Конверсия сделок по категориям в CRM

Конверсия сделок по категориям показывает, какая доля закрытых сделок в категории закончилась покупкой. Считайте ее за 12 месяцев по закрытым сделкам и сравнивайте категории между собой. Так видно, в каких категориях покупатели чаще отказываются от покупки.

Продажи и ассортимент

Как считать

Берем сделки за последние 12 месяцев и оставляем закрытые.
Для каждой категории считаем число выигранных сделок и общее число закрытых.
Долю выигранных получаем делением одного на другое.
Ставим категории по убыванию доли, чтобы первыми шли самые сильные.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Какие категории дают лучшую конверсию в сделку и где мы теряем продажи? Хочу увидеть долю выигранных сделок по каждой категории за год.

Доля выигранных сделок по категориям за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH p AS (
  SELECT max(date) AS last_date FROM deals
)
SELECT
  d.category AS category,
  count(*) AS deals_closed,
  count(*) FILTER (WHERE d.status = 'Выиграна') AS deals_won,
  round(count(*) FILTER (WHERE d.status = 'Выиграна') * 1.0 / count(*), 3) AS conversion,
  round(coalesce(sum(d.amount) FILTER (WHERE d.status = 'Выиграна'), 0), 2) AS won_amount
FROM deals d
CROSS JOIN p
WHERE d.date >= p.last_date - INTERVAL '12 months'
GROUP BY d.category
ORDER BY conversion DESC
LIMIT 30

В каком отчете CRM смотреть конверсию сделок по категориям

Возьмите отчет по закрытым сделкам с группировкой по категории покупки, где есть статус и дата закрытия. Если статус меняют вручную, часть сделок висит в работе месяцами и не попадает ни в выигранные, ни в проигранные. Проверьте, что у каждой закрытой сделки заполнена категория, иначе строка уйдет в пустую группу и общая доля выигранных исказится. Воронку по этапам берите из этого же отчета, чтобы видеть, между какими шагами теряются покупатели.

Почему конверсия сделок по категориям расходится с ожиданием

В CRM видно только то, что дошло до сделки. Звонки без заявки, чаты на сайте и заказы на маркетплейсах остаются вне воронки, поэтому конверсия по категории с длинным циклом выглядит выше, чем по потоку обращений. Часть менеджеров закрывает проигранные сделки пачкой раз в месяц, и за короткий период доля выигранных падает. Сравнивайте категории на одном периоде и с одинаковым правилом закрытия, иначе разница покажет привычки менеджеров. Покупатель, вернувшийся за второй покупкой, попадает в CRM новой сделкой по той же категории, и его вес в расчете удваивается.

Что делать с категориями с низкой конверсией сделок

Смотрите на долю выигранных вместе с числом закрытых сделок: высокая доля на 5 сделках ничего не значит. Категорию с низкой конверсией и большой выручкой разбирайте первой. Там теряются самые крупные деньги. Категорию с высокой конверсией и малым числом сделок проверяйте на узкий ассортимент и на нехватку обращений. Итог сравнения переносите в план продаж по категориям. Общий процент по всем категориям скрывает разницу между ними.

Частые ошибки

Средняя из процентов по менеджерам

Складывать конверсии отдельных менеджеров и делить на их число нельзя: у продавца с 3 сделками доля весит столько же, сколько у продавца с 40. Считайте общее число выигранных сделок и делите на общее число закрытых.

Выигранные сделки с нулевой суммой

Сделка с нулевой суммой попадает в выигранные и поднимает долю, хотя денег не принесла. Отфильтруйте такие сделки и проверьте, почему менеджер закрывает их без суммы.

Вопросы

Включать ли открытые сделки в конверсию по категориям?

Считайте по закрытым. Открытые сделки еще могут стать выигранными и в знаменателе занижают долю. Их смотрите отдельно как сумму сделок в работе.

Можно ли считать конверсию по сумме сделок, а не по количеству?

Можно как отдельный показатель: сумма выигранных сделок, деленная на сумму всех закрытых. По количеству видно работу менеджеров, по деньгам видно, какие категории приносят выручку. Эти два показателя часто расходятся.

Как учитывать возвраты при конверсии сделок по категориям?

Возврат не меняет конверсию, сделка осталась выигранной. Возвраты смотрите отдельной долей от выигранных сделок, чтобы категория с высокой конверсией и большим возвратом не выглядела лучшей.

Метрики на этой странице

Конверсия

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

Попробовать бесплатно Как работает Surrika

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи