Surrika

Юнит экономика: что остается с одной проданной штуки

Юнит экономика показывает прибыль с одной проданной единицы: из цены вычитают комиссию, логистику, себестоимость и рекламу на штуку. По этой цифре решают, оставлять товар в ассортименте, поднимать цену или менять схему продвижения.

Формула

Расчет прибыли на одну проданную единицу товара: что остается от цены после всех расходов, которые несет именно эта единица.

Прибыль на единицу = Цена продажи − Комиссия − Логистика − Себестоимость − Реклама на единицу

Цена продажи
сколько заплатил покупатель после скидок
Комиссия
вознаграждение маркетплейса за продажу
Логистика
доставка до покупателя и обратная доставка возвратов
Себестоимость
закупка или производство единицы
Реклама на единицу
расход на продвижение, деленный на проданные штуки

Пример расчета

Цена продажи 3 200 ₽
Комиссия 24% 768 ₽
Логистика 180 ₽
Себестоимость 1 950 ₽
Реклама на единицу 140 ₽
Прибыль на единицу 162 ₽

3 200 − 768 − 180 − 1 950 − 140 = 162 ₽

  • Кроме комиссии площадка удерживает эквайринг, плату за хранение и обратную логистику возвратов. Они тоже ложатся на единицу, без них прибыль на единицу завышена. Налог добавляют, когда считают чистую прибыль.
  • Возвраты увеличивают логистику на проданную единицу, поэтому товары с частыми возвратами считают отдельно.
  • Комиссии и тарифы логистики маркетплейсы меняют несколько раз в год, поэтому юнит-экономику считают по действующим тарифам за короткий период, месяц или квартал. Расчет за 12 месяцев смешивает разные тарифные сетки.

Тот же вопрос к выгрузкам в Surrika

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Сколько приносит каждая проданная штука на Wildberries за последние 3 месяца, с учетом комиссии, логистики, себестоимости и продвижения?

Прибыль с одной штуки на Wildberries

SQL, по которому посчитано

WITH wb AS (
    SELECT sku, product, category,
           sum(units - returned_units) AS units,
           sum(revenue - returned_revenue) AS revenue,
           sum(cost_of_goods * (units - returned_units) / units) AS goods,
           sum(commission) AS commission,
           sum(logistics) AS logistics
    FROM sales
    WHERE channel = 'Wildberries' AND date > (SELECT max(date) FROM sales) - INTERVAL 3 MONTH
    GROUP BY ALL
),
promo AS (
    SELECT category, sum(cost) AS cost
    FROM ads
    WHERE source = 'Продвижение WB' AND date > (SELECT max(date) FROM ads) - INTERVAL 3 MONTH
    GROUP BY category
),
by_category AS (SELECT category, sum(units) AS units FROM wb GROUP BY category)
SELECT wb.product,
       round((wb.revenue - wb.goods - wb.commission - wb.logistics - coalesce(promo.cost, 0) * wb.units / by_category.units) / wb.units) AS profit_per_unit
FROM wb
JOIN by_category USING (category)
LEFT JOIN promo USING (category)
ORDER BY profit_per_unit DESC

Когда смотрят юнит экономику и какие решения по ней принимают

Метрику считают перед вводом нового товара на Wildberries или Ozon, чтобы понять, останется ли прибыль после комиссии и логистики. По ней решают, поднимать цену, менять поставщика или перекладывать продвижение на другую схему. Если прибыль на штуку близка к нулю, товар выводят или пересобирают расходы. Если прибыль на единицу ниже, чем у соседних товаров, разберите логистику и рекламу по этой карточке. Сравнение по неделям показывает, когда расходы выросли и что изменилось в цене продажи.

Из каких выгрузок и колонок берутся цифры

Цену продажи берут из отчета о продажах после скидок, комиссию и логистику из финансового отчета площадки, себестоимость из учета закупок или производства. Расход на рекламу делят на число проданных штук за тот же период: нужны колонки с затратами на продвижение и количеством заказов. Для Wildberries расчет строят за 3 месяца по каждой карточке, для Ozon берут аналогичные колонки кабинета. Возвраты учитывают отдельной строкой логистики, иначе расход на доставку занижается. Налог и хранение добавляют на шаге чистой прибыли, когда нужен полный расчет. Каждая строка выгрузки соответствует одной карточке товара и одному периоду продаж.

Как читать результат

Положительное число означает, что каждая проданная штука приносит деньги после перечисленных расходов. Отрицательное число показывает, сколько теряется на единице, и такой товар держат только ради трафика или сезонной распродажи с понятным планом. Сравнивайте прибыль на штуку между карточками одной категории: разброс в 2-3 раза подсказывает, где дорогая логистика или слабая цена. По выгрузке вымышленного магазина за 3 месяца прибыль на единицу у кухонного гарнитура Ханко составила 15 057 ₽, у обеденной группы Вааса 2 360 ₽. Это цифры примера вымышленного магазина, для вашего ассортимента значения будут другими. Добавьте налог и хранение, чтобы увидеть чистую прибыль на единицу. Товары с частыми возвратами считайте отдельно, потому что обратная доставка увеличивает логистику на проданную штуку.

Чем юнит экономика отличается от маржинальности, ДРР и оборачиваемости

Маржинальность показывает долю прибыли в цене в процентах и не учитывает рекламу на штуку. Юнит экономика считает рубли с одной единицы и включает все расходы на эту единицу, поэтому две метрики расходятся, когда реклама дорогая. ДРР измеряет долю рекламных расходов в выручке, он отвечает за окупаемость продвижения и не заменяет расчет прибыли на штуку. Оборачиваемость говорит, за сколько дней продается запас, и помогает понять, сколько денег заморожено в товаре. Смотрите три метрики вместе: оборачиваемость подскажет скорость, ДРР покажет стоимость трафика, юнит экономика покажет, что остается с продажи.

Частые ошибки

Считают по цене до скидок

Прибыль на единицу выглядит выше реальной, и цена после акции съедает запас. Берите цену, которую покупатель фактически заплатил.

Рекламу не делят на штуки

Расход на продвижение за месяц сравнивают с выручкой, и прибыль на единицу получается завышенной. Делите затраты на количество проданных штук за тот же период.

Забывают возвраты и хранение

Логистика в расчете ниже фактической, хранение не попадает в расходы на единицу. Добавляйте обратную доставку и хранение, когда считаете чистую прибыль.

Сравнивают товары из разных категорий

Дешевая мебель и дорогая техника дают разную структуру расходов, и вывод по одной цифре ошибочен. Сравнивайте карточки внутри одной категории и одного ценового уровня.

Вопросы

Как посчитать юнит экономику на Wildberries?

Возьмите цену продажи после скидок, комиссию и логистику из финансового отчета, себестоимость из закупок, рекламу разделите на проданные штуки. Вычтите расходы из цены за тот же период, лучше за 3 месяца по каждой карточке.

Что входит в расчет юнит экономики на Ozon?

Те же статьи: цена после скидок, комиссия площадки, логистика с учетом возвратов, себестоимость единицы и реклама на штуку. Налог и хранение добавляют, когда нужна чистая прибыль.

Чем юнит экономика отличается от маржинальности?

Маржинальность считает долю прибыли в процентах без рекламы на единицу. Юнит экономика дает рубли с одной штуки и включает все расходы, которые несет эта единица.

Какая юнит экономика считается хорошей?

Ориентир зависит от вашей категории, цен и расходов, готовой нормы для всех нет. Смотрите на положительную прибыль после всех расходов и на сравнение с другими карточками вашего ассортимента.

Как часто пересчитывать юнит экономику?

Раз в месяц и после каждого изменения комиссии, тарифа логистики или ставки продвижения. Пересчет по свежим выгрузкам за 3 месяца показывает, где расходы выросли.

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все метрики и методы