Surrika
Войти Попробовать бесплатно

Сумма проигранных сделок по источникам: как считать потери

Сумма проигранных сделок по источникам показывает, сколько денег ушло из воронки по каждому каналу за выбранный период. В расчете оставляйте только отказы и складывайте их суммы отдельно по сайту, звонкам и шоуруму. Для мебельного магазина полезно смотреть год, потому что часть клиентов возвращается к покупке позже.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Берем сделки за последние 12 месяцев и оставляем только проигранные.
  2. Складываем суммы отдельно по каждому источнику: сайт, звонок, шоурум.
  3. Для каждого источника считаем число проигранных сделок, среднюю сумму и долю в общей сумме потерь.
  4. Сортируем источники по сумме потерь от большего к меньшему.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Сколько денег мы теряем на проигранных сделках и какой источник дает самую большую сумму потерь за последний год?

Сумма проигранных сделок по источникам за последние 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH period AS (
  SELECT CAST(date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months' AS DATE) AS start_date
  FROM deals
)
SELECT
  source,
  round(sum(amount), 2) AS lost_amount,
  count(*) AS lost_deals,
  round(avg(amount), 2) AS avg_lost_amount,
  round(sum(amount) / sum(sum(amount)) OVER (), 4) AS lost_share
FROM deals
WHERE status = 'Проиграна'
  AND date >= (SELECT start_date FROM period)
GROUP BY source
ORDER BY lost_amount DESC

Где взять сумму проигранных сделок по источникам

Цифры для отчета живут в системе учета сделок. Источник берите из карточки сделки. Последний звонок может относиться к другому каналу. Сумму фиксируйте на момент закрытия сделки, иначе повторный расчет изменит прошлые месяцы. Статус «Проиграна» ставьте сделкам, где клиент отказался или выбрал другого продавца. Сделки без источника соберите в отдельную группу и покажите менеджеру, иначе потери по каналам будут занижены.

Почему сумма проигранных сделок расходится с упущенной выручкой

В карточке сделки сумма часто равна последнему предложению. Первоначальный запрос клиента может быть выше. Если менеджер снижал цену, потери в отчете будут меньше упущенной выручки по прайсу. Сделки в работе и отложенные не включайте, они еще не проиграны. Проверьте дубли по покупателю, повторная заявка того же клиента по другому источнику может дважды попасть в потери. Для сравнения каналов используйте одну и ту же сумму сделки и один период.

Как читать сумму проигранных сделок по источникам

Источник с большой суммой потерь не всегда худший. В шоуруме средний чек выше, поэтому несколько отказов дают заметную сумму. Сравнивайте долю потерь канала в общей сумме и среднюю сумму проигранной сделки. Если по сайту много мелких отказов, проблема может быть в консультации или доставке. Если по шоуруму теряются крупные кухни, смотрите причины отказов и сроки расчета. Рост суммы потерь при росте выигранных сделок означает, что канал приводит больше клиентов.

Что делать с потерями по источникам

Начните с источника, где сумма потерь растет быстрее выигранных продаж. Разберите последние проигранные сделки и выпишите причину отказа, срок ответа менеджера и цену относительно конкурентов. Для сайта проверьте скорость первого ответа и полноту карточки товара. Для звонков и шоурума сравните загрузку менеджеров и наличие товара на складе. Сумму потерь по источникам и число проигранных сделок смотрите каждый месяц.

Частые ошибки

Одна причина отказа на все каналы

Если все менеджеры ставят причину «дорого», отчет не покажет, что менять. Заведите короткий список причин и проверяйте, как они распределены по источникам.

Суммы с НДС и без НДС в одной колонке

Такие потери нельзя сравнивать между каналами. Выберите один способ учета налога и применяйте его к выигранным и проигранным сделкам.

Сравнение разных месяцев без сезонности

В мебели спрос меняется по месяцам, поэтому январь и декабрь покажут разницу сезонов. Сравнивайте одинаковые месяцы разных лет или год целиком.

Вопросы

Как считать сумму проигранных сделок, если у покупателя несколько обращений?

Считайте каждую сделку отдельно, если это разные попытки покупки. Для оценки потерь по покупателю объединяйте обращения по номеру покупателя и берите одну сумму.

Включать ли предоплату в сумму проигранной сделки?

Включайте полную сумму сделки. Возврат предоплаты учитывайте отдельно, чтобы не занижать потери и не считать одни деньги дважды.

Можно ли разбить сумму проигранных сделок по менеджерам?

Да, тот же расчет можно сделать по менеджерам. Это покажет, где теряются крупные сделки, но причину отказа придется разбирать вручную.

Почему сумма проигранных сделок больше выручки за месяц?

В потерях указана сумма сделок, которые не состоялись. Выручка считает только оплаченные продажи, поэтому суммы расходятся по смыслу.

Метрики на этой странице

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

Попробовать бесплатно Как работает Surrika

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи