Surrika

Конверсия сделок по сумме сделки: как считать по интервалам

Конверсия сделок по сумме показывает, какая доля сделок в каждом интервале чека заканчивается победой. Сделки делят на группы по сумме, в каждой считают долю выигранных и сравнивают с соседними. Так видно, на каком чеке клиенты чаще уходят без покупки.

Продажи и ассортимент

Как считать

  1. Берут закрытые сделки за последние 12 месяцев, включая проигранные.
  2. Сумму каждой сделки относят к интервалу: до 50 тыс, 50-100 тыс, 100-200 тыс, 200-400 тыс и свыше 400 тыс рублей.
  3. В каждом интервале считают долю выигранных сделок от всех закрытых.
  4. Полученные доли сравнивают между собой и с общей конверсией магазина.

Расчет на выгрузках магазина

Пример посчитан на выгрузках вымышленного мебельного магазина: продажи сайта и трех маркетплейсов, реклама, сделки CRM и остатки за 2024-2025 годы.

Как конверсия сделок зависит от суммы сделки? На каких чеках менеджеры чаще доводят клиента до покупки?

Доля выигранных сделок по интервалам суммы

SQL, по которому посчитано

WITH bounds AS (
    SELECT date_trunc('month', max(date)) AS last_month
    FROM deals
),
deals_year AS (
    SELECT
        CASE
            WHEN amount < 50000 THEN 'до 50 тыс'
            WHEN amount < 100000 THEN '50-100 тыс'
            WHEN amount < 200000 THEN '100-200 тыс'
            WHEN amount < 400000 THEN '200-400 тыс'
            ELSE 'свыше 400 тыс'
        END AS amount_bucket,
        CASE
            WHEN amount < 50000 THEN 1
            WHEN amount < 100000 THEN 2
            WHEN amount < 200000 THEN 3
            WHEN amount < 400000 THEN 4
            ELSE 5
        END AS bucket_order,
        status
    FROM deals, bounds
    WHERE date >= bounds.last_month - INTERVAL 11 MONTH
)
SELECT
    amount_bucket,
    count(*) AS deals_count,
    count(*) FILTER (WHERE status = 'Выиграна') AS won_count,
    round(avg(CASE WHEN status = 'Выиграна' THEN 1 ELSE 0 END), 3) AS conversion
FROM deals_year
GROUP BY amount_bucket
ORDER BY min(bucket_order)

Откуда взять сумму и статус для конверсии по сумме сделки

Сумму и статус берут из карточки сделки в CRM. В выгрузку включают все закрытые сделки за 12 месяцев, и выигранные, и проигранные, иначе доля побед всегда будет равна 100%. Границы интервалов удобно привязать к рабочим порогам: лимит скидки менеджера, порог бесплатной доставки, сумма согласования с руководителем. Сумму фиксируют в одном поле, обычно это итог после скидки.

Почему конверсия по интервалам суммы отличается от общей

Общая конверсия смешивает все чеки в один знаменатель, поэтому крупные сделки в ней почти не видны, их меньше. Средний чек по выигранным завышает размер типичного заказа, потому что считает только победы. В разбивке по суммам видно, что происходит на дорогих чеках, где согласование идет дольше и условий больше. Расхождение с общей цифрой объясняется разной базой расчета.

Как читать конверсию сделок по размеру сделки

Сравнивайте интервалы между собой, но держите рядом число сделок в каждом. В группе с десятком сделок доля скачет от одного клиента, такие цифры годятся только как повод проверить сделки вручную. Устойчивое падение доли на дорогих чеках обычно связано с длинным согласованием и дополнительными условиями. Если провал держится два квартала и подкреплен сотнями сделок, меняйте скрипт продаж и порог согласования для крупных сумм.

Частые ошибки

Сумма до скидки и после в одной выгрузке

В одном отчете сумма с учетом скидки, в другом без нее, и границы интервалов съезжают. Возьмите одно поле суммы и используйте его во всех отчетах.

Разные периоды у групп

Доли за 12 месяцев и за последний квартал в одном графике несопоставимы, цены и ассортимент менялись. Считайте все интервалы на одном периоде.

Возврат не уменьшил сумму сделки

После возврата товара сделка остается выигранной с прежней суммой, и интервал завышается. Пересчитывайте сумму по факту возврата перед разбивкой.

Вопросы

Считать конверсию по числу сделок или по их сумме?

По числу сделок, так вы видите долю побед. Доля выигранной суммы это другая метрика, она показывает, какая часть денег в воронке дошла до оплаты.

Включать ли сделки в работе?

Нет, только закрытые. Сделка в работе еще не дала результат и исказит знаменатель.

Нужно ли считать повторные покупки отдельно?

Да, отметьте повторные сделки и сравните их конверсию с первой покупкой. Постоянный клиент с крупным чеком часто согласует быстрее.

Можно ли посчитать конверсию по сумме сделки для каждого менеджера?

Да, добавьте менеджера в группировку и сравните доли внутри одного интервала суммы. Так видно, кто теряет крупные чеки, а кто нет.

Метрики на этой странице

Посчитайте это на своих выгрузках

Бросьте выгрузки на доску Surrika и задайте вопрос обычными словами. Ответ придет графиком, а под ним будет SQL, по которому он посчитан.

14 дней бесплатно, карта не нужна.

По теме

Все задачи