Sell in и sell out в продажах: два потока товара и запас в канале
Sell in показывает, сколько товара производитель отгрузил в сеть или дистрибьютору за период. Sell out показывает, сколько этого товара купили на полке. Разница между ними оседает запасом в канале, и по ней видно, пора ли притормозить отгрузки или добавить промо.
Формула
Sell-in это отгрузки производителя дистрибьютору или сети, sell-out это продажи с полки конечному покупателю.
Запас в канале на конец периода = Запас на начало + Sell-in − Sell-out
- Sell-in
- отгрузки производителя в сеть или дистрибьютору за период, по накладным
- Sell-out
- продажи этого товара покупателям в магазинах сети за тот же период, по данным сети или аудита
Пример расчета
| Запас в сети на начало месяца | 4 000 |
| Отгрузили в сеть (sell-in) | 10 000 |
| Продали покупателям (sell-out) | 8 500 |
| Запас в канале | 5 500 |
4 000 + 10 000 − 8 500 = 5 500 штук на конец месяца
- Sell-in выше sell-out несколько месяцев подряд значит, что товар копится на складах сети и скоро вернется скидками или возвратами.
- Sell-out приходит из порталов сетей и ритейл-аудита с задержкой, поэтому сравнивают закрытые периоды.
- Sell-in считают в отгрузочных ценах производителя, sell-out в розничных ценах сети. В рублях их напрямую не сравнивают, запас в канале считают в штуках.
Когда смотрят на sell in и sell out
Sell in и sell out сводят вместе перед заявкой на следующий месяц. Рост запаса в канале дает повод пересмотреть заявку и перенести производство на другой SKU. Когда запас тает быстрее обычного, отгрузку двигают вперед, чтобы сеть не осталась без товара. При запуске новинки пара метрик показывает, взяла ли полка товар. По этим же цифрам готовят аргументы к переговорам о полке и промо.
Из каких отчетов взять sell in и sell out
Sell in берите из выгрузки накладных на отгрузку. Нужны колонки: дата документа, контрагент, код товара, количество в штуках, цена отгрузки. Сумму в рублях сохраняйте для сверки с бухгалтерией, в расчет запаса она не идет.
Sell out приходит из портала сети или из файла ритейл-аудита. В нем ищите дату продажи, магазин, код товара, количество и сумму в розничных ценах. Коды товара у производителя и у сети часто разные, поэтому до расчета заведите таблицу соответствия по штрихкоду. Период закрывайте по последней дате, за которую сеть прислала полный файл.
Как читать sell in и sell out по запасу в штуках
Запас в штуках сам по себе ничего не говорит, пока вы не сравните его с продажами. Разделите запас на конец месяца на средний sell out за месяц и получите, на сколько месяцев хватит полки. Если запаса хватает на несколько месяцев, следующую отгрузку можно сдвинуть. Если запас меньше месячной продажи, сеть скоро окажется без товара. Считайте так по каждому коду товара и каждой сети отдельно, свод по всем сетям скрывает провал в одной точке.
Чем sell in и sell out отличаются от оборачиваемости и ABC-анализа
Оборачиваемость считает, за сколько дней товар уходит со склада, и держит в фокусе один поток. Sell in и sell out показывают два потока сразу, поэтому по ним видно расхождение между отгрузкой и полкой. План-факт строят по sell in, так как план заявки живет в отгрузочных штуках. Для ABC-анализа берите sell out, иначе товар, который лежит на складе сети, завысит долю SKU.
Частые ошибки
Разный охват каналов в двух метриках
Отгрузки берут по всем каналам, а sell out по одной сети. Запас получается завышенным или уходит в минус, и решение по отгрузке оказывается неверным. Считайте обе метрики в одном охвате, по одной сети или по всем каналам с полным sell out.
Возвраты не вычтены из отгрузки
Sell in берут по первичной накладной и забывают про возвраты и корректировки. Возврат уменьшает поставку, поэтому запас в канале выходит завышенным. Берите отгрузку нетто, за вычетом возвратов за тот же период.
Вопросы
Может ли sell out быть больше sell in за месяц?
Да, если сеть распродает запас прошлых поставок. В таком месяце запас в канале падает, и следующая отгрузка может быть больше обычной.
Что делать, если сеть не присылает sell out?
Запросите доступ к порталу сети, затем возьмите данные ритейл-аудита. Пока данных нет, оценивайте запас по остаткам на складе сети, если сеть их показывает.
С какой периодичностью пересчитывать запас в канале?
Раз в месяц по закрытым периодам. Во время промо смотрите sell out чаще, если портал сети обновляет данные каждый день.
Посчитайте это на своих выгрузках
Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.
14 дней бесплатно, карта не нужна.
По теме
- ABC-анализ продаж и ассортимента: решения по группам ABC-анализ товаров: решения по группам, отчеты и колонки для расчета, чтение результата, отличия от XYZ, ABC-XYZ и маржинальности.
- Оборачиваемость товара в днях: за сколько продается средний запас Как считать оборачиваемость товара в днях: откуда брать остаток и продажи, как читать результат по категориям и чем она отличается от ABC-анализа.
- План факт анализ: как сравнить план с фактом по статьям План факт анализ: как сравнить план с фактом по статьям, какие колонки взять из выгрузок, как читать выполнение в процентах и отклонение в рублях.
- Маржинальность: доля маржи в выручке и решения по ней Что показывает маржинальность, из каких колонок ее считать, как читать результат по категориям и чем она отличается от наценки и ROI.
- Юнит экономика: что остается с одной проданной штуки Как посчитать юнит экономику на Wildberries и Ozon: какие колонки взять из выгрузок, как читать прибыль на штуку и чем метрика отличается от маржинальности, ДРР и…
- ДРР в маркетинге: когда смотрят на показатель и что по нему решают Что показывает ДРР, из каких колонок отчета взять расход и выручку, как читать значение и когда по нему меняют бюджет и ставки в кампаниях.