Маржинальность показывает, сколько копеек с каждого рубля продаж остается после себестоимости товара. Считают ее по выручке за период и себестоимости проданных единиц. В примере вымышленного магазина на странице выходит 35%.
Доля маржи в выручке: сколько копеек с каждого рубля продаж остается после себестоимости товара.
Маржинальность = (Выручка − Себестоимость) / Выручка × 100%
| Выручка | 1 200 000 ₽ |
| Себестоимость | 780 000 ₽ |
| Маржинальность | 35 % |
(1 200 000 − 780 000) / 1 200 000 × 100% = 35%
Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.
SQL, по которому посчитано
SELECT category, round((sum(revenue - returned_revenue) - sum(cost_of_goods)) / sum(revenue - returned_revenue), 4) AS margin FROM sales WHERE date > (SELECT max(date) FROM sales) - INTERVAL 12 MONTH GROUP BY category ORDER BY margin DESC
Маржинальность проверяют перед повышением цены, при запуске скидки, при пересогласовании закупочных цен и при смене поставщика. По ней решают, какие категории держать в ассортименте и какие продвигать в первую очередь. Если показатель по категории падает, смотрят закупочную цену, долю скидок и возвраты. Решение по цифре простое: категория с маржинальностью ниже остальных получает новую цену, нового поставщика или уходит из ассортимента. Продавцу на маркетплейсе маржинальность помогает выбрать схему логистики и предельную ставку в рекламе.
Выручку берут из выгрузки заказов или продаж за период: нужны дата, артикул, категория, количество, цена после скидки и сумма возврата. Себестоимость берут из выгрузки закупок или из справочника товаров, где хранятся закупочная цена и дата ее действия. Таблицы соединяют по артикулу и дате, чтобы к проданной единице подтянулась цена той партии, которая лежала на складе. Возвраты вычитают из выручки по дате возврата, иначе показатель завышается. Скидку берут фактическую из заказа, из прайса она расходится с реальностью. Период для всех сравниваемых категорий держите одинаковый, иначе разброс покажет сезонность вместо экономики товара.
В выгрузке вымышленного магазина за последние 12 месяцев верхнюю строку занимают Кровати с маржинальностью 43,78%, нижнюю Освещение с 35,16%. Разрыв между ними около 8,6 процентного пункта, и это повод открыть закупочные цены на свет и посчитать долю скидок в этой категории. Как нормы эти проценты не читаются: оценивайте категорию относительно других своих категорий и относительно прошлых периодов. Смотрите результат в двух разрезах: по категориям за 12 месяцев и по месяцам внутри одной категории, чтобы поймать сезонные провалы. Падение маржинальности при росте выручки означает, что рост куплен скидками или дорогим трафиком.
Наценку считают от себестоимости, маржинальность от выручки, поэтому наценка 50% дает маржинальность 33%. Юнит-экономика идет дальше и вычитает комиссии, логистику, рекламу и хранение, поэтому маржинальность после этих расходов ниже валовой и честнее показывает, что зарабатывает товар. ROI сопоставляет прибыль с вложенными деньгами и отвечает на вопрос об окупаемости вложений, маржинальность показывает структуру рубля продаж. ABC-анализ делит товары по вкладу в выручку или прибыль и расставляет приоритеты, расчет маржи он не заменяет. В управленческом отчете держите рядом две цифры: валовую маржинальность и маржинальность после расходов канала.
Наценку берут от себестоимости и получают 50%, а маржинальность при тех же цифрах выходит 33%. В отчете появляется завышенная доля маржи, и цена пересматривается на неверной базе. Делите маржу на выручку.
Себестоимость подставляют по последней закупке для всех периодов, и прошлые месяцы пересчитываются задним числом. К проданной единице нужна цена той партии, которая была на складе, иначе динамика показателя искажена.
Выручка до скидок и без вычета возвратов дает маржинальность выше реальной. Берите сумму заказа после скидки и вычитайте возвраты по дате возврата.
Комиссия, логистика, хранение и реклама в валовую маржинальность не входят, и товар с красивыми 40% уходит в минус. Досчитайте расходы канала и сравните две цифры.
В обоих видах. В рублях это маржа, разница между выручкой и себестоимостью. В процентах ее делят на выручку и умножают на 100.
Готового порога нет: значение зависит от категории, канала и модели закупки. Сравнивайте свои категории между собой и с прошлыми периодами магазина.
Да, по артикулу за период: сумма продаж после скидок минус закупочная цена проданных единиц, результат делится на ту же сумму продаж. Так видно, какие артикулы тянут категорию вниз.
Обычно из-за скидок, роста возвратов или подорожавшей закупки. Рост продаж сам по себе не гарантирует рост маржи.
Прибыль остается после всех расходов: аренды, зарплат, рекламы, налогов. Маржинальность считают до этих расходов, она показывает, сколько с рубля продаж остается на их покрытие.
Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.
14 дней бесплатно, карта не нужна.
Необходимые cookie нужны для входа и работы сервиса. Аналитические подключают «Яндекс Метрику» с Вебвизором на страницах сайта и запоминают, откуда вы пришли. Подробности в политике конфиденциальности.
