CPA показывает, сколько рублей рекламы уходит на один заказ. Его считают по каждой кампании: суммарный расход делят на число заказов за период. Кампании с высоким CPA проверяют первыми, решение принимают после сравнения с прибылью с заказа.
Реклама
Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.
SQL, по которому посчитано
WITH campaign_cpa AS (
SELECT
source,
campaign,
source || ' / ' || campaign AS campaign_label,
sum(cost) AS cost,
sum(orders) AS orders
FROM ads
WHERE date > (SELECT max(date) FROM ads) - INTERVAL 12 MONTH
GROUP BY source, campaign
)
SELECT
source,
campaign,
campaign_label,
round(cost, 0) AS cost,
orders,
round(cost / orders, 0) AS cpa
FROM campaign_cpa
WHERE orders > 0
ORDER BY cost DESC
LIMIT 20
Расход и заказы приходят из рекламных отчетов по дням и кампаниям. В отчете есть источник, название кампании, показы, клики, расход без НДС, заказы и выручка с рекламы. Заказы приписаны кампании, поэтому CPA считается по тем же строкам, где лежит расход. Период берем 12 месяцев от последней даты в данных, чтобы сгладить сезонность мебельного спроса. Кампании без заказов остаются в отчете с расходом, но без CPA.
Сложите расход по кампании за 12 месяцев. Сложите заказы по этой же кампании за тот же период. Разделите расход на заказы: получится стоимость одного заказа в рублях. Формула выглядит так: CPA = расход / заказы. Считайте показатель по каждой кампании отдельно и по источнику в целом. Для источника сначала складываете расход и заказы всех его кампаний, потом делите.
Сравнивайте CPA с прибылью, которую приносит заказ после себестоимости, комиссии и логистики. Кампания с высоким CPA может быть выгодной, если маржа с заказа выше. Смотрите на объем: кампания с низким CPA и малым числом заказов не решает задачу. Высокий CPA при большом расходе забирает бюджет у кампаний, которые дают заказы дешевле. Отдельно проверяйте кампании без заказов: у них есть расход, но нет стоимости заказа.
Проверьте, хватает ли кампании заказов для устойчивой оценки. Посмотрите на ставки, ключевые запросы, аудитории и площадки внутри кампании. Снизьте ставки или отключите дорогие сегменты, если CPA выше маржи с заказа. Переведите бюджет в кампании, которые дают заказы дешевле и держат объем. После изменений пересчитайте CPA за тот же период и сравните.
Стоимость клика не равна стоимости заказа. Если делить расход на клики, получится CPC, и кампания с дешевыми кликами без продаж будет выглядеть хорошей. Делите расход на заказы, а клики смотрите отдельно.
Среднее из дневных значений искажает картину, когда в дни разное число заказов. В день с одним заказом CPA может быть в разы выше. Складывайте расход и заказы за весь период, затем делите.
Общий CPA по аккаунту скрывает дорогие кампании. Одна кампания может тянуть бюджет вниз, пока другие дают заказы дешевле. Считайте CPA по каждой кампании и по источнику, общий используйте как контрольную цифру.
Кампания без заказов не дает CPA, но расходует бюджет. Если исключить ее из отчета, общая картина станет лучше, чем есть. Показывайте такие кампании отдельно с суммой расхода.
Это стоимость заказа из рекламы. Вы делите расход на число заказов и получаете, сколько рублей рекламы пришлось на один заказ.
Сложите расход всех кампаний источника за период и сложите их заказы. Разделите общий расход на общее число заказов. Такой CPA показывает среднюю стоимость заказа по источнику.
Если за период не было заказов, делить не на что. У такой кампании есть расход, но нет стоимости заказа. Ее разбирают отдельно: смотрят клики, ставки и площадки.
Для сравнения кампаний берите 12 месяцев от последней даты в данных. Для оперативных решений смотрите месяц или неделю, сравнивайте кампании за одинаковый период.
CPA показывает расход на один заказ в рублях. ДРР показывает долю рекламных расходов в выручке с рекламы. Эти показатели отвечают на разные вопросы о деньгах.
Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.
14 дней бесплатно, карта не нужна.
Необходимые cookie нужны для входа и работы сервиса. Аналитические подключают «Яндекс Метрику» с Вебвизором на страницах сайта и запоминают, откуда вы пришли. Подробности в политике конфиденциальности.