Surrika

Средняя сумма первой покупки по источникам: как считать

Средняя сумма первой покупки по источникам показывает, с каким чеком новый покупатель приходит из сайта, звонка или шоурума. Считают ее по выигранным сделкам: у каждого покупателя берут самую раннюю сделку и усредняют суммы внутри источника.

Покупатели

Как считать

  1. Из всех сделок оставляют выигранные, потому что проигранная сделка деньгами не стала.
  2. У каждого покупателя находят самую раннюю сделку по дате и считают ее первой покупкой.
  3. В расчет берут покупателей, чья первая покупка пришлась на последние 12 месяцев, чтобы сравнивать сопоставимые цены.
  4. Сделки группируют по источнику и считают среднюю сумму, медиану и число покупателей.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Хочу понять, сколько в среднем тратит новый покупатель на первом заказе в разных источниках. Как посчитать сумму первой покупки по сайту, звонкам и шоуруму?

Средняя и медианная сумма первой покупки по источникам, руб.

SQL, по которому посчитано

WITH won AS (
    SELECT
        customer_id,
        date,
        source,
        amount,
        row_number() OVER (PARTITION BY customer_id ORDER BY date, deal_id) AS rn
    FROM deals
    WHERE status = 'Выиграна'
),
first_deal AS (
    SELECT customer_id, date, source, amount
    FROM won
    WHERE rn = 1
)
SELECT
    source,
    count(*) AS customers,
    round(avg(amount), 0) AS avg_first_amount,
    round(median(amount), 0) AS median_first_amount
FROM first_deal
WHERE date >= (SELECT max(date) - INTERVAL 12 MONTH FROM deals)
GROUP BY source
ORDER BY avg_first_amount DESC

Где взять сумму первой покупки по источникам

Сумма, дата и источник первой покупки есть только в сделках: у каждой записи стоит покупатель, источник и сумма. В выгрузке маркетплейса видны заказы и артикулы, но не видно, первый этот заказ для человека или пятый, поэтому маркетплейсы в разрез по источникам не попадают. Реклама знает кампании и заказы, а конкретного покупателя не знает. В расчет идут три источника: сайт, звонок и шоурум.

Почему средняя сумма первой покупки не равна среднему чеку

Средний чек делят на все заказы, включая повторные, и у постоянного покупателя с тремя диванами он завышает картину. Здесь в расчет идет один заказ на человека, и источник определяется по нему же. Отчет канала даст третье число: там выручку делят на заказы, и человек с двумя заказами считается дважды. Расхождение между этими цифрами обычное дело, сравнивайте значения, посчитанные одним способом.

Как читать среднюю сумму первой покупки по источникам

Смотрите на среднюю вместе с числом покупателей: у шоурума первых покупок за год может быть мало, и средняя скачет от одной крупной кухни. Медиана рядом со средней показывает, тянет ли результат один дорогой заказ. Источник с более высокой первой покупкой при похожем объеме может забрать большую долю бюджета, если повторные продажи из него не проваливаются. Разницу между источниками переносите в план: считайте, сколько новых покупателей нужно из каждого, чтобы закрыть план по выручке.

Частые ошибки

Разницу в чеке объясняют источником

Средняя по источнику зависит от набора категорий: в одном канале больше кухонь, в другом освещения. Сравнивайте источники внутри одной категории, прежде чем перекладывать бюджет.

Возвраты остаются в сумме

Возвращенный диван числится выигранной сделкой, и средняя сумма первой покупки выходит выше реальных денег. Сверяйте первые покупки с возвратами по тем же категориям за тот же период.

Покупатель без номера

Пустой номер покупателя делает каждую его сделку первой, и в выборке появляются лишние новые люди. Проверьте заполнение номера в сделках до расчета.

Вопросы

Если покупатель сначала купил в шоуруме, а потом на сайте, какой источник считать первым?

Первый по дате сделки, то есть шоурум. Покупка на сайте останется повторной и на среднюю сумму первой покупки не повлияет.

Можно ли посчитать показатель за квартал?

Можно, но новых покупателей за квартал немного, и средняя по источникам будет скакать. Для решения по бюджету берите 12 месяцев.

Что делать, если у покупателя две сделки в один день?

Берите ту, что раньше по номеру сделки, и считайте ее первой. Вторая станет повторной.

Метрики на этой странице

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи