале. Прибыль магазина он не отражает. Сравнивайте значение между кампаниями одного периода и одной товарной группы: в данных примера вымышленного магазина стоимость заказа в кампании VK Кухни равна 18050 ₽, а в кампании Поиск Кровати 4774 ₽, и разница идет от товара и канала. Рядом смотрите число заказов, иначе низкий CPO у кампании с парой заказов выглядит выгоднее, чем есть. Рост CPO при том же объеме заказов говорит о подорожании трафика. Падение числа заказов при том же расходе говорит о проблемах на сайте или в карточке товара.
CPA считает стоимость целевого действия, которым бывает заявка, регистрация или добавление в корзину, а CPO привязан к оплаченному заказу. ДРР показывает долю рекламных расходов в выручке и получается делением CPO на средний чек, поэтому CPO без среднего чека мало что говорит: один и тот же заказ дорогой для дешевой категории и дешевый для дорогой. Средний чек это выручка, деленная на число заказов, и без него CPO нельзя перевести в ДРР. В отчете держите три метрики рядом: CPO, средний чек и ДРР.
Кухни и кровати дают разную стоимость заказа, и общий средний CPO по магазину скрывает, какой канал убыточен. Считайте метрику по кампаниям и товарным группам отдельно.
Отмененные заказы попадают в число заказов и занижают CPO. Вычитайте отмены и возвраты за период до расчета.
Кампания с минимальной стоимостью заказа может приносить единичные продажи и не окупать расход. Смотрите CPO вместе с числом заказов и выручкой.
Одна и та же стоимость заказа дорогая для дешевого товара и дешевая для дорогого. Переводите CPO в ДРР через средний чек своей категории.
CPO это стоимость одного заказа из рекламы. Метрика отвечает на вопрос, сколько денег ушло на привлечение одного оплаченного заказа в кампании или канале.
CPA считает стоимость целевого действия: заявки, клика по кнопке, добавления в корзину. CPO считает только оплаченные заказы, поэтому значения двух метрик расходятся.
Универсальной нормы нет, значение сопоставляют со средним чеком и маржой товара. Рабочий ориентир это ДРР, который вы считаете по своим данным.
Разделите расход кампании за период на число заказов, приписанных этой кампании в аналитике. Повторите для каждой кампании и товарной группы.
Отмены и возвраты вычитают из числа заказов до расчета. Иначе CPO окажется ниже, чем есть на самом деле.
Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.
14 дней бесплатно, карта не нужна.
Необходимые cookie нужны для входа и работы сервиса. Аналитические подключают «Яндекс Метрику» с Вебвизором на страницах сайта и запоминают, откуда вы пришли. Подробности в политике конфиденциальности.