Surrika

Доля клиентов с одной покупкой за 12 месяцев

Доля клиентов с одной покупкой равна числу покупателей ровно с одной выигранной сделкой за 12 месяцев, деленному на всех покупателей с выигранными сделками за тот же период. Показатель отвечает на вопрос, держится ли магазин на разовых заказах.

Покупатели

Как считать

  1. Соберите выигранные сделки и группируйте их по покупателю.
  2. Для каждого клиента посчитайте число покупок.
  3. Отнесите клиента к группе с одной покупкой или к группе с двумя и более.
  4. Разделите размер первой группы на общее число покупателей с покупками.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Какая доля клиентов за последние 12 месяцев купила у нас ровно один раз? Хочу понять, сколько покупателей возвращаются, а сколько делают только одну покупку.

Доля покупателей с одной покупкой за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH customer_purchases AS (
    SELECT
        customer_id,
        COUNT(*) AS purchases
    FROM deals
    WHERE status = 'Выиграна'
      AND customer_id IS NOT NULL
      AND date >= (
          SELECT date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months'
          FROM deals
      )
    GROUP BY customer_id
),
grouped AS (
    SELECT
        CASE WHEN purchases = 1 THEN 'Одна покупка' ELSE 'Две и более' END AS customer_group,
        COUNT(*) AS customers
    FROM customer_purchases
    GROUP BY 1
)
SELECT
    customer_group,
    customers,
    round(customers * 1.0 / SUM(customers) OVER (), 4) AS share
FROM grouped
ORDER BY CASE WHEN customer_group = 'Одна покупка' THEN 0 ELSE 1 END

Где взять клиентов с одной покупкой в CRM

Берите выигранные сделки из CRM и группируйте по покупателю. Один клиент с покупками в разные месяцы попадет в группу с повторными, даже если заказы были в разных категориях. Сделки с сайта, звонка и шоурума считайте вместе: покупатель мог купить диван в шоуруме, а светильник на сайте. Проигранные сделки не включайте: это не покупки, они искажают число покупок у клиента и долю. Если у выигранной сделки не заполнен идентификатор покупателя, она не попадет в расчет, проверьте такие записи.

Почему доля одноразовых покупателей расходится с отчетом по сделкам

Отчет по сделкам считает строки, поэтому один покупатель с тремя заказами выглядит как три клиента, и доля одноразовых в нем меньше. Второе расхождение дает окно: за квартал в выборку попадает меньше повторных покупок, чем за год. Третье расхождение в базе. Сайт и шоурум связаны в CRM, а маркетплейсы живут отдельно, и их покупатели не попадут в долю без отдельной выгрузки.

Как читать долю клиентов с одной сделкой

Рост доли означает, что больше людей не вернулись, падение означает, что повторные покупки участились. Средний чек не объясняет картину: два дешевых заказа и один дорогой диван дают разную выручку при одной и той же доле. Разложите одноразовых клиентов по категории первой покупки и каналу, чтобы увидеть, где теряются повторные продажи. Сравнивайте показатель с прошлым годом на той же базе, иначе сезонность мебели исказит вывод.

Что сделать с одноразовыми покупателями

Выгрузите покупателей ровно с одной выигранной сделкой и датой последней покупки. Разложите их по категории первой покупки. Покупка в новой категории остается повторной, но говорит о другом сценарии. Сравните долю по каналам привлечения и менеджерам, у кого клиенты чаще покупают повторно. Запустите кампанию возврата по сегментам, где доля одноразовых выше средней по магазину.

Частые ошибки

Дробить сделку по товарам

Покупатель с одним заказом из нескольких предметов превратится в клиента с несколькими покупками, и доля одноразовых упадет. Считайте покупки по номеру сделки. Строки товаров внутри заказа не увеличивают их число.

Разные карточки одного покупателя

Один человек с несколькими карточками в CRM попадет в одноразовые дважды, и доля вырастет. Сверяйте записи по устойчивому идентификатору. Имя и телефон для этого не подходят.

Вопросы

Как учитывать покупки старше 12 месяцев?

В расчете за 12 месяцев они не участвуют. Если у клиента есть только старая покупка, в текущую долю он не попадет. Для истории клиента такие сделки смотрите отдельно.

Возврат товара делает клиента одноразовым?

Если сделка остается выигранной, клиент учитывается как покупатель с одной покупкой. Для доли важен факт покупки. Возвраты влияют на выручку, их считайте отдельно.

Можно ли считать долю одноразовых по выручке?

Для доли берите число покупателей. Выручка одноразовых и повторных нужна для другого вопроса, сколько денег приносят эти группы. Это разные показатели, их не смешивайте.

Метрики на этой странице

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи