Surrika

Как считать маржинальность по каналам продаж и категориям

Маржинальность канала показывает, сколько денег остается с выручки после возвратов, себестоимости, комиссии площадки и логистики. Считайте ее за последние 12 месяцев по каждому каналу и категории: сайт, Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет дают разную долю прибыли. Формула проста: чистая выручка минус скорректированная себестоимость, комиссия и логистика, затем деление на чистую выручку.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Берем продажи за последние 12 месяцев от последней даты в данных.
  2. Для каждой пары канал и категория складываем выручку и возвраты.
  3. Себестоимость уменьшаем на долю возвращенных штук.
  4. Вычитаем комиссию площадки и логистику.
  5. Делим маржу на чистую выручку и округляем долю до четырех знаков.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Какая маржинальность у сайта и маркетплейсов по категориям мебели за последние 12 месяцев? Хочу увидеть долю маржи по каждому каналу и категории, чтобы понять, где продажи приносят прибыль и где забирают деньги.

Доля маржи по каналам и категориям за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH s AS (
  SELECT channel, category, units, revenue, cost_of_goods, commission, logistics, returned_units, returned_revenue
  FROM sales
  WHERE date > (SELECT max(date) FROM sales) - INTERVAL 12 MONTH
),
agg AS (
  SELECT
    channel,
    category,
    sum(revenue - returned_revenue) AS net_revenue,
    sum(revenue - returned_revenue
        - cost_of_goods * (units - returned_units) / NULLIF(units, 0)
        - commission - logistics) AS margin
  FROM s
  GROUP BY channel, category
)
SELECT
  channel,
  category,
  round(net_revenue, 0) AS net_revenue,
  round(margin, 0) AS margin,
  round(margin / NULLIF(net_revenue, 0), 4) AS margin_rate
FROM agg
ORDER BY channel, margin_rate DESC

Откуда брать цифры для маржинальности по каналам

Берите продажи по дням из выгрузки: канал, категорию, штуки, выручку после скидок, себестоимость, комиссию площадки, логистику и возвраты. На сайте комиссия равна нулю, на маркетплейсах она забирает часть выручки. Возвраты уменьшают чистую выручку, а вернувшиеся штуки снова попадают на склад, поэтому себестоимость считайте по фактически проданным штукам. Реклама в расчет маржи не входит: расход на продвижение учитывайте отдельно, когда считаете прибыль канала.

Как считать маржинальность по каналам и категориям

Сложите выручку и возвраты за 12 месяцев по каждой паре канал и категория. Чистая выручка равна выручке минус возвраты. Себестоимость умножьте на долю невозвращенных штук: (штуки минус возвраты) делить на штуки. Маржа равна чистой выручке минус скорректированная себестоимость, комиссия и логистика. Разделите маржу на чистую выручку и получите долю в процентах.

Как читать маржинальность по каналам продаж

Сравнивайте долю маржи между каналами. Крупный канал может давать много выручки и низкую маржу из-за комиссии и логистики. Категория с высокой маржой на сайте может терять ее на маркетплейсе. Смотрите на пары канал плюс категория: средняя по каналу скрывает убыточные группы. Если доля ниже 0, канал или категория работают в минус после переменных расходов. Проверяйте возвраты: их рост съедает маржу быстрее, чем скидка.

Что делать с выводом по маржинальности

Перенесите рекламный бюджет в каналы и категории с высокой долей маржи, если там хватает спроса. Для категорий с низкой маржой на маркетплейсе проверьте комиссию, цену и долю возвратов. Убыточные пары канал плюс категория уберите из продвижения или поднимите цену. Сайт без комиссии может держать более низкую цену и все равно давать больше маржи. Сверяйте решение с планом продаж и остатками, чтобы рост не уперся в отсутствие товара.

Частые ошибки

Считать маржу от выручки без возвратов

Возвраты уменьшают деньги, которые остаются у магазина. Вычитайте возвращенную выручку и корректируйте себестоимость на вернувшиеся штуки.

Забывать комиссию и логистику маркетплейса

На сайте комиссии нет, на площадках она забирает часть выручки. Без этих расходов маржа маркетплейса выглядит выше, чем есть.

Сравнивать каналы по средней марже без категорий

Средняя по каналу смешивает прибыльные диваны и убыточное освещение. Считайте пары канал плюс категория и смотрите на выручку каждой пары.

Путать маржу с наценкой

Наценка считается от себестоимости, маржа от выручки. Для сравнения каналов берите долю маржи в выручке.

Вопросы

Что входит в маржинальность по каналам продаж?

Выручка после скидок минус возвраты, себестоимость фактически проданных штук, комиссия площадки и логистика. Реклама в этот расчет не входит.

Почему на сайте маржа выше, чем на маркетплейсе?

На сайте нет комиссии площадки, а логистика часто дешевле. На маркетплейсе комиссия и доставка забирают часть выручки, поэтому доля маржи ниже при той же цене.

Как учитывать возвраты в маржинальности?

Вычитайте возвращенную выручку из выручки и уменьшайте себестоимость на долю вернувшихся штук. Если товар вернулся на склад, его себестоимость не должна уменьшать маржу продажи.

За какой период считать маржинальность?

За последние 12 месяцев от последней даты в данных. Такой период сглаживает сезонность мебели и показывает текущую картину.

Можно ли сравнивать маржинальность каналов в рублях?

В рублях видно вклад канала в прибыль, в долях видно качество продаж. Для решения о бюджете смотрите оба показателя: маржу в рублях и ее долю в выручке.

Метрики на этой странице

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи