Конверсия сделок по менеджерам: как считать и что показывает график

Конверсия менеджера равна доле выигранных сделок среди всех закрытых сделок за период. Она показывает, как менеджер доводит обращение до покупки, и не говорит, сколько денег он принес. Сравнивайте менеджеров на одном периоде и на одинаковом наборе сделок.

Покупатели

Как считать

Берем закрытые сделки за последние 12 месяцев и группируем их по менеджеру.
В каждой группе считаем все сделки и отдельно те, что закончились победой.
Делим выигранные на все закрытые и получаем долю побед по каждому менеджеру.
Рядом выводим число сделок и сумму выигранных, чтобы процент читался в контексте объема.
Сортируем по числу сделок, чтобы менеджеры с большим потоком были сверху.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Хочу посчитать конверсию сделок по менеджерам из CRM и сравнить их между собой. Как не обмануться разным потоком клиентов и малым числом сделок?

Доля выигранных сделок по менеджерам за 12 месяцев

SQL, по которому посчитано

WITH d AS (
  SELECT
    manager,
    count(*) AS deals_total,
    count(*) FILTER (WHERE status = 'Выиграна') AS deals_won,
    sum(amount) FILTER (WHERE status = 'Выиграна') AS won_amount
  FROM deals
  WHERE date >= (SELECT (date_trunc('month', max(date)) - INTERVAL '11 months')::DATE FROM deals)
  GROUP BY manager
)
SELECT
  manager,
  deals_total,
  deals_won,
  round(deals_won * 1.0 / nullif(deals_total, 0), 4) AS win_rate,
  round(won_amount, 0) AS won_revenue,
  round(won_amount / nullif(deals_won, 0), 0) AS avg_won_deal
FROM d
ORDER BY deals_total DESC
LIMIT 30

Где взять выигранные и проигранные сделки менеджера в CRM

Возьмите в CRM отчет по воронке за период и выгрузите закрытые сделки с финальным статусом. В мебельном магазине это сделки сайта, звонков и шоурума, у каждой есть менеджер, дата, категория и сумма. Сделки в работе в расчет не берите, их исход еще не известен. Проверьте поле менеджера. В карточке часто стоит тот, кто создал запись, а вел сделку другой человек. Если статус меняют вручную, часть проигранных зависает без финала, и конверсия выглядит выше реальной.

Почему процент выигранных сделок по менеджерам нельзя сравнивать напрямую

Менеджеры получают разный поток. В шоурум приходит человек, который уже выбрал диван и приехал его посмотреть, а на звонках разбирают первые обращения. Категории тоже разные. Кухня на заказ идет дольше и дороже, чем светильник со склада. Сравнивайте менеджеров внутри одного источника или одной категории. Иначе добавьте к проценту средний чек выигранной сделки: менеджер с конверсией ниже может приносить больше денег.

Сколько сделок нужно, чтобы конверсия менеджера была надежной

На малом числе сделок процент прыгает случайно. У менеджера с десятком закрытых сделок один выигранный лот сдвигает конверсию на десять пунктов, а следующий месяц может дать совсем другую цифру. Читайте процент только рядом с числом сделок. Если у менеджера их мало, объедините периоды или посмотрите на его же результат за прошлый год. Решение по обучению или премии на таком проценте не строят.

Что делать с результатом по конверсии менеджеров

Разберите проигранные сделки у менеджеров с низким процентом: суммы, категории, что обсуждали с клиентом. Часто причина в сроке поставки, наличии на складе или цене. Обсудите с менеджером три-четыре конкретные сделки вместо места в рейтинге. Результат проверьте через квартал на том же наборе источников и категорий.

Частые ошибки

Усреднять проценты менеджеров

Среднее из процентов по менеджерам не равно конверсии отдела. Считайте общую конверсию как отношение всех выигранных сделок ко всем закрытым, иначе менеджер с тремя сделками влияет на итог так же, как менеджер с сотней.

Повторные клиенты в общей цифре

Постоянный покупатель возвращается за вторым шкафом с готовым решением, его сделка выигрывается почти всегда. Если учитывать такие сделки вместе с новыми, менеджер с базой повторных выглядит лучше остальных. Считайте новых и повторных отдельно.

Дубли сделок из сайта и CRM

Одна и та же заявка часто попадает в список дважды, из формы на сайте и из ручного создания в CRM. Дубли раздувают число закрытых сделок и занижают конверсию всем менеджерам. Сверяйте сделки по покупателю и дате перед расчетом.

Вопросы

Конверсию менеджера считать по числу сделок или по их сумме?

По числу закрытых сделок. Сумма выигранных сделок и средний чек отвечают на другой вопрос, сколько денег принес менеджер.

Почему конверсия по сделкам не показывает, где теряются клиенты?

Она описывает только последний переход, от закрытой сделки к победе. Потери на первых обращениях, показах и квалификации видны в воронке по этапам, и считать их нужно между соседними шагами.

Можно ли сравнивать конверсию менеджера с конверсией сайта?

Нет, у них разные базы. Сайт считает покупки от посетителей, а менеджер считает победы от закрытых сделок, поэтому его процент почти всегда выше.

Метрики на этой странице

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

Попробовать бесплатно Как работает Surrika

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи