Средний чек по категориям из CRM: как посчитать по сделкам

Средний чек по категориям из CRM показывает среднюю сумму одной покупки в каждой категории. Его считают по сделкам за период: сумму сделок делят на их количество. Так видно, какие категории продаются дорогими заказами, а где покупают по одной позиции.

Покупатели

Как считать

Берем сделки за последние 12 месяцев и группируем их по категории покупки.
Внутри каждой категории складываем суммы сделок и делим на количество сделок.
Рядом выводим медиану суммы сделки и число сделок по категории.
Сортируем категории по среднему чеку, чтобы видеть порядок от дорогих к дешевым.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Хочу видеть средний чек по категориям из CRM: где покупают дорого, а где чек низкий. Как посчитать его по сделкам, чтобы цифры можно было сравнивать между категориями?

Средний чек и медиана по категориям из CRM

SQL, по которому посчитано

WITH p AS (
  SELECT date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL 11 MONTH AS start_date,
         max(date) AS end_date
  FROM deals
),
d AS (
  SELECT category, amount
  FROM deals, p
  WHERE status = 'Выиграна'
    AND category IS NOT NULL
    AND date >= p.start_date
    AND date <= p.end_date
)
SELECT
  category,
  count(*) AS deals_count,
  round(sum(amount), 0) AS revenue,
  round(sum(amount) / nullif(count(*), 0), 0) AS avg_check,
  round(median(amount), 0) AS median_check
FROM d
GROUP BY category
ORDER BY avg_check DESC
LIMIT 30

Какие сделки попадают в средний чек по категориям из CRM

В расчет идут выигранные сделки с заполненной суммой. Проигранные, отмененные и возвращенные покупки исключайте, иначе чек занизится. Дату берите по закрытию сделки: заказ, оформленный в конце месяца и оплаченный в следующем, попадет в тот месяц, когда деньги пришли. Каждая выигранная сделка считается одной покупкой, даже если ее сделал постоянный клиент. Категорию берите из карточки сделки, чтобы одна и та же покупка не попала в две группы.

Почему средний чек по категориям из CRM расходится с выручкой магазина

В CRM попадают сделки сайта и шоурума, а заказы с маркетплейсов остаются в кабинетах площадок. Категория, которая хорошо продается на маркетплейсах, в CRM выглядит маленькой, и ее средний чек кажется высоким. Сумму сделки фиксируют при закрытии, а скидка и доставка могут поменять итог позже, поэтому сумма по сделкам и выручка в отчете продаж расходятся. Для сверки с бухгалтерией берите оплаченные сделки, для оценки менеджеров хватает сумм из карточек.

Как использовать средний чек по категориям в работе с менеджерами

Сравнивайте менеджеров внутри одной категории: разница в чеке между ними говорит о допродажах и комплектах. В категориях с низким чеком проверьте, продают ли там сопутствующие товары, например чехлы к диванам или лампы к кухням. Рост среднего чека при падении числа сделок обычно значит, что уходят покупатели с небольшими заказами. Категориям с высокой суммой сделки ставьте отдельную цель по допродажам, а не общий план по количеству.

Частые ошибки

Средний чек на покупателя вместо чека на сделку

Если делить выручку на число клиентов, получится другая метрика: сколько денег в среднем приносит один покупатель за период. Постоянные клиенты с несколькими покупками завысят такой показатель, и сравнивать категории по нему нельзя. Делите сумму на количество сделок.

Среднее по средним чекам

Складывать средние чеки категорий и делить на число категорий нельзя: крупная категория с сотней сделок и мелкая с тремя получат одинаковый вес. Считайте общий чек по сумме всех сделок и их количеству.

Все каналы в одном среднем чеке

Покупка в шоуруме часто идет комплектом, а на сайте одной позицией, и общий чек по категории смазывает эту разницу. Если решаете, куда вкладывать рекламу, считайте чек отдельно по источнику сделки.

Вопросы

Зачем рядом со средним чеком смотреть медиану?

Несколько крупных заказов тянут среднее вверх, и по нему трудно понять типичную покупку. Медиана показывает сумму сделки в середине списка. Если она вдвое ниже среднего чека, категорию двигают единичные дорогие заказы.

Как посчитать средний чек по категориям за квартал?

Сузьте период до трех месяцев и оставьте те же условия по статусу сделок. Сравнивайте такой результат с предыдущим кварталом, чтобы видеть движение чека.

Что делать, если у части сделок не заполнена категория?

Такие сделки соберутся в отдельную пустую группу и не исказят остальные категории. Проставьте категорию в карточках или разнесите сделки по названию товара перед расчетом.

Метрики на этой странице

Средний чек

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

Попробовать бесплатно Как работает Surrika

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи