Как считать конверсию сделок по источникам продаж

Конверсия сделок по источникам считается как доля выигранных сделок от всех закрытых сделок этого источника. В примере берите последние 12 месяцев, считайте количество выигранных и проигранных отдельно по сайту, звонку и шоуруму, затем делите одно на другое. Так видно, какой источник дает больше успешных сделок при сопоставимом числе обращений.

Продажи и ассортимент

Как считать

Берем сделки за последние 12 месяцев от последней даты в данных.
Делим их на источники: Сайт, Звонок, Шоурум.
В каждом источнике считаем все сделки и отдельно выигранные.
Долю считаем как выигранные, деленные на все сделки источника, и округляем.
Добавляем сумму выигранных сделок и средний чек, чтобы видеть цену ошибки.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Какая конверсия у сделок из сайта, звонка и шоурума за последние 12 месяцев? Где доля выигранных сделок выше, а где теряем больше всего?

Доля выигранных сделок по источникам за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH period_deals AS (
  SELECT source, status, amount
  FROM deals
  WHERE "date" > (SELECT max("date") FROM deals) - INTERVAL 12 MONTH
)
SELECT
  source,
  count(*) AS deals_count,
  count(*) FILTER (WHERE status = 'Выиграна') AS won_deals,
  round(count(*) FILTER (WHERE status = 'Выиграна')::DOUBLE / count(*), 3) AS conversion_rate,
  round(sum(amount) FILTER (WHERE status = 'Выиграна'), 0) AS won_revenue,
  round(avg(amount) FILTER (WHERE status = 'Выиграна'), 0) AS avg_won_deal
FROM period_deals
GROUP BY source
ORDER BY conversion_rate DESC, deals_count DESC

Откуда берутся цифры для конверсии сделок

Цифры берутся из сделок, которые ведут менеджеры. В каждой строке есть источник, статус, дата и сумма. Для расчета нужны только закрытые сделки со статусом «Выиграна» или «Проиграна». Период ограничьте последними 12 месяцами от самой свежей даты в данных. Источники в примере: Сайт, Звонок и Шоурум.

Как считать конверсию по источникам

Сначала сгруппируйте сделки по источнику. Внутри каждого источника посчитайте общее число сделок и отдельно число выигранных. Долю получите делением выигранных на общее число сделок источника. Округляйте результат до трех знаков после запятой, чтобы десятичная дробь читалась как процент после умножения на 100. Для денег отдельно сложите суммы только выигранных сделок.

Как читать результат по источникам

Смотрите на долю вместе с числом сделок. Высокая доля на нескольких сделках может оказаться случайной, а низкая доля на большом потоке требует разбора причин. Сравнивайте источники между собой за один и тот же период. Отдельно проверьте сумму выигранных сделок: источник с меньшей долей иногда приносит более крупные покупки.

Что делать с выводом по конверсии

Начните с источника, где много сделок и низкая доля выигранных. Проверьте причины отказов и качество обработки обращений. Если у источника высокая доля при малом числе сделок, наращивайте поток и следите, сохранится ли результат. Сравнивайте выигранную сумму, чтобы не отключать источник с крупными сделками из-за одной доли.

Частые ошибки

Считать конверсию только по выигранным сделкам

Тогда в числителе и знаменателе будет одно и то же, а доля всегда покажет 100%. Считайте все закрытые сделки источника, а выигранные выделяйте только в числителе.

Сравнивать источники без объема сделок

Доля на нескольких сделках сильно колеблется и легко вводит в заблуждение. Показывайте рядом число сделок и сумму выигранных, чтобы вывод опирался на устойчивую базу.

Путать источник сделки с рекламной кампанией

В сделках источник показывает, откуда пришел покупатель: Сайт, Звонок или Шоурум. Рекламные кампании учитываются отдельно, у них другая логика привязки заказов. Не переносите названия кампаний в группировку сделок.

Брать период, в котором менялись правила учета

Если статусы или источники начали заполнять иначе, сравнение месяцев искажается. Берите последние 12 месяцев и проверяйте, что у всех сделок заполнены источник и статус.

Вопросы

Как посчитать конверсию сделок по источникам в процентах?

Разделите число выигранных сделок источника на общее число сделок этого источника и умножьте на 100. В расчете используйте закрытые сделки за один период.

Какие сделки входят в знаменатель?

Все закрытые сделки источника со статусом «Выиграна» или «Проиграна». Открытые и незаполненные статусы в расчет не берите.

За какой период считать конверсию?

Берите последние 12 месяцев от самой свежей даты в данных. Для сезонного бизнеса полезно дополнительно сравнить одинаковые месяцы двух лет.

Почему у сайта и звонка разная конверсия?

Источники отличаются качеством обращений и этапом, на котором заводят сделку. Смотрите на число сделок и сумму выигранных, чтобы не объяснять разницу только долей.

Что делать при низкой конверсии источника?

Проверьте обработку обращений, скорость ответа и причины отказов. Если поток большой, начните с источника, где низкая доля держится несколько месяцев.

Метрики на этой странице

Конверсия

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

Попробовать бесплатно Как работает Surrika

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи