Surrika

Сумма проигранных сделок по менеджерам: как считать потери в CRM

Сумма проигранных сделок по менеджерам показывает, сколько денег ушло из воронки на каждом сотруднике за выбранный период. Ее считают по закрытым с отказом сделкам, складывая суммы и сравнивая результат между менеджерами. Так видно, где теряется больше денег и с кем нужно разобрать причины отказов.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Берем сделки за последние 12 месяцев.
  2. Оставляем только сделки со статусом «Проиграна».
  3. Складываем суммы сделок по каждому менеджеру.
  4. Считаем количество проигранных сделок и долю менеджера в общей сумме потерь.
  5. Сортируем менеджеров по сумме потерь от большей к меньшей.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Сколько денег мы потеряли на проигранных сделках и как это распределяется по менеджерам?

Сумма проигранных сделок по менеджерам за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH bounds AS (
    SELECT max(date) AS max_date,
           max(date) - INTERVAL '12 months' AS min_date
    FROM deals
),
lost AS (
    SELECT d.manager,
           sum(d.amount) AS lost_amount,
           count(*) AS lost_deals
    FROM deals d, bounds b
    WHERE d.date >= b.min_date
      AND d.date <= b.max_date
      AND d.status = 'Проиграна'
    GROUP BY d.manager
),
total AS (
    SELECT sum(lost_amount) AS total_amount
    FROM lost
)
SELECT l.manager,
       round(l.lost_amount) AS lost_amount,
       l.lost_deals,
       round(l.lost_amount / nullif(t.total_amount, 0), 4) AS lost_share
FROM lost l, total t
ORDER BY lost_amount DESC
LIMIT 30

Где в CRM взять сумму проигранных сделок по менеджерам

В CRM сумма проигранных сделок по менеджерам собирается из отчета по воронке продаж с разрезом по ответственному сотруднику. В выгрузку добавьте номер сделки, покупателя, дату, менеджера, категорию, статус и сумму. Такой набор позволяет пересчитать потери и сверить их с воронкой. Если в отчете есть причина отказа, выгрузите и ее. Отдельный отчет по проигранным сделкам часто беднее воронки, в нем не хватает суммы или категории.

Почему сумма проигранных сделок по менеджерам не совпадает с воронкой

Воронка часто считает сделки по дате закрытия, а выгрузка из CRM по дате создания. Сделка, открытая в декабре и проигранная в январе, попадет в разные месяцы при разных способах подсчета. Сумма меняется, если сделку перенесли на другого менеджера или поправили вручную после закрытия. Сверяйте отчет и выгрузку на одном периоде и одном наборе статусов, иначе расхождение будет в пользу того, у кого больше старых сделок.

Как сравнить сумму проигранных сделок между менеджерами

Абсолютная сумма проигранных сделок зависит от числа сделок в работе и среднего чека клиентов. Менеджер с крупными клиентами теряет больше в рублях, даже если доля отказов у него ниже. Смотрите одновременно сумму потерь, их долю в общей сумме потерь и средний чек проигранной сделки. Если у сотрудника высокая доля потерь и низкий средний чек, проблема в обработке возражений. Если высокая сумма при нормальной доле, проверьте, не отдают ли ему самых сложных клиентов.

Частые ошибки

Пустая сумма в проигранной сделке

Если поле суммы не заполнено, сделка добавляет ноль к потерям и искажает сравнение менеджеров. Сделайте сумму обязательной при переводе в статус «Проиграна».

Сумма сделки до скидки

Когда в карточке хранится цена до скидки, потери завышены относительно выручки, которую магазин действительно не получил. Уточните, как считается сумма, и приведите ее к цене после скидки.

Вопросы

Входят ли в сумму проигранных сделок отложенные сделки?

Нет. Отложенные сделки остаются в работе или в отдельном статусе, в сумму потерь попадают только закрытые с отказом.

Считать потери по сумме сделки или по марже?

Сумма сделки проще, потому что заполнена почти всегда. Маржа точнее показывает упущенную прибыль, но требует корректной себестоимости в каждой сделке.

Нужно ли вычитать проигранные сделки из плана продаж?

План строят по выигранным сделкам. Сумма потерь показывает запас роста, но не корректирует план автоматически.

Метрики на этой странице

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи