Как посчитать среднюю сумму сделки по месяцам из CRM

Средняя сумма сделки по месяцам равна сумме выигранных сделок за месяц, деленной на их количество. Показатель отвечает, растет ли типичная покупка или выручку держит число клиентов. Расчет сходится с CRM, если брать дату закрытия и один и тот же статус.

Продажи и ассортимент

Как считать

Возьмите выигранные сделки за последние 12 месяцев.
Отнесите каждую сделку к месяцу по дате закрытия.
Сложите суммы сделок месяца и разделите на их количество.
Рядом покажите число сделок, чтобы отделить рост средней от изменения потока.
Сравните месяцы с похожим числом сделок и одинаковой долей крупных покупок.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Хочу видеть, как менялась средняя сумма сделки по месяцам. Выгрузил сделки из CRM, но не понимаю, какие сделки брать и как считать, чтобы цифры сходились с отчетом.

Средняя сумма сделки по месяцам за последние 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH bounds AS (
    SELECT date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months' AS start_month,
           max(date) AS last_date
    FROM deals
),
monthly AS (
    SELECT date_trunc('month', date) AS month,
           count(*) AS deals_count,
           avg(amount) AS avg_deal_amount,
           sum(amount) AS total_amount
    FROM deals
    WHERE status = 'Выиграна'
      AND date >= (SELECT start_month FROM bounds)
      AND date <= (SELECT last_date FROM bounds)
    GROUP BY 1
)
SELECT month,
       round(avg_deal_amount, 2) AS avg_deal_amount,
       deals_count,
       round(total_amount, 2) AS total_amount
FROM monthly
ORDER BY month

Как считается средняя сумма сделки по месяцам

Возьмите выигранные сделки и разложите их по месяцам даты закрытия. Для каждого месяца сложите суммы сделок и разделите на число таких сделок. Проигранные сделки в сумму не входят, иначе знаменатель растет, а средняя падает без причины. Одна и та же сделка должна попасть в один месяц, поэтому дату создания и дату закрытия не смешивайте. В CRM для этого есть отчет по сделкам с фильтрами по периоду и статусу, а сумму и количество проще выгрузить одной таблицей.

От чего зависит средняя сумма сделки по месяцам

Средняя зависит от набора сделок в месяце. Крупный заказ на кухню поднимает среднюю за весь месяц, а месяц без таких заказов показывает падение при том же потоке клиентов. Смотрите рядом количество сделок. При десятках сделок случайный крупный заказ сдвигает среднюю слабее, чем при единицах. Сезонность меняет долю крупных покупок, поэтому сравнивайте месяцы с поправкой на состав категорий.

Средняя сумма сделки и средний чек по месяцам

Чек считают по оплатам и позициям. Он показывает, сколько стоит одна покупка на кассе или в заказе. Сделка из CRM шире, в нее входят доставка, сборка, несколько товаров и скидка, а сумма фиксируется менеджером. Поэтому средний чек по продажам и средняя сделка по CRM в одном месяце расходятся. Для сравнения берите одну базу, либо суммы сделок, либо суммы оплат, и не смешивайте их в одном графике.

Что показывает средняя сумма сделки по месяцам

Рост средней при том же числе сделок значит, что покупатели берут более дорогие комплекты или чаще добавляют услуги. Падение средней при росте выручки бывает, когда менеджеры закрывают много мелких сделок, и типичная покупка дешевеет. Сравните динамику с планом продаж и числом сделок по менеджерам, чтобы понять, где теряется сумма. Если средняя падает, проверьте допродажи и размер скидок, потому что скидка снижает сумму каждой сделки без изменения числа клиентов.

Частые ошибки

Средняя из средних по менеджерам

Если сложить средние по менеджерам и разделить на их число, менеджер с малым числом сделок получит тот же вес, что и менеджер с большим. Считайте общую сумму сделок и делите на общее количество.

Сумма сделки до скидки

Если менеджер фиксирует сумму до скидки, средняя в CRM выше фактической выручки. Проверьте, что в сумме учтена итоговая скидка, иначе динамика покажет рост там, где его нет.

Общая средняя без разбивки по источникам

Сайт, звонок и шоурум дают разную сумму сделки, и рост доли мелких заказов из одного источника снижает общую среднюю. Смотрите среднюю по источникам или добавляйте структуру сделок, прежде чем делать вывод о ценах.

Вопросы

Средняя сумма сделки по месяцам или медиана, что точнее

При разовых крупных заказах медиана лучше описывает типичную сделку, а средняя сильнее реагирует на выбросы. Показывайте обе, если в месяце бывает одна крупная покупка.

Включать ли НДС в среднюю сумму сделки

Берите одну базу для всех месяцев, с НДС или без. Смена базы внутри года даст скачок, который легко принять за рост цен.

Как учитывать возвраты в средней сумме сделки

Возврат уменьшает фактическую сумму покупки, но статус сделки в CRM часто остается выигранным. Вычтите сумму возврата из сделки месяца или исключите такие записи, иначе средняя завышена.

Нужно ли считать сделки с нулевой суммой

Сделки с нулевой суммой появляются из тестов, образцов и внутренних заказов. Уберите их до расчета, иначе средняя снизится без изменения реальных продаж.

Метрики на этой странице

Средний чек

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

Попробовать бесплатно Как работает Surrika

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи